99%人性＋1%产品 成功直销员有6大关键能力

　　销售是99%的人性＋1%的产品，而这99%的人性，则和销售员、客户两方都有关系，这一章先来看看个性特质对销售能力的影响。

　  每种命盘的人格特质互异，就销售行为来看，各有适于自己的销售方式，这也是社会上有这么多不同的成功案例和模式的原因。

　  如果你能了解自己的优缺点，选择适合自己的销售方式，自然能够逐渐培养信心及专业能力。

　  我列出成功业务人员的六大关键能力，如果有人六项指标都很强，他必然是个超级销售员。

　  只可惜人生没有十全十美，这些指标彼此间是矛盾或互斥的，某一个指标越突出，另一个指标就可能越低。

　  也就是说，天生的个性特质是不可能六项指标都高，只有后天造命，不断学习，改造自我才可能。

　  所以，不同的命盘，能力可能会有高低，但这不阻碍成为超级销售员之路，只是知不知道如何应用自己的优点而已。

　  还要注意的是，这六项能力是关键的，但只是成功的充分条件，而不是必要条件。以下便针对业务人员的六大关键能力，分别作详细说明。

　  一、行动力

　  这是业务人员的必要特质。

　  没有冲劲，缺少行动力，不可能会有收获，这是开创型命盘的强项。但是，优点就是缺点，如果欠缺专业能力的判断，行动力可能会变成莽撞冲动，导致大灾难。所以，不是具备行动力的人就一定会成功，而是他们的机会比别人大，但挫败也比别人多。开创型的人很容易年纪轻轻就创业，但第一次创业往往失败居多，关键就在行动力。

　  但是挫败所累积的经验，能够使专业能力越来越强，连带成功率当然会越来越高，这时候的行动力，才是真正迈向成功的保证。行动力强的人，给人的压迫感也很重，行事风格见仁见智，比较适合人际变动强烈的销售领域，传统称为“武市”。例如属于卖方市场的新产品推广、门市业务、直销、国际业务推广等领域。

　  在利润微薄的领域，如代工业、流通业，时间就是金钱，一分一毫都不能浪费，行动力的特质就更为重要。

　  二、亲和力

　  亲和力是比较长时间才能看出来的特质。

　  亲和力越高的人，人缘越好，但不擅长陌生拜访，最适合必须长期经营的大型客户或持续型客户。

　  亲和力强的人，最大问题是成交时间拉得太长，暖机时间过久，刚开始时，必须忍受长时间的业绩空窗期，不只对自己、对主管，都是很大的考验。

　  而对于低利润、没有续购需求的产品，人力成本也不划算。所以最适合做加值型(Addedvalue)的业务型态，例如软件、服务、顾问等性质的业务人员。