世界500强的员工激励方法在直销中的运用

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　　编者按：全球一体化的今天，世界经济一体化就发生在你我身边，发生在中国本土市场上。直销市场因为有大批的外资企业进入而显得竞争激烈，外资直销企业在国门外运作多年，其市场运作、公司管理等都借鉴了当今世界商业化运作的主流思想。为了让国外的一些管理研究成果进一步为国内直销企业所熟悉，特介绍一些在直销公司运作可能涉及领域的研究论文，以飨读者。本文虽然是在探讨传统行业里的经销商激励问题，但其中许多思路可以为直销企业所借鉴）

　　原因是：获奖者不是公司雇员，他们是公司的合作者：他们要么打理自己的生意，要么做为批发商销售你公司的产品或服务。因而，这类激励计划是否有效就变得复杂许多。
在设计激励计划的时候，公司领导者必须考虑到中间商的类别以及你与关联企业的关系。为了有效地设计合适的奖励计划，如下关键步骤必不可少。
　　★明确目标
　　任何一种激励计划都必须首先明确目标，可能的话，目标最好包含数字。通常讲，你需要有一个主要目标，然后辅之以一到两个有关联的次级目标。主要目标追求的是你要得到的结果，比方说增加销售量。次级目标衡量的是各参与者为完成主要目标所采取的步骤。下面是一些主要目标的范例：与去年同期相比，今年第三季度的销售额要提高10%；与去年同期相比，增加参与产品培训项目的经销商；新产品投放市场一年后，市场份额达到20%。
　　★确定经销商类型
　　如果公司是通过中间商销售产品，那么明确中间商是哪种类型就很有必要。当仅有几个零售商把持市场大部分份额的时候，厂商安排上百个销售代表就多此一举。同样，消费品厂商发现，用促销活动来影响大零售商已经格外困难。但是，还是有许多消费品和B2B厂商通过中间商来大量走货，除非你清楚中间商的类型，否则你的激励计划就会落空。
　　此外，准确辨别出你的目标客户对实现下列目标也有帮助：储备更多存货、参加市场和培训计划、铺货、参加合作营销计划、提供消费者数据库。
　　通常，排名前20%的经销商贡献了大部分销售收入。因此，激励计划不仅要重点照顾这些经销商，而且要吸引表现平平者更多地加入到公司的活动中来。许多公司以面对终端客户的销售人员为奖励对象，而经销商却通常抵制这种方式，因为他们害怕这样会鼓励销售人员以他方的利益为重。因此，如果你要以销售人员为奖励对象的话，别忘记把经销商的利益也考虑进去。一些经销商心仪的奖励计划是将其用作对雇员的一种补贴，而这种补贴他们自己无法提供，或者将额外的培训作为奖励。