企业如何在当前环境下实现又好又快的发展？

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直销企业如何在当前环境下实现又好又快的发展？

　　整理/本刊实习记者 胡玉
　　主持人:施玉海
　　特邀嘉宾:厦门金日科技有限公司总经理 罗永亮/中华直销学会理事长 陈得发/北京新东方直销咨询中心主任 欧阳文章

　　罗永亮:解决问题的核心是让行业底层受益
　　我国的经济发展政策就是“又好又快”，这是个和谐的字眼，它要求我们在发展的时候不伤害环境、不消耗资源、不牺牲子孙后代的利益。但在现有环境下，好和快在直销行业又是对立的——快就不能好，好就快不了，两者是一对矛盾体。
　　为什么又好又快是对立的？从行业本质上看，直销是个“没有消费者”的行业，大部分产品都是靠直销商的自我消费，而没有把产品真正销售出去，其原因在于产品的性价比。性价比没有提高，消费者就不会主动来购买产品，那么直销商就要继续自我消费。正是这个原因，又造成这个行业的另一本质——直销是个“多输”的行业，因为最广大的底层销售者和消费者普遍是受害者而不是受益者。如果一个行业的发展是以牺牲消费者和底层销售者的利益为前提，那么这个行业是得不到政府支持的;如果一个企业的快速发　展是以越来越多底层人员的受害来推动的，那么这个又好又快就无从谈起。
　　因此，我认为，解决又快又好这个问题的核心是让消费者受益、让底层直销商受益。
　　为了解决这个问题，我们很多企业都提出了很多关于模式创新的尝试，如太阳神公司提出的“小康直销”，这就是企业责任感的体现，给更多贫困的人创造机会。我之前也提出过“理性直销”，就是让企业、直销商、团队有更多的社会责任感，更关注基层人的受益。
　　另外，要实现更全面的好和快，还可以改变以前市场完全依靠直销商的模式，让公司提供更多的服务和管理，借鉴传统企业的管理模式，如派驻区域经理、设立区域办事处等，直接对直销基层市场进行管理，这样就能规避复制过程中的变形，真正做到规范化。
　　就目前中国直销的行业氛围来说，我觉得我们今天在这里谈又好又快的发展还是多少有些理想化。现在有个很大的问题是，这个行业的很多利益既得者都持保守态度，不愿意和业内人士交流，他们只要保证自己的利益不受损害就可以。他们即使有畅通的渠道与政府沟通，也不是站在行业的角度，而是站在企业利益的角度上去谈，这就导致整个行业力量的进一步分裂和削弱。所以我以为，要谈直销企业的又快又好发展，实际上需要提升到行业的层面上来，希望大家能够先敞开心扉，有个多沟通交流的平台，真正让直销企业和职业经理人都学会我们直销的精髓——分享。

　　陈得发:直销是低收入人群脱贫的捷径
　　直销的又好又快发展，我觉得不但要超越企业来谈，还要超越行业来谈，实际上，直销的好需要通过在社会层面的有益性来体现。研究这么多年的直销，这个行业最大的优点是什么呢？我觉得是它拥有让低收入人群获取财富的较大可能。
　　直销在中国有很大潜力，中国有13亿人口，邓小平先生提出让一部分人先富起来，现在可能只有十分之一的人先富起来了，还有很多人仍处于贫穷的生活状态。我认为，脱贫有两个途径，一是提升教育水平，但所需时间长;二就是直销，这是一条捷径，因为直销的门槛较低，人人都有机会。
　　但是，直销业的这个好处，我们的企业和直销人并没有很好的考虑到。我们在具体操作的时候，因为新成员的加入多半靠老直销员的拉动，为了追求利益，他们会挑选经济状况较好的人，这就导致贫穷的人丧失了进入直销行业的机会。作为社会的一份子，我们必须赋予直销企业更高层次的使命，让那些经济和能力比较低的人有机会加入，他们或许不能为我们在短期内建立业绩，但他们加入之后，通过培训慢慢提升知识水平、销售技巧、人际关系，他们的命运就可能因为直销而改变。把直销当作做善事，帮助贫穷的人，这才是一个具有社会责任感的直销企业应该做的，而且也是我们这个行业通向“好”的一面的基础。
　　正如2006年诺贝尔奖得主尤努斯所做的，他的成就在于把钱借给更多贫穷的人，在帮助别人的同时获得了快乐。希望不久的将来，中国能变成一个国民所得较平均且显著提高的国家！

