孤独的堂.吉诃德 张华注定要扮演悲剧英雄

    乡村贵族堂.吉诃德沉迷骑士游侠小说，整天幻想当上骑士，维护正义，他找来盔甲长矛，说服农夫桑丘跟他一起上路，去迎战魔鬼，巨人和暴徒……
    
    武汉瓜拿纳集团董事长张华的愿景是，用3年时间将瓜拿纳打造成为中国直销第一民族品牌，在5年时间内挤身中国直销前5强。
    
    事实上，中国直销业渴望英雄，但遗憾的是，张华注定要扮演一个悲剧英雄的角色。
    
    苦命的张华
    
    2006年4月22日。刚刚经历牢狱之灾的张华神秘现身广州，旋即邀约几个旧部，意图不明。
    
    时间回放到春寒料峭的2月，坊间惊传瓜拿纳总部被查，十多名高管被抓。各种版本的流言四起，相关报道更是添油加醋。
    
    有网站声称，张华及公司关联高层被“请”到武汉市江汉区公安分局经侦大队“喝茶”，在这杯味道自知的茶的背后，不是直销行业的地震，而是瓜拿纳的命运堪忧。
    
    张华损失的是名声，而他的瓜拿纳失去的是未来。
    
    笔者走访了多名瓜拿纳旧部，以及与张华关系紧密友人，他们之间有资深从业者，也有关注瓜拿纳的律师与学者。从这些业界人士的评点中，我们试图剪影一个孤独骑士的10年直销之旅，张华绝对是一个值得记录的悲剧英雄。
    
    <上篇>事件衍生
    
    墙倒众人推
    
    在张华被查，瓜拿纳大厦将倾的危难时刻，一场“猕猴散树倒”的世间百态人生情景剧也粉墨登场。
       
    “张华老人家下面开盘的几个经销商呀，陈东方、杨天浩、罗斌、牛超、戴嵘、陈周顺他们差不多都离开瓜拿纳了。瓜拿纳张华已经没有多少人了，大多数已经去了清华了。”
    
    发出此话的是瓜拿纳公司曾经主要竞争对手的一名“大网”。在瓜拿纳风头正盛的时候，瓜拿纳曾扬言3个月搞跨对手公司。时至今日，对手依旧笑春风，瓜拿纳却在尴尬的困境中沉默。
    
    我们无法调查出瓜拿纳缘何被查，为什么走到现在的结局。但我们有着最真实的故事来实录“瓜拿纳之殇”，谁搞跨了瓜拿纳，谁又在影响着张华？
    
    也许张华4月的广州之行是所有故事的一个缩影。面对流失的旧部，张华沉稳地表达出了重新聚首的渴盼。而旧部与张华之间的利益拉锯，却是整个瓜拿纳潜在帮派的割据与博弈。
    
    根据当事人回忆，张华的思路很清晰，一点都不糊涂，他坚信自己的价值观和选择是对的。张华旗帜鲜明地要作推进保健品，就是要把瓜拿纳打造成为直销行业的内资代言人，他从来没有考虑过瓜拿纳将来要作到怎样。张华要的就是一个规范的直销企业的名份。
    
    但并不是所有的下属对张华的“一言堂”充满了信心。以流失到广东开来的代表为例，直接诟病瓜拿纳的产品没有任何的竞争力；而到清华紫光的一批骨干认为，现在这个时间阶段，势单力薄、单枪匹马的瓜拿纳一定敌不过有着政府支持，产权结构迷雾重重的紫光系。
    这里面当然没有听到离开瓜拿纳，转投北京某健康体检公司的某前高层的声音，他走得坚决，不带走一片云彩，瓜拿纳是死是活与他了无牵挂。
    
    所有的人都没有觉得瓜拿纳重要，除了张华。
    
    民间道义
    
    针对武汉市公安局、工商局两部门联合行动，查封瓜拿纳，并扣上“非法经营”罪的帽子，瓜拿纳公司一名台湾籍的培训大师愤愤不平，欲加之罪，何患无辞？
    
    这位牟老师表示，自己之所以离开台湾培训界，把中国大陆行第一站放在武汉，就是看中了张华的人格魅力，凭良心说，张华个人，是一个蛮值得研究的标本。他是一个做事的人，正直，率真，很认真，但心太软。经常有人在他耳朵旁边乱吹风。他一定程度上站稳了立场，但有些时候也要犯迷糊。
    
