直销人的牧草哲学 名片工厂让你人脉源源不绝

    如何让人脉源源不断？每个直销人都在努力，不妨先从手中的名片开始做起，让你的既有人脉得到有效的延续与运用。
    
    有经验的直销人都了解，所谓销售，事实上就是信心的传递，而信心传递则建构在65%的人际关系加上35%的专业知识上。也就是说，空有一身专业技能，若人际关　系不佳，就像英雄无用武之地，无法达到成功境地。
    
    那么，人际关系究竟该如何经营？我认为第一步就是要能够叫出对方的名字。我在直销产业已经营了13年，深刻体验到人脉需要未雨绸缪，也就是在平时就要多做累积储存的动作，而不是全部用完了再来寻找。只怕停不怕慢，持续渐进式的经营，自然会有收获。
    
    拓展人脉要靠心态与做法
    
    至于人脉如何源源不断？秘诀是两种心态一项做法。何谓两种心态；一是肯定自我－－自己站得稳别人才靠得住，建立以下心态强化自我：(1)直销是崇高伟大的事业、(2)直销是给任何人一个机会、(3)直销在做财团做不到的事、(4)成功的样子无人能比、(5)你认识我真的很不错。
    
    自我肯定的心态建立后，接下来就是时间。“时间是一种心态”，让自己养成每天利用一小段时间专门“做人际关系”，打电话、写卡片皆可，做与朋友连络感情的动作，日积月累，人脉自然源源不绝。
    
    再谈到做法；名片多不代表人脉广，如何把名片变成有用才重要，所以我做名片管理，这个动作是要让你的名片变有用。步骤如下：
    
    与人认识前要有健康形象－－如此对方才有兴趣与你交换名片。
    
    交换名片的过程－－简单寒暄，称呼对方尊称，不断念对方名字，除了加强自己印象也让别人感觉亲切。
    
    简单聊聊，找线索寻求共通点（从外表装扮开始）。
    
    预约再见面。
    
    善用“牧草哲学”人脉用不尽
    
    年轻时我总觉得家乡农地的牧草为什么老是割不完，后来才知道是父亲运用了分类、分批处理的方式；甲区收割时乙区已近成熟，丙区刚栽种、丁区已萌芽。待甲区收成完再播种，乙区又可收割，如此周而复始、循环不息，牧草当然永远收割不完。
                　　
    悟出这套“牧草哲学”后，我便把它运用在我的名片管理上，每次与人交换名片后，隔天马上电话或传真连系，经过简单对话约略将对方做出分类；一回生、二回熟、三回变朋友、四回变下线，四大类就这样分出来了！
                　　
    电话连系的开场白是：“很高兴认识你，怕你忘记我，打个电话问候你。”这句话一出口，不同类型的人就跑出来了；例如回答：“难怪你很成功，我要跟你多学习”的人，就是有潜质的直销人才。口气冷淡、反应不佳的人则先“留校察看”。打电话的动作以一星期为基准，7天内至少要打3通电话，最终目的是让这张名片的人，在你打电话过去时他就知道你是谁。
                　　
    与名片主人初次见面时要以朋友相待；先不讲直销，可赠送一些小礼物（演讲入场券或购物优惠券）以降低他的心防。待名片簿上的人已陆续预约见面成功后，同时也要开始制作生日档案。而当你有1、2个小时可做推荐时，至少见过1次面、通过3次电话以上的人，就是你可一试的对象了。
                　　
    开一家“名片工厂”找名片
                　　
    学会名片管理，若没有名片又如何管理？我的方法是开一家“名片工厂”。工厂的名字叫做“333”，意思就是“30点30店30面”。“点”就是有参加社团或人脉极佳、但本身不做直销的朋友，你可以藉由与这些朋友的交往与参加活动，再认识新朋友，交换名片的机会自然增加。
                　　
    “店”，有空多到朋友开的店坐坐、聊聊，在来往的客群中亦能有所收获。  
               
    “面”则是训练自己到不同的团体（团队）演讲，不仅增进自己的临场应变能力、表达能力，更是扩展人脉的极佳管道。像我目前平均1个月会到3个地方做义务演讲，在准备演讲与过程中，都收获良多。
                　　
    当你心态正确，也了解做法后，别忘了一个先决条件，那就是让自己成为人见人爱的直销商，这部分该怎么做呢？告诉你几个重点：
                　　
    了解人性。
                　　
    为自己取外号拉进和朋友间的距离（让自己成为朋友间的讯息传递中心）。
                　　
    想办法和难相处的人处得好（练习掌握情绪、自我反省）。
                　　
    让自己成为沟通高手－－倾听、多听，注意听后再澄清一遍。不管对方说什么，先赞同他，再模仿他的肢体语言，让彼此的频率相通。
                　　
    建立人脉的两大禁忌是，不要借钱及不要当社团重要干部（花掉太多时间），如此避开阻碍、确立目标并有系统化做法，维持人脉不断将不再是难题。
                　　
    名片管理重点动作：
                　　
    交换后简单寒暄寻找共通处
                　　
    约略分类各别处理
                　　
    电话跟进保持连系
                　　
    先培养感情再谈事业
                　　
    多认识朋友找交换名片的机会