天狮集团总裁李金元：直销创造消费市场奇迹

    从1995年创建天狮集团研发高钙产品，到今天成为以生物高新产业为主，兼涉金融、地产、教育、文化、物流等多种产业的综合性跨国企业，民营企业家李金元演绎了一个白手起家的财富故事。更为重要的是，李金元有别于其他的民营企业家，在中国加入WTO之前，李金元就已经在海外开发出一片属于自己的天地，为中国企业“走出去”做了表率。天狮集团自1995年成立以来，经过十年的艰苦奋斗，已探索出一条符合自身发展的产品直销的国际化道路。而作为天狮集团的领军人物，当年一无所有的李金元，通过控股反向收购SGKA，跻身于中国富豪榜第6位。李金元是如何起家的？他又是如何带领天狮全面开拓和占领市场的？带着一个个问题记者走访了天狮集团。   
    
    从高钙素开始的造富故事   
    
    1993年，曾先后做过生产主管、塑料厂厂长、饲料蛋白粉厂厂长的李金元来到天津，开创自己的“天狮”事业。开始，李金元想搞房地产项目，但是1993年恰逢国家紧缩银根，加强了对相关行业的监管。李金元尚未出手就受到了打击。放弃了房地产的李金元却没有放弃大干一场的梦想，他选择了全天然动植物功能素骨参及其制造工艺，并把全部的“宝”押在了上面。可是1994年5月，就在他准备以“庆功酒”来洗刷入津一年半的辛劳时，“试车”宣告失败。这一次的打击是致命的，他第一次流下了伤心的泪水。谁也不知道，究竟是什么让李金元挺了过来。1994年，李金元放弃骨参，在专家的帮助下设计出“天狮营养高钙素”，这成为李金元财富故事的真正开端。   
    
    率先通过FDA认证   
    
    1995年，天狮共推出了7个营养高钙保健产品，那一年成为天狮的新产品开发年。目前畅销的天狮牌保健品在中国市场已达20多个。天狮营养高钙素产品的系列化，为较快地占领中国保健品市场奠定了基础。自1996年开始，集团专门组织力量抓产品选型工作，引入“虚拟生产”的模式，通过在国内市场筛选采购优质的半成品然后研制配方做出成品，或者买来产品配方然后照配方生产出成品，进入天狮产品系列；或者采购优质绿色保健食品的成品，打“天狮”品牌进入市场。这样恰似国内各地都有天狮的车间。天狮保健品质量还在同行业率先通过了中国进出口商品质量认证中心的ISO-9001国际质量体系认证，还有些产品通过了FDA的认证。FDA是美国药品食品检验的最高权威机构，得到FDA认证的产品就如同拿到了世界通行证，是对产品质量的最高认可。随着我国加入WTO，我国的食品生产技术要与世界接轨，都必须进行这项认证，天狮已经走在了前列。李金元带领天狮人搭上了全球生物经济的“头班车”，驶向世界。   
    
    广告宣传、代理销售，这是大多数保健品的两大关键词，李金元也曾选择。他曾采用传统的铺货方式，在全国几百家商店铺货，铺货额达700万元。产品宣传上，营养高钙素的广告上中央电视台，还上了报纸和列车。但传统的商店铺货方法势必拉长市场培育期。没有广告支持的天狮牌营养高钙素，基本上被放到最不显眼的柜台位置。就在此时，专家建议李金元采用现代网络直销方式销售。把钙产品的市场前景与网络直销联系起来。网络直销骤然间成了李金元的兴奋点。天狮的网络直销制度，吸纳了发达国家创造的网络直销的真谛和精华，成为由李金元为首的天狮人自己创造的特色直销方式。制度出台后，在业界引起轰动，一些中国网络直销的精英放弃外国公司，改做天狮网络。很快，天狮成为中国零售直销企业的一个亮点。   
    
    国内外两条腿走路   
    
    1998年4月18日，国家明令禁止传销。李金元再一次受到重创。他承担了直销商的损失，赔付高达1.4亿元。李金元说:“其实在这之前我就在思考这个问题。国内保健品消费市场尚未成熟，但是国际市场上已日趋成熟，人们有着长期消费保健品的意识和习惯。”一个大胆、超前的思路在李金元的脑海中浮现：出兵海外。李金元在国内、国外用两条腿走路。在国内，他放弃了过去的“直销”方式，开设了天狮专卖店。同时，天狮逐步在美国、加拿大、英国、法国等90多个国家建立了分公司、业务遍及全球180多个国家和地区，并在俄罗斯、南非、埃及、美国等国建立了生产物流基地，在国内建立了省级分公司，年销售额超过3亿美元。李金元还寻求资本市场的支持，2003年9月天狮收购纳斯达克一个叫SGKA公司的“壳”，在收购之前，SGKA公司股价仅仅是3美分，自从收购完成之后，SGKA公司的股价开始飙升，李金元由此身价大涨。此次相关直销法律出台，让李金元吃了一颗定心丸，他说：“天狮在世界各地都是直销形式，但在中国内地采用的是专卖店形式。如果时机成熟，我们会进入直销领域的。”李金元掩饰不住自己的兴奋:“天狮欢迎其他直销企业进入中国，这不会给天狮带来压力，只会给天狮带来新的挑战。”