    牟老师强调，我们都是发自内心地把他当朋友，很多人都这样。
    
    曾就职于瓜拿纳公司的一名工作人员声称，张华董事长经常把社会责任放在第一位。比方在讨论新产品定价的时候，他的衡量标准就是不要定价太高，企业不要赚得太多，让老百姓吃得起。当大家质疑企业利润与社会责任的两难时，张华重点强调自己直销界“老大哥”的身份。但这个“老大哥”的牌坊让张华背负了沉重的道义，抑或让整个瓜拿纳喘不过气来，张华与瓜拿纳陷入了尴尬的境地，时刻如履薄冰。
    
    有两则意味深长的传闻，一是湖北省武汉市工商局早在去年年底就开始对武汉瓜拿纳有限公司立案调查，而对张华的正式行动是日积月累的总爆发；二是工商局正式开始对其法律责任调查，预备将其定性为“非法传销”。
    
    而对这种传闻的解读，日晖第一人熊和平认为，瓜拿纳坚持了10年，在黎明前出事情，很大程度上是没有做好公关工作。
    
    但瓜拿纳公司一名不愿透露姓名的末代高管认为，没作好公关工作这种理由也经不起推敲。且不说张华在业界积累的资源，单是北京背后传递的声音都很清晰。
    
    另一位追随瓜拿纳公司的副总也表示，张华之所以被人尊敬，和他结交的一批中央电视台的哥们和一帮京城权贵有关，他们为瓜拿纳公司的二次崛起做了很多有心或者无心的通联工作。有史可查的是，在1997年，瓜拿纳公司接受中央电视台《经济半小时》的专访。而同年夏，由国家工商总局牵头，在北京举办的行业协会发起人会议，张华担任会议主持人。
    
    不管是公关失利还是内有玄机，很多被采访的瓜拿纳员工都肯定，绝对有人搞了小动作，要不然，瓜拿纳这着棋，也不会输这么惨。
    
    拷问原罪
    
    一位与记者颇熟的瓜拿纳原领导核心，在淡出瓜拿纳后筹备自己的培训公司，他认为瓜拿纳的分崩离析早已是定局。
    
    一个另人玩味的细节，当时任瓜拿纳公司培训总监的牟老师在暂别瓜拿纳的最后一场培训课，她当着几乎所有高层均在场的情况下说：“瓜拿纳80%的业绩都是张华一个人做出来的”。台下一片哗然，张华一个人有这样大的能量？
    
    高大的张华身长超过1米8，走路总是昂首挺胸，气宇非凡，一副伟人的气质。在瓜拿纳的成长过程中，张华的确身先士卒，从2004年3月112日，瓜拿纳正式启动直销准备工作以来，张华一直都是扮演着“业务员”的角色，一份单一份单的接，从“大网头”的招安到“专卖店”的铺设。为了佐证张华的亲力亲为，当事人回忆了这样一则故事。在2004年4月3日瓜拿纳广州分公司成立之日，有三名代表在大会上发言，庆祝分公司成立。而来自山东的孙晓钢、香港代表周永信与湖北代表应小康都是张华“一对一”的OPP沟通进来的，值得一提的是，曾为山东完美金钻的孙晓钢带领一万多人的团队集体跳槽瓜拿纳。
    
    截止2004年年底统计数据表明，瓜拿纳拥有200多家专卖店与3万人的加盟者。
    
    张华的野心还不只如此。2004年10月13日，阿拉伯银行、新加坡投银结束对瓜拿纳的考察，洽谈项目旨在海外上市。而根据次日回馈的消息，新加坡投银全力支持瓜拿纳于2005年初成立新加坡分公司。同时，台湾JPU美丽岛有机事业也要与瓜拿纳完成台湾分公司的合作设立。
    
    但时至今日，除去2005年10月取得香港澳美公司美眠产品股权与独家经销权外，瓜拿纳的市场拓展行为一直乏善可陈，一月后，香港分公司成立，但很多设想接下来不了了之，一切仅仅是看上去如此激情美妙与远景磅礴。
    
