世界500强的员工激励方法在直销中的运用

　　★了解经销商的意愿和需要
　　 除非你有能力控制那些代理团体，让他们依靠你公司，否则，你将同其他公司为获得这些代理群体的青睐而大动干戈。每个人都希望中间商们不要三心二意，并不断地找出理由来劝说他们专心于自己的产品。但是，大多数经销商采取的却是最符合消费者和他们公司利益的措施，而这些措施对你公司来说并不见得最优。聪明的厂商知道，他们的激励计划必须帮助经销商实现自己的目标：增加销售和利润。
　　在抛出任何激励计划之前，你可以考虑召集经销商、代理商和批发商开会，会议的所有费用都由你来支付。会上，你请他们把他们的需要说出来，把他们的担心说出来。
　　大多数中间商都会说，销售和利润是他们最关心的，这并不是说，增加多少佣金就能提高销售量。对能解决他们最根本问题的举措，诸如对抗竞争、提高销售队伍的培训效果和人员的留用率、建立客户忠诚度以及产品或服务的品类，经销商都十分热衷。记住，试图让批发商和经销商储存滞销的货品根本无助于激励他们。要搞清楚，你的计划包含了能促进销售的因素，比如瞄准目标客户的促销。
　　★八种激励方案
　　现在，到了讨论你需要中间商做些什么的时候了。大多数公司希望中间商囤积或销售更多当前的产品，或者参加营销活动，但到底是什么因素在吸引中间商？在与主要的经销商和代理商的会议上，你应该考虑其他方法帮助他们实现自己的目标。
　　需要指出的是，只有你把目标设成可以达到的程度，你才会得到响应。你的目标应尽可能简明、具体，这样中间那60%的经销商的业绩可以得到提高，从而为你的销售提供最大的增量。
　　最后，要防止人为地刺激销售，使得经销商只在激励计划实施的前后这段时期内大量地进货或积极地促销。下面是一些可以考虑的激励方案，这些方案可以混合使用:
　　开放式策略 激励经销商在去年的销售指标之上设定目标，从而更多地进货和销售。这种方案容易安排，因为是在一个可比的时间期内设置增量指标。把激励计划同基本的培训和交流结合在一起，可以使参与者的效率更高。对于新的经销商，可以设定一个在初始年份应该完成的、合理的指标。
　　封闭的方法 奖励向品类销售或地区销售表现卓越者倾斜，这也容易安排，但容易偏向本来就可以发挥得很好的高绩效者。
　　新品推介 在制定新品预算时，留出部分预算激励批发商或经销商，可以增加他们销售新品的积极性。公司按照中间商的不同义务来授予他们不同的资格。为了做到切实可行，公司需要向这些中间商提供砰然动心的方案，让他们确信能完成销售。学习“高原项目”（Plateau programs，指针对无进步和退步的停滞时期所采取的措施）奖励中间商不断提高销售增幅的间距，比如在去年的基础上提高5%、10%或15%，这个方法鼓励人们更加努力地完成任务，比笼统要求提高销售量对人们在干劲上的促动更大。
　　合作营销计划 你要对参加公司合作营销计划的经销商提供额外的奖励。比如说，如果他们能铺货或参加销售人员的培训项目，就可以得到奖励积分。
　　特设产品计划 如果经销商能够购买某种特设产品的话，他们将得到奖励积分。但是这样做可能会对其他产品的销售造成损害，因此你的次级目标应该对完成总的销售目标提出要求。
　　数据库计划 如果批发商或经销商提供了可用做合作直销或电话销售的客户名单，他们将得到奖励。收集有价值的客户名单最终能使你的渠道商受惠。
　　培训经销商销售人员 奖励销售人员参加既满足经销商要求、又能满足公司要求的培训课程，这会帮助经销商提高人员素质，也有助于你同销售公司产品的人员的沟通。
　　客户亲善计划 很多公司仅邀请主要经销商和批发商参加包括培训、激励和娱乐的聚会。公司的主要管理者在选择与会人员的时候，可能会有主观的偏见。促销人员会在某个特定的季节开展促销以获得最佳效果。如果公司的生意有季节性，你一定要确保在旺季的时候挖掘出最大的销售潜力，同样地，在淡季的时候，你需要使用激励计划来促进销售的增长。