直销跨越传统营销让企业拥有更多渠道发言权

　　同质化是市场经济绕不过的宿命，无论你在研发和创新上投入多么巨大的资金，无论有多么苛刻的法律保障你的专利，但是我们总是能够很快在市场上发现类似或相似的产品，更令人伤心的是，你的对手的产品质量其实不如你，但消费者却说，“其实都差不多，买哪个都一样”。
　　我们能想到很多方法让自己的产品尽可能地看起来和对手的不一样，建立品牌、价格差异、包装创新、精准定位、广告创意等等。或许我们自己感觉我们的产品已经具有了差异化的特点，但我们还是不能改变在终端得到消费者都差不多的评价。
　　我们在沃尔玛、欧尚、家乐福经常能够看到，这些零售商也有自己贴牌的畅销产品，他们不用做一分钱广告就能够轻易获得该产品的市场份额，很多消费者也认为这些贴牌产品和一些名牌差不多，出于对零售商品牌的信任，有时候他们更乐意选择价格低廉的贴牌产品。在B2B营销中同样存在这样的问题，我们的产品都有严格的技术参数，而这些技术参数对于大部分对手来说，并不是不可逾越的技术难题，在客户选择时，产品往往成了最不重要的因素。前日的新闻就曾出现某地的社区公益乐器招标采购中，高价的乡镇企业打败了低价的知名企业，而类似的案例实在是太多了。很多企业的业务人员更多的承担的是公关的职责，这也就是产品同质化造成的。
　　同质化不可避免，虽然我们总是试图告诉消费者或客户，我们的产品多么的与众不同，但是在纷繁复杂的市场竞争中，仍然有一些具有卓越思想的企业创造或发现了能够让自己原本无奇的产品在竞争中变的与众不同，从而创造了自己的蓝海。

这些卓越的企业通常采用的方法有：
　　1、 让自己的产品成为服务的一部分。
　　看看中式快餐和美式快餐的区别吧。在大街上随处可见的沙县小吃、桂林米粉、兰州拉面、四川火锅，不知道你脑海里能闪现出几个品牌名称？同时我们也可以看到麦当劳、肯德基。基本上每个中式快餐都是一个赶快吃饭吃完走人的地方，如果你吃完饭2分钟内还没离开，你基本上就会感到有点坐立不安，虽然没有人赶你，你也无法安心地发一会呆。但是我们有时候却愿意把约会地点定在麦当劳，即使不是饭点，哪怕在用餐高峰期，也有人可以肆无忌惮的和女友点一杯可乐打情骂俏。当然，既然约在了麦当劳，午饭也就顺便吃了份卖当劳。
　　餐饮业和服务业是最强调服务的，可是服务仅仅是面带微笑鞠躬问候吗？最上乘的服务不是让顾客感受到你的服务，而是让顾客感到他在这里不需要服务，他可以没有心理压力的在你这里随意消费任何一款产品。
　　为什么零售业传统的柜台销售敌不过敞开式销售。那就是因为柜台销售需要太多服务，而敞开式销售需要更少服务。现在电子商务又有取代店面销售的趋势，为什么呢？就是因为在这里顾客不需要任何人服务，简单的说就是，顾客不需要担心看到任何人的脸色。除非产品质量需要实地体验，年轻的消费者已经越来越青睐网络消费。
　　提供更少服务不等于不需要服务，而是要把服务质量提升在消费者看不到的环节，而不是表面的热情服务。要让消费者从接触你开始就可以舒心和安心地在你这里消费。消费者其实不想做上帝，他只需要正常的尊重。
　　其实B2B营销也是这样。
　　有很多采购经理很期待供货商的回扣和吃请，但通常的采购经理是需要对采购产品的质量和效果承担责任的。作为乙方，我们期待业务有稳定和健康的增长，如果我们的服务对象从采购经理转化为甲方企业，我们以能够提供帮助甲方成长的产品为荣，那么，我们就可以让我们的业务有良性的循环。利乐公司的营销方式就是经典的案例。如果仅仅是作为产品的供应商，利乐公司势必将面临同质化竞争的红海，因为利乐包装的瞬间灭菌和保鲜技术并不是高精尖的科技。可以想象，当大大小小的同类包装生产企业上马时，利乐公司需要在品牌传播、包装形态、价格、渠道、公关、客情维护、售后服务等环节做多少工作才能维持自己的市场份额。但现在，利乐可以不显山见水地拥有中国利乐装90%以上的份额。利乐通过提供免费的设备，帮助蒙牛上马利乐装生产线，培训其技术骨干，在帮助蒙牛成为中国乳业三甲的同时也成就了自己的垄断性市场地位。
　　利乐的服务是更多了还是更少了？