    一个尖锐的话题渐渐浮出水面。经历十年直销沧桑的张华，到底凭借怎样的原始积累推进瓜拿纳的二次崛起？
    
    一位前直销时代的教父级别的老人笑谈：“瓜拿钠从来就没有做大过，只是坚持了10年。2003，瓜拿纳炒作得最厉害的时候，瓜拿纳公司的负责人找到我的一位好友，请他出山的同时，还要求我的好友投资200万。我一看就知道情况不会好，就果断地劝止了好友的加盟。” 
    
    谁也无法给出瓜拿纳一年的真实营业额，倒是有好事者找出2006年1月份的《武汉晨报》，张华面对记者的追问，经历直销行业的风云，赚到了三个‘亿’。
    
    但请擦亮眼睛看清楚，张华的三个“亿”是对创业的回‘忆’，对直销行业的诧‘异’，对一份事业终止的失‘意’。
    
    高低之间
    
    既然张华惨淡经营的瓜拿纳并没有在经销商业绩的全国席卷过程中切分到计划中的大蛋糕，那么盛传的“张华在成功圈钱后，借机洗手上岸，漂白自己”的谣言也不攻自破。
    
    根据张华身边的亲信透露，张华是一个对自我节约到甚至“抠门”的地步。不是非到万不得已的时候，他一定选择火车出行而不是飞机。包括2004年7月，张华率领旗下管理人员一行六人，奔赴北京为厦门会议“入场券”疏通关节的时候，他也是乘坐的T89次空调特快。
    
    这位教父还指出了瓜拿纳一个核心的机密，“有3000-5000经销商就高兴得不得了。公司和经销商都没赚到钱，这的确是事实，也是中国的国情。而坚持了10年，却在黎明前出事情，也是可想而知”。
    
    对于经销商人数上限不超过5000的质疑，原瓜拿纳公司培训总监牟老师表示了不同的看法，“绝对不止这个数，从我2004年6月份开始培训以来，每次内训都是200人左右，而班次多得无法计算，2万人没有，1万5的经销商是有的。” 
    
    当然也有言论版本认为，瓜拿纳公司没赚到钱，但并不表明张华本人没赚到钱。1998年，张华就在武汉繁华的双洞路口购买了国际大厦里面的物业，作为瓜拿纳公司的办公场所。张华在捞足票子之后完全可以通过企业破产等方式合法洗白。
    
    面对张华短线经营的原罪拷问，中国直销业知名律师刘忠表示：“张华只是在适当的时间和适当的条件下被国家暂时请了进去，在这样整肃行业的风潮下，没有张华，还有李华，王华，很多部门是有任务指标的”。
    
    通过刘律师传递的北京方面的消息表明，新一轮的“杀鸡儆猴”的严打行动马上就要开始，还有几个企业的厄运即将来临，不巧的是张华率领瓜拿纳中了个头彩。
    瓜拿纳的今天，也许会是很多企业的明天，一时间，风声鹤唳。
    
    事实上，从2004年9月10日，张华踏入厦门悦华酒店凌霄阁那一刻开始，游戏已经开始了。为了重新坐回直销这座牌的桌面上，张华曾经七上北京，寻求最大范围的支持力量，从同业、专家、学术权威到政府官员。
    
    世人从此听到了张华很多的声音，比方说“中国直销市场上不能没有本土直销公司，”又如“比直销立法更重要的是行业自律，比行业自律更重要的是企业自律”。
    
    张华一时间成为为内资直销企业说话的人，敢与天师李金元总裁称兄道弟，敢为广东紫薇星、福建福龙等内资出头；甚至瓜拿纳的重多信徒在对外宣讲的时候，都异口同声地强调，是张总的思维推动了国家直销业“内外一致、公平竞争、共同发展”12字方针的出台。
    
    直销法规刚刚出台不久，张华在接受武汉晨报采访时表示，已确信“达标”的武汉瓜拿纳集团有限公司正在准备向国家商务部申请“直销经营许可证”。
    
    瓜拿纳一系列企业品推活动的确是令人眼花缭乱。
    
    2005年7月，瓜拿纳公司接受 《人民日报市场版》的报道，针对瓜拿纳产品与排毒仪的功效宣讲;
    
