与时俱进 知己知彼——区域经理的基本功

　　何为“知彼”？

　　区域经理的“知彼”主要指三方面内容：

　　首先，了解所属行业竞争格局，了解行业领导品牌、目标竞品、同类产品的企业概况、营销模式及在当地市场的影响力。

　　第二，分析所在市场各个竞品在各渠道的品牌知名度、美誉度、铺市率、市场占有率、主打产品、概念品质、价格定位、利润分配、广告传播、终端建设、销售团队、经销商实力等竞争优势。

　　第三，随时关注目标竞品的推广方案、促销计划等市场动态，有条件的最好能拿到竞品的推广方案、促销计划、产品推广手册等竞品机密资料，有针对性的制定方案阻击竞争对手。

　　课后提点：

　　如何做到“知已知彼”？

　　对于区域经理来说，要想做到“知己知彼”，可以有很多有效的途径。

　　途径一：企业培训

　　如今，有实力有远见的企业都有自己的培训机制和健全的培训体系，可以让新入职的员工快速的熟悉企业文化、产品知识、业务流程、行业格局，掌握基础的业务技能。可惜目前国内大多数的企业老板都宁愿花几十万带业务团队去旅游，却舍不得投资员工培训。

　　途径二：公司资源

　　市场管理比较完善的企业通常会提供给新任区域经理一份基础的市场资料，还会安排前任经理进行工作交接。然而，即使这样，对于很多二、三线品牌的区域经理来说，即使接手的是成熟市场，大多数还是要摸着石头过河。

　　途径三：网络搜索

　　如今网络非常发达，诸如行政区划、人口数量、GDP、人均收入、人均消费水平、城乡人口比例等市场基础数据，只需鼠标轻轻一点就可以了。

　　途径四：员工汇报

　　市场唯一不变的就是变。尽管很多公司都有自己的销售报表，然而汇总的资料在更新速度上常常会跟不上市场变化。作为区域经理，完全可以要求手下的业务员按自己的要求，定期整理汇报市场情况及各类资料，如需要更进一步的各市场分析，则可以召开销售会议，要求员工进行述职并对前期市场工作进行总结分析并做出工作计划。

　　途径五：客户沟通

　　很多经销商都会代理有多个同类品牌，聪明的区域经理可以从经销商口中探出很多关于竞品的重要信息，甚至可以拿到竞品的报价单、促销方案、产品手册等资料，通过一些分销商、二批同样可以得到竞品的市场政策和订货会推广方案等机密资料。

　　途径六：终端走访

　　区域经理必须深深的扎根于一线市场。正所谓“没有调查就没有发言权”，一名有经验的区域经理在巡场的时候，通常就会了解到很多的市场信息，发现很多的问题。

　　途径六：挖竞品墙角

　　如果所在市场竞争对手推广模式做得非常强势，单纯模仿只能是“东施效颦”。此时，为了快速系统吸取竞争对手的先进理念和成功经验，高薪挖竞争对手的优秀业务员不失为一条捷径。

　　途径七：SWOT分析

　　SWOT分析法又称为态势分析法，四个英文字母分别代表着：优势（Strength）、劣势（Weakness）、机会（Opportunity）、威胁（Threat）。它是将影响区域市场产品销售的各种因素，通过优势、劣势、机会和威胁等调查列举出来，并依照矩阵形式排列，然后用系统分析的思想，把各种因素相互匹配起来加以分析，从中得出一系列相应的结论，以此指导区域市场的决策。对于区域经理来说，SWOT一套非常最实用的市场分析工具。