摒弃守株待兔套路:互动式招商 体验式攻心

　　（3）严谨流程，相得益彰

　　会议要选择品牌招商口号、互动共赢之类的话语为总主题，每幅广告宣传画都在显要位置重复该句主题，形成立体的、统一的、强迫式的品牌文化活动视觉记忆点。

　　会议流程可分为三大板块，分别为市场分析（预热）、成功模式（核心亮点）、投资分析（成交引导）三大篇章来运作。

　　每个板块主题鲜明、衔接合理、循序渐进，将与会嘉宾的眼球和耳朵牢牢地吸引，使他们从入场开始到结束都保持了较高的参与热情和新鲜感。

　　市场分析是招商活动的预热阶段。可细分为入场、第三方嘉宾分析市场，进行演讲等内容，此过程是铺垫，旨在说明厨柜、定制家具市场前景广阔，投资进入时机非常好，只字不提举办方的品牌名称和资讯，确保公益性。

　　每个主题内容必须要深刻生动，全部采用PPT演示播放和即兴演讲相结合的形式，摈弃传统会议的纯报告式发言，让嘉宾看得新奇，听得过瘾。

　　成功模式是招商活动的核心环节。可细分为品牌定位、赢利模式、市场战略、产品卖点、经营亮点、广告支持等内容。此过程是运作的核心，旨在全方位展示举办会议的品牌综合竞争力，从系统营销学有层次地展示厨柜品牌的各个亮点，增强与会人员的信任份量。

　　这个过程主讲嘉宾应该是具备较高演讲技能的企业高层、如渠道总监、加盟总监、营销总监、副总、总经理等人，在专业性、知识性、权威性、煽动性上保障演讲效果。

　　会议一定要注意设置人性化细节，如在会议中间提供自助式西餐点心饮品；设立实用的抽奖环节；赠送精美的礼品，使嘉宾进一步增强品牌认同感和归属感，为市场专员现场洽谈提供更多有力的条件。

　　投资分析是招商活动的高潮部分。可细分为厨柜项目投资分析、加盟流程介绍、开业及运作支持、现场加盟优惠政策宣读等内容。此过程是招商效果的关键环节，必要可使用“客户托”来配合。一种是邀请成功的区域加盟商现场发表赢利心得，一种是现场成交时有“托”来配合行动。

　　事前必须沟通好，当演讲人宣读现场优惠加盟政策时，底下必须有人（托）分批积极响应签约（事先准备好1000元现金和签约意向书），并让人摄影，拍照，主持人再大肆真实的渲染一番，邀请他现场发表加盟感言，用榜样的力量，打消那些准投资群体的顾虑，带动他们投资行动的热情，增强他们的决心。

　　整个会议将厨柜品牌的品牌定位、行业分析、投资时机、成功模式、开店运营、产品卖点、投资回报、开店支持等内容，与参会嘉宾选择投资项目时息息相关的诸多事宜进行了图文并茂、有声有色的详细展示，调动他们的加盟投资热情，一起认同厨柜事业的美好前景，一起建立厨柜品牌店的投资计划，一起付诸行动（主动交纳订金），从而实现招商目的。

　　主动走出去，用小团队快速在全国重点城市巡回招商，即可实现对全国地区家具装修建材界重度人群的深度互动和品牌影响，从而提升品牌知名度和渠道拓展数量。

　　2.重视展会营销，实施真实的“体验馆”体验式展会招商

　　蓬勃发展的展会经济影响了现代中国的许多行业，对建材、家具行业来说，一年一度的大型展览会非常多，仅北京、上海、广州三大城市举办的类似展览，每年加起来就会超过10次。

　　这些展会每年聚集了大量的准客户群体客流。厨柜企业要利用好这些商机进行针对性招商。

　　随着展会次数的增多和参展商的追逐，展会竞争也越来越激烈，“一个展会吃一年”的好日子一去不复返了。

　　厨柜品牌必须创新运用“体验馆”的体验式招商思路，以期取得好的招商效果。

　　以每年7月的广州琶洲国际展览馆国际建材展厨柜品牌120平方米为例，我创新地介绍一下体验式招商的运作思路和模式。

　　到底怎样驱动参展人群前来厨柜品牌展厅？到底用什么力量打开精明投资者和消费者的钱袋？