    2005年8月，瓜拿纳接待了来武汉考察的十三国驻华大使，体验了号称“中国第一”的瓜拿纳细胞排毒仪，感受了瓜拿纳集团的企业文化。同时协助召开世界直销商协会首届新闻发布会;
    
    2005年9月4日，瓜拿纳公司发布《致商务部、工商总局的一封信》;
    
    2005年11月16日，张华走进北京大学，作为主讲嘉宾，参与近年来若干新营销问题的反思与总结—“揭露非法传销黑幕”的公益演讲活动;
    
    2005年11月18日，张华参加常州市依法治市领导小组办公室主办的“依法直销，规范服务”宣誓仪式。
    
    2005年11月28日，张华与副总王四平、总裁陈东方参加新疆维吾尔自治区领导小组办公室主办的《依法直销、依法维权、法制宣传大会》;
    
    2005年12月18日，张华与副总王四平、陈琼等参加了人民大会堂举办的中国保健品公信力论坛。
    
    在所有活动的背后，都传递着一个企图——瓜拿纳是规范的直销企业；而在张华有意无意的复制下，经销商都是传递着同一样的声音：“瓜拿纳在内资企业的拿牌率是第一”。
    
    “木秀于林，风必摧之”，更何况张华的高调在很多企业总裁的眼中看来是有一些“过”了。事实在2005年下半年，瓜拿纳开始调整基调，由高调逐渐低调起来。很多致电采访的媒体，得到的回答都是：“目前公司的策略是低调运作，积极准备，不宜宣传。”
    
    但张华实际上是把高调地拿牌转变为了低调的团队收编，一种高低的不平衡，让细心的人觉察到了危机。
    
    且不说整合田田、安惠等销售网络，单是对其他公司的收遍与整顿，瓜拿纳一直行走在高低之间。
    
    这种“高低之间”在外人眼中看起里就是嚣张，“3000人就说要搞跨这个，要搞跨那个，我就知道这一次一定要出事。“一位不愿透露姓名的网络行家说，“瓜拿纳他们下面的几个开盘的网头都没有做大网络的经验，也难怪玩不转”。
    
    用人不当？
    
    在张华管理下的瓜拿纳，公司管理与企业运营的流动人才是一茬茬的韭菜，熟了也割，不熟也割。铁打的张华，流水做的兵。
    
    虽然与张华一起创业的三位副总王四平、陈琼与张京武没有离开，但他们共同见证了瓜拿纳的人来人往。以瓜拿纳海外兵团为例，2004年3月8日走马上任的首任CEO李之麟带来了一批系统训练的人员，后来他们中有担任教育顾问余维均、企管顾问温承强以及副执行长杨长青。随着时光的流逝与瓜拿纳的惨淡经营，他们也跟随着李之麟进进出出。
    
    而各地流走的经销商人数更是难以统计。根据瓜拿纳公司提供的资料显示表明，1995年8月成立，次年1月9日正式营业的瓜拿纳用了一年的时间将销售网络从9名直销商拓展到了8万多人的销售网络，但当1998年禁传以后，瓜拿纳沉睡了6年，8万多人的销售网络瞬间土崩瓦解。遗憾的是，当2004年3月瓜拿纳重新起盘后，回归瓜拿纳的经销商没有占到百分之一。
    
    当然千军易得，一将难求。
    
    当张华把传说中的陈、杨、牛、罗、戴等“牛”人请进公司后，一场关于攻击一人或者多人的“口水战”也拉开了。
       
    “某某一进瓜拿纳，我就知道，不是他搞跨瓜拿纳，就是瓜拿纳开除某某”，一位关注瓜拿纳十年的资深网头表明，矛盾升级到一定阶段自然不可调和。
    
    “况且，张华历来的错误就是—用人不当！更为关键的是，他从来不知道自己用了很多不当的人。”
    “一个人犯错误不可怕，可怕的是他不知道自己在犯错误”！
    
    张华耳根子的确软，从他对旧部的宽容就可以看得出来。过分的宽容发展到一定阶段就成了纵容，以至于把自己给玩进去。而这些作弄他的人们，就是看中了张华谦卑外表下面隐藏着的那颗不甘命运的心。
    
