做好跟进与促成 教你如何突破“被拒绝”难关

    跟进是第一次见面或者购买产品后与新人或顾客保持联系并且辅导、鼓励以及指导服务的过程。很多人第一次见面后马上迫不及待的问新人的感觉如何，想法如何？逼迫新人尽快进行第二次见面，甚至催促新人尽快加入直销，这是不明智的。跟进是个很重要的过程，我们所有的工作都是为了完成签约，促成对方加入直销，那么如何跟进呢？正确的跟进方法是在第一次见面后的1天内与C联络，询问他考虑如何，有没有被泼冷水，要从谈话中洞察他的态度并采取相应的行动；2天内要尽量再见面一次做进一步的观念沟通。 
    
    一、跟进的原则：
    
    1、分析C的具体情况，并且对其可能提到的问题做针对性的解决；2、要真诚的面对C，让他感觉到你的关心与爱护；3、高姿态，不要拉他，切记：距离就是魅力；4、积极主动，切不可有断档使C的热情冷却下来。 
    
    二、跟进的具体操作：
    
    跟进是无止境的。从介绍到新人加入直销，跟进工作自始至终不可缺少，就像一棵幼苗需要不断培养一样，新人的推荐和成长也需要不断的跟进。跟进可以用ABC法则三人同行，邀请上级或者部门成员前往做跟进，跟进时要大胆、诚恳、把握分寸，跟进分短期跟进（一周内办完卡的）和长期跟进（一周后） 
    
    1、如果对方反应冷淡，这时候你不要灰心丧气，要探究其原因再做对策进一步进攻。注意不要急于求成，不要让人感觉你很功利，有拉人的感觉。另外即使对方不友好也要坦然待人，为以后再发展留下后路。2、如果新人模棱两可，拿不定注意，要进一步激发他的欲望，给以鼓励。3、如果他打算先使用一下产品，暂时不想加入，则顺水推舟向其推荐产品送货上面是你要马上做的。4、如果他有经积极的反应并且有强烈的成功欲望，说明此人很有可能是领袖型的人才，应该马上联络，帮助他列名单，使之感觉有信心，有参与感，并再次约定时间积极协助C办卡作发展计划，帮助他尽快成长起来。 
    
    三、拒绝的原因及相应对策： 
    
    1、对商品的拒绝，如价格太高，没有市场等；2、对公司的拒绝：担心非法，担心公司不稳妥、担心公司制度不可行等；3、对直销商拒绝：基于个人的感情意识拒绝，（要改善个人的形象。）4、其他：A、家人拒绝；B、有意加入但是犹豫不决，干脆先拒绝；C、没有时间从事直销；D、自认为富有，不必做直销；E、觉得自己能力不够；F、为反对面反对。G、等以后再说。 
    
    四、如何突破拒绝： 
    
    1、倾听对方说话，为了说服对方加入，说得太多听的太少，反而达不到好的效果，给人家拉人的感觉。 
    
    2、鼓励对方说话，根据统计，对方拒绝的理由当中有62％都不是心理的真正想法。比如针对G点，如果对方没有告诉你为什么要等以后再说，对方很可能是拒绝你了，正确的做法是问清楚对方为什么要等以后才去做直销，而且要更进一步的说：除了以上原因，你还有其他原因吗?只有找到真正的解决问题的突破口，你才有可能完成签约。 
    
    3、比较优缺点：让他明白做直销有什么好处，不做直销有什么坏处，要优点大于缺点，通常很快就能够说服对方加入。 
    
    4、以诚待之：当对方陈述意见的时候要点头表示认同，让他了解你重视他的见解，有助拉近距离，消除戒心，注意即使对方有明显的错误也不要驳斥他，要耐心的等他说完，再委婉的向他讲明事情的真相。直销，你不发展，他不发展，总有人会发展；迟做早做都是做，迟做不如早做。在签约办卡前要记得交待C带好身份证复印件，好当场签约。签约不要强求、甚至诱骗，要让C明确了解的情况下加入，否则即使加入了，但由于缺乏内在的动力及成功的欲望，你只不过是多了一个名义上的下级而已，处理不好甚至会反目成仇，于朋友关系于整个直销网络都不利。 
    
    填单办卡后要一步一步的教下级做好直销事业的每个基本功，基本动作。