　　欧阳文章:要解决生产关系与生产力的问题
　　“好”属于生产关系的范畴，“快”属于生产力的范畴，大陆直销业为什么不能又好又快的发展？根本原因就在于生产力与生产关系的矛盾没有得到很好的解决。
　　2005年9月，两部条例的颁布标志着中国直销走上了法制轨道，但两部条例在实施过程中与直销行业的发展实际产生了很多矛盾。比如，条例只允许单层次，这对行业发展影响很大，这就是生产关系阻碍了生产力的表现。
　　现实中，我们也看到过很多这样的现象，当一个企业发展过快，就会受到政府的“特别关照”，会被认为有违规违法的行为出现，这让企业很困扰。
　　幸运的是，目前我们看到一些政府在处理相关问题上越来越实事求是、越来越尊重行业的一些做法，这些做法表明，政府关于直销的监管正在走向温和。
　　按照2008年《刑法》修改稿第一稿中关于“传销罪”的描述和定义，几乎所有采用多层次计酬的直销企业都险遭灭顶之灾。经过我们的反映，《刑法》在最终落实传销相关条文时，并没有纠缠于单层次还是多层次，而是将落脚点放在是以发展人员多少为依据来计酬的就是传销，而直销企业是以销售产品多少为依据来计酬的。
　　因此，我认为，直销企业要又好又快地发展，首先要解决生产关系不能满足直销生产力发展的问题。
　　我们一直在呼吁解决多层次的问题，放开多层次，中国直销的春天就会到来，相信这一天很快会到来！

　　与会嘉宾观点:
　　富迪众成俱乐部创办人王龙:团队需要强调品德教育
　　过去，直销商往往是“输家”，那时直销市场比较弱，直销商的收入比较低，造成恶性循环:收入低——加盟的人少——收入更低——加盟的人更少。
　　现在则不同了，通过直销赚到钱的人越来越多。这次，全球的金融海啸给直销带来难得的发展机遇，国家提倡“创业代替就业”，直销就非常适合个人创业。
　　就我们在一线的直销队伍来说，我们在这个时候，面临“快”的机遇的时候更要慎重地考虑“好”的方向，不然我们就有可能没有机会分羹行业机遇。拿我的销售队伍来说，在强调销售技能的时候，开始强调心态的调整，从去年开始，我们大量引入以“国学”为代表的基础修养学习，帮助团队进行品德教育。我认为品德的提升将帮助团队和企业在好的情况下发展更快，如果没有品德教育，大家就会“为钱来”又“为钱去”，没有一个好的结果。

　　立康立(中国)副总经理 陈玉和:注意好和快的和谐发展
　　纵观目前整个中国直销行业，大部分企业其实发展都不太好，而比较好的企业的发展又普遍不太快。在这里，好是指稳定，因为发展不论快慢，和谐是关键。快有快的好处，但如果服务跟不上也会产生很多问题，稳健发展是现在很多企业采用的形式，但也会带来一些问题，如业绩增长慢，经销商收入少等。
　　要做到好和快的和谐发展，我认为必须解决两个关键问题:发展高度问题，即企业的战略定位一定要准确;发展深度问题，要想尽办法解决比如产品性价比之类的终端问题，还有就是企业的安全问题和管理机制问题。
　　针对目前的行业局势，我在此有两个建议:首先，攘外必先安内，很多企业做不好是因为基础没打好就匆忙上阵，急功近利，最终得不偿失;其次，做直销，模式是关键，企业没有一套成熟、稳定的模式，一切都是空谈。　

　　富迪发展委员吴家贤:好的行为可以让行业获得更多认可
　　要实现行业更好更快地发展，我觉很多基础的、外围的工作也应该是我们需要关注的地方，比如太阳神张鸣先总经理提出的建立党支部，还比如现在很多企业和团队正在做的公益慈善活动，都是为行业和企业赢得“好”的基础。作为对公益慈善一直关注的人，我觉得这个范围还可以扩大，比如我们这个行业非常注意仪容仪表，如果我们可以再倡导节能，倡导环保，我们带头来做，也能让大家更加认可这个行业。

　　主持人:
　　中国直销就像一个十几岁的孩子，还需要更多的呵护，政府、媒体应多给予关注。正如这次峰会的主题:责任与发展，如果企业能更好地履行应该承担的社会责任，“早思先行”，那么整个行业将会日新月异地与中国经济一起快速成长。