过度迎合经销商 品牌将永远不能彰显影响力

从传统渠道的角度讲，光“促通”（做通路）是不行的，还要“促销”（帮助通路销售产品）。直销也是一种特殊的渠道，所以这个道理在直销同样适用。

谁都知道，如果只把货压给经销商，经销商没有完成终端真正的销售，所谓的“销售”只是假相而已。你的产品不能征服顾客的心理，不能让顾客接受并购买，所谓的“市场”只是海市蜃楼而已。

带着这个眼光扫一眼直销行业，不押货给经销商，沉下心来面对顾客做市场的企业真是凤毛麟角。

直销的产品，按照行业的特性，没有中间环节，应该更实惠。

但为什么它的产品价格却比传统行业高5-6倍者比比皆是？它真的是从消费者角度出发的吗？还是吸引经销商的一种圈钱游戏？

如果直销企业不能克服“快速赚钱”的诱惑，只能陷在“迎合经销商”的泥潭中，永远都不可能彰显品牌真正的影响力。

品牌是什么？品牌是一种区隔，品牌是一种个性表达，品牌是一种心理诉求，品牌是某种外在的象征。所以品牌必须针对某个细分市场，必须针对某个特定人群，必须能解决某个特定的问题或带来某种特定的享受。如云南白药牙膏面向顾客的“非普通牙膏”一年销售10个亿、王老吉面向顾客的从“上火就喝王老吉”到“怕火就喝王老吉”，销售额一下子翻了几番。安利也正筹划将消费者的注意力从品牌吸引到产品。

直销企业的品牌，不仅要参与业内竞争，还要参与传统行业的竞争，更要建立坚固的竞争壁垒，以保护自己的市场份额。如“雅芳”不仅要跟“玫琳凯”、“仙妮蕾德”、“安利”等直销品牌竞争消费者和经销商，还要和欧莱雅、宝洁、雅诗兰黛、资生堂、联合利华等品牌竞争，下要防范各种中小品牌、山寨版不断地蚕食自己的消费者市场。在这样的市场竞争形势下，如何建立自己的品牌并维持市场的增长，如何成为顾客购买的第一选择，是迫在眉睫又不得不面对的课题。谁先占领了品牌优势，谁就能在市场上占据主动权。谁能占领顾客的心智，谁就能真正掌控经销商和渠道商。

著名品牌管理专家肖志营对《新华商》说出了自己的看法：直销企业的品牌定位决定着公司的未来发展走向，所以直销企业应该从品牌本身出发，尽量的去满足消费者的潜在需求，为消费者提供精神或物质利益上的满足！按直销的做法，经销商往往在直销领域充当着终端消费者，所以很多直销企业都将拥有经销商的数量而列入了品牌资产之中，这种虽然在短期内可以让品牌更具有亲和力与渗透力，进而让消费者认同它，喜欢它，并从中得到利益上的满足。其实这完全是在透支着企业品牌形象，因为当一经销商在突然之间选择离开，将会给企业带来灭顶之灾。

现在直销界的现况的确如此，直销企业完全丢开了顾客，只顾着掌控经销商和渠道商，不仅丧失了市场份额，还失去了企业品牌的尊严。从经销商层面而言，产品无法真实地销售给终端用户，比传统更高昂的价格也无法长期维护部分顾客，经销商也会失去相应的尊严。所以，从长远的角度而言，品牌定位在面向经销商上，是一件于消费者、经销商和企业三方都不利的策略。