浅析中国直销基层和中层人员失败的八大原因

    有很多文章在讲述和研讨直销人员成功的方法，但是还很少有文章去关心那些失败者，去分析探讨他们失败的原因，笔者现在从从事直销业的基层人员，中层人员的角度来系统分析一下直销人员失败的原因。因为中国国情的不同，带有东方色彩，使得本文并不带有国际普遍性，故而起名为“东方八败”！
    
    一、生存危机
    
    生存危机始终是导致直销人员失败，被迫退出团队的第一杀手，由于它的存在，使得许多基层直销人员实际上在生存线上挣扎。
    
    直销企业并不承认直销人员是企业的职工，所以也无须给予他们相应的底薪收入，所以对于那些缺乏生活来源，囊中羞涩，起点较低的直销人员来说，就直接面临着一定的生存危机，他们的收入只能依靠直销产品成功后的返利。当不能快速的开展业务，销售产品时，他们的生存状态就会比较拮据。这种拮据的状况如果维持比较长的一段时间，直销人员就难以继续坚持下去，最后被迫选择退出。可以说，这实际上就是物质生活和精神追求上的双重破产。
    
    二、感情透支
    
    很多直销人员由于受到交际范围的限制，他们所选择的最初客户（列名单）多为自己身边的亲戚、同学、朋友、同事等人。当产品在向这些人销售的过程中，如果购买者是真正出于对产品的接受，那么还比较正常。但如果是出于对面子和亲情的维护而购买，就很容易出现彼此间的感情透支现象，挑战了中国传统的人际关系准则。而这种销售结果往往不能使得直销人员得到销售成功的快乐。当直销人员从事这种颇有争议的销售方式而出现亲戚的反对时，就往往对直销人员施加了一定的心理压力。当这种压力超过了一定的限度时，就会导致出现两种后果：
    
    1、亲情的决裂，转而陌生顾客；2、在重压下无奈地选择退出。
    
    三、人云亦云
    
    在直销团队中，很容易弥漫人云亦云的现象，如表现为对团队的高度依赖，不愿意去独立思考，以及对于团队领导人的过分期望，总是希望领导人帮助自己取得业绩等。
    
    当团队本身缺乏活力时，尤其是缺乏市场营销力时，又把过多的精力耗费在收费的聚会上，并没有去真正解决营销上出现的问题。又由于人云亦云的局限性，团队内部很难进行突破。整个团队的业绩平平，时间一长，就很难给予自己发展的动力。
    
    当直销人员有生活、恋爱、生育、迁徙等人生大事，或者还有其他业务收入时，就很容易将精力转到其他方面，逐渐淡出直销团队。
    
    四、盲目乐观
    
    很多直销人员对于直销公司“直销是一项艰苦的事业”的提醒置若罔闻，经常作成功的白日梦。对未来的前景盲目乐观，梦想着自己到哪里去海外旅游，或者梦想得到哪种品牌的汽车；反而对实际困难估计不足。时间一长，直销的艰难困苦一来，特别是受到很多委屈时，就经历了从天堂到地狱的精神折磨，当这种折磨和反差超过了直销人员的心理承受能力时，选择退出就成了这些直销人员必然的选择。
    
    五、领导乏力
    
    再杰出的直销人员依靠自己的力量也不可能取得很大的业绩，所以成功的直销人员都有自己的直销团队，但并不是每个人都能当上，当好这个团队领导。失败的领导就是，没有能力叫自己的团队取得发展，而将精力耗费在开发新人身上，结果是来一批，走一批，忙忙碌碌，却无所作为。这时，领导人面临着巨大的心理压力，对未来失去了希望，最后，选择退出作为身心疲惫后的休息。
    
    六、生存依赖
    
    当直销人员取得了一定的业绩，能够依靠直销产品的收入保证基本生活的时候，也就对直销该产品产生了一定的生存依赖。而这种生存条件很容易与社会上以其他形式取得成功的人士进行比较，这时直销人员就会从横向比较中，得到属于自己的答案，以衡量自己努力的价值是否得到了最大的体现，如果他发现其他直销企业有着更大的发展空间，或者其他行业更能实现自己的人生价值，这时选择退出原团队就成了他们比较冷静的选择。
    
    七、角色扮演
    
    直销人员不是演员，但却有很多直销人员有意无意地进行着角色扮演。领导人逐渐变得很喜欢在团队成员面前扮演自己成功的形象，处处想体现自己的自信和成功，但实际上事业上总有许多的起起落落。当这种起落与成功形象出现较大的反差时，就会感受到虚伪的巨大心理压力，这种压力导致直销人员失去快乐，开始厌恶原本热爱的直销业。最后，为了心灵的安宁，更换环境，逐渐也选择了退出。
    
    八、发展困惑
    
    直销人员无论作到哪个层次都渴望着发展，特别是中下层直销人员，但是未来发展的前景往往并不是那么的平坦和明朗，这样时时都有着发展的困惑。特别是当来自国家以及企业的政策原因而出现各种剧烈的市场变化时，就将给直销人员带来相当的迷茫。过去所有的激动和豪言壮语都尘埃落定，自己适合这个行业吗？充满了发展的困惑。
    
    这种困惑如果持续很久，而长期得不到疏导，直销人员最终也大多以黯然退出而结束自己的直销生涯。