“虚竹”教你做直销　内外兼修的准备工作

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虚竹教你做直销

◎文/五谷君

　　我们之所以进行直销前的准备，是为了获得更多成功机会，更大的销售成功率。没有准备就很可能是准备失败了。就准备而言，除了基本资料的准备外，还应该包括态度和能力方面的准备和培养。

　　虚竹是谁？他就是金庸小说《天龙八部》里面那个大智若愚、大巧若拙的小和尚。他经常让读者都暗自为他着急，但却最终取得了非凡的成就。
　　金庸先生在塑造《天龙八部》的主人公时是非常严肃的，这个故事的主角特征源于佛经“龙神八部”中的八种人物，而本文主角虚竹代表的则是摩呼罗伽。这个在佛教中蕴含深意的角色也给了我们一个剖析和借鉴的经典蓝本，从他的不凡经历中我们甚至可以提炼出关于怎样才能做好直销的真谛。

　　内外兼修的准备工作

　　当虚竹得到逍遥子70年功力的时候，他并没有天下无敌;而当他得到天山童姥的指点并系统学习了灵鹫宫武功招式之后，才达到登峰造极的境界。显然，这70年的功力是属于内在的，就好比是对一个人自信心的培养;而武功招式属于外化的，那就好比是一个人对直销技巧的学习。
　　一个练武之人只有内力而没有招式的辅助，内力是无法得到充分发挥的，只会造成资源的浪费。在直销事业上，一个人光有信心也是不够的，否则遭受挫折的机率就会大大提高，在这个时候，人的自信心势必下降，也会慢慢对自己产生怀疑。一个人只有技巧只能得志于一时，只能打败一些“功力”较差的人而已，一旦遇到深谙直销之道的高手，也只有败下阵的结局。如果没有“内功”护体，那么我们受伤痊愈的时间就会拉长，如果疗伤不当甚至会出现“一朝被蛇咬，十年怕井绳”的境况。所以只有内外兼修地苦练内功和学习武功招式才能最终克敌制胜。少了这些必要准备，我们的直销员势必难以修成正果，获得直销的丰收。
　　我们之所以进行直销前的准备，是为了获得更多成功机会，更大的销售成功率。没有准备就很可能是准备失败了。就准备而言，除了基本资料的准备外，还应该包括态度和能力方面的准备和培养。

　　以德服人的技巧储备

　　《天龙八部》中提到，三十六洞七十二岛的众多部众之所以臣服于灵鹫宫旗下，是因为天山童姥在他们身上种下了只有天山童姥才懂得破解法门的生死符，如果每年无法得到解药的话，就求生不得求死不能，所以这些洞主岛主迫于无奈不得不听命于天山童姥。
　　而虚竹所做的工作，则是把天山童姥所种下的生死符一一拔除了。从此，三十六洞七十二岛众人是真心臣服于虚竹。而我们今天要讲的直销技巧，就是学习虚竹的做法，而非天山童姥的做法。现在很多的直销企业，学的都是童姥的做法。童姥是通过生死符让众洞主岛主提供各种享受用的资源。而现代有些直销企业也相似，采取的是掐住经销商的利益点，压榨经销商的奖金，或者是拖延经销商的奖金支付。很多采用的是空手套白狼的做法，对经销商的发展产生了巨大的压力。在没有机会的情况下，大概这些洞主岛主(经销商)们不会造反，一旦让他们感到有改变局面的希望，他们势必倒戈。毕竟，双方建立的关系基础是非常脆弱的，更多的是不情愿。
　　而虚竹的做法则完全不同，他本着以德服人的心理，为他人拔除生死符，即使不知道生死符的位置，虚竹也耐心研究，帮助他们解除痛苦。所以他能施恩德于众人，众人也信服他、听从他的号令。
　　在直销过程中也是一样的，如果我们只是盲目地销售产品给客户，那么失败机率很可能大过成功机率。因为我们不懂对方的需求所在，并不了解客户的痛苦所在，又如何为他们解决痛苦呢？既然客户无法对你产生信心，又如何愿意买你的产品，与你进行合作呢？所以，我们必须懂得破解生死符的窍门，懂得销售的技巧，以便我们更好地了解客户需求，与他们进行更好的沟通，更好地促进双方的合作。
　　那么我们应该如何掌握销售技巧呢？应该掌握哪些销售技巧呢？简单地说就是解决以下六个问题:你是什么人？你想谈什么？有什么好处？如何证明好？为何要你买？为何现在买？
　　当然，要增大成功的机率，我们更应该做好以下几个销售储备:态度储备、资料的储备、客户问题的储备、突发事情的储备、沟通目标的设定。

　　虚位以待的成长观

　　在《天龙八部》里，虚竹是一个身世凄凉，天性纯真，宅心仁厚的少林小和尚。也正因为此，他幸得高人指点，练就一身非凡的武功。从现代人角度看，一个人的出身无法选择，但这也不是成功的惟一渠道，只要肯努力、加耐力、炼能力，必能提高自己的地位，达致梦想的成就。这里面的关键就是要找到明师为自己指引道路，虽然努力非常重要，但是如果没有往正确的方向上努力的话，那也是无法实现自己的目标的。也许我们努力的方向也是正确的，但是如果我们没有一个正确的方法指导的话，恐怕我们要走很多的弯路。
　　既然是从“虚竹”看直销员的成长，自然要对“虚竹”的这个名字进行解释。空虚，空虚，“虚”就是“空”的意思。一个物件，装载的东西太多了未必是一件好事，因为他难以吸收外界的知识和资讯，很容易导致固步自封的情况出现。这就好比房子和饭碗，空房才可以住人，空心的碗才可以盛饭。实心的碗盛不了饭，而房子是实心的也就没有什么用处了。我们在学习过程中，之所以强调空杯心态的道理也在于此，只有如此才能迅速接受知识，才能接受更多的知识，就好像虚竹的功力一样。这就是“空”的好处，归零心态的好处。如果我们做不到或难以做到归零，也就意味着，接受新知识、新事物的时候，会跟我们原有的知识体系产生冲突，对于我们学习的效率和效果会大打折扣。
　　他长得“浓眉大眼，一个大大的鼻子扁平下塌，容貌颇为丑陋，头脑笨钝，相貌更不吸引人”。这样的一个虚竹，似乎没有执意追求什么，把他放在什么环境，他就接受容纳什么，也就是说虚竹的适应能力还是比较强的。而回归到现代，我们不太可能总是待在同一个环境中，我们的适应能力决定了我们的成长速度，也决定了其他人对我们的看法及态度。很多时候，我们总是喜欢缅怀过去，生活在昨天的影子里，所以对新环境产生不同程度的抵触心理，所以难以融入新环境，难以取得别人的认同。
　　他谦虚谨慎，心地善良，为人随和，愿意尊重他人意见，所以灵鹫宫众女对他是又敬又爱，与对天山童姥的又敬又怕有所不同。这对我们来说，借鉴意义也非常大。首先，待人以宽比待人以威更好，这样的团队才真正具有凝聚力和战斗力，这样的团队成员才更具有忠诚度。若把众多洞主岛主看作经销商的话，应该是建立一个信任的战略合作关系，而不是千方百计地压榨对方，以增大自己的利益。这样的利益是难以维持长久的。毕竟，生意状态不可能永远保持不变，一旦出现状态，经销商随时可能造反，这对企业来说是一种难以估算的损失。对待消费者，要维持他们的忠诚度，得帮助他们解决问题，以真诚的态度感召他们，这才能不断增加他们的忠诚度。