    牌照命脉
    
    张华至始至终没有掩饰对牌照的渴望，他就是要的一张“准生证”。但这种牌照的悬疑引发了太多的后遗症。
    
    正如曾经的瓜拿纳首任CEO李之麟对牌照的论叙：“直销牌照一旦颂发，转手就能变现，价值上亿，到时候会有很多的企业排着队来买”。
    
    但张华错误地将直销行业的大洗牌估计得过于乐观，在他对经销商内部大会上，声称中国存在上千家直销公司，而最终拿牌不超过30家。
    
    当瓜拿纳传出向国家商务部及湖北省商业厅申请直销企业经营资格的风声后，瓜拿纳的经销商也跟着活跃起来，预言作内资企业楷模的瓜拿纳拿牌照已成定局。
    
    正是在瓜拿纳公司从上到下的牌照迷信的氛围下，遭遇“检查门”的张华开始了和一些公司与领导人的接洽活动。
    
    而根据业界某知名人士的透露，2005年4月中下旬，张华正与大连富饶的高层完成了接洽。
    
    而记者在前线得到的第一手消息是，张华要带领所有的经销商整体转入广东一家企业康力旗下。这家有着新加坡背景与广东本土医药连锁行业领跑者荣誉的企业，是全国首批八家药品电子商务试点单位之一。
    
    另人诧异的是，如果瓜拿纳与广东康力的合作得已实现，张华的身份定位将不是公司领导层，而是经销商。令人玩味的细节是，2004年秋季，已经离开瓜拿纳的李之麟等人进入广东康力，的确是为今日的合作契机埋下了伏笔。
    
    为了直销牌照，张华说“舍得，舍得，有舍才有得，不舍不得”。当然这不是张华的原话。但以此基调为核心的企业战略重构行为却一天没有停止过，瓜拿纳公司内部在直销牌照的问题上形成了严重的分歧。
    
    “保瓜派”最强烈的声音是，瓜拿纳的核心竞争力在于瓜拿纳的名字，在于你张华的名声。在市场时局不明晰的时代，瓜拿纳不是没有好的产品，你为什么要淌这滩浑水，98年你可以退出直销行业，今天为什么不能故计重演，回归传统，不做所谓的规范直销企业。张华如果变化成了大网头，那大哥之名何存？当瓜拿纳被并购为康力旗下后，还保得住瓜拿纳这块牌子吗？
    
    “毁瓜派”多为对直销牌照敏感的消息灵通人士组成。他们声称，广东康力因为良好的政府关系和传统渠道，在牌照获得方面一定会曝出“冷门”，瓜拿纳通过广东康力获得直销牌照后，一定可以实现曲线救国。
    
    这种观点犹以瓜拿纳公司行政企划总监周文正为甚。
    
    <尾声>孤独求索
    
    孤独求索的张华象极了塞万提斯笔下名著中的堂·吉诃德。
    
    面对内忧外患，“老大哥”张华一直在唱那首老歌，其实你不懂我的心……
    
    事实上，对于转型回归传统，张华比任何人都有发言权。1998年保留优势产品重回传统，瓜拿纳多次召开动员大会对经销商宣传政策，为了解散经销商队伍，张华承受了数千万的经济损失。重归直销这条路径，一直是瓜拿纳不灭的梦想。
    
    抑或其他？
    
    表面上看来，现在的瓜拿纳处于一片死寂中，不在沉默中爆发，就在沉默中死亡。
     
    塞万提斯告诉我们，堂·吉诃德骑士带着桑丘出门远征，输给了著名的西班牙风车，骑士的长矛被折为几段，风车自然继续旋转，尽管也挨了透彻的一矛。只有堂·吉诃德骑士，从来不会吃一堑长一智，永远在寻找下一个目标。
    
    不管瓜拿纳的名字是否即将被人淡忘，张华还是拿出了海军军官的坚毅，继续掌舵瓜拿纳这艘风雨飘摇的小船，一如他二十年前开拓民生轮船公司第一条远洋航向的“东方红”之旅。
    
    未来充满了更多的变数和可能性，张华暂时没有行动，一切，不仅仅因为价钱没谈好。
    
    张华注定要孤独求索下去。但中国直销可能需要的不是堂·吉诃德，而是成吉思汗，谁能说清楚，飞蛾是扑火而死好，还是远离火焰郁闷终老好。