克缇国际事业集团总裁陈武刚：小人物狂想曲

                      
    一般人活到50岁能守成产业已经不易，他却有雄心东山再起。
    
    不平凡的坚持与等待，成就了一曲直销业的狂想曲……
    
    这是个听上去很“玄”的故事。台下克缇的员工们依旧瞪大眼睛竖起了耳朵，尽管他们中的大部分都不是第一次听到这个故事。
        
    台上，身为克缇国际事业集团总裁的陈武刚正来回踱着步子，语调缓慢，仿佛回忆的是一场梦境：“人生怎么这么奇怪？那时再100天我就50岁了，背债1000万元(台币)，每天常常工作20个小时，做到很晚很累，常常坐在沙发上就睡着了。人生的转变就在一刹那之间，好像电影《小人物狂想曲》。”
        
    的确很像电影或小说里才有的那种情节。回溯17年前那个让陈武刚改变命运的一夜，即将到五十知天命的年龄，拿出履历表的他面临的却是一无所有的恐惧，心想这辈子大概只能当大厦管理员，靠一个月两万元台币的收入过日子。
        
    幸而，这种悲观的思绪转瞬即逝，他不相信贫穷会一辈子跟着他。可做生意偏偏又离不开资金。陈武刚反念一想，突然开了窍：钱是人印出来的，产品也是围绕人的体验，那何不从人入手？想通这一点后，陈武刚的灵感源源不断，当晚就写下了至今奉行不渝的“克缇六大信条”，并由此开启了以人际关系为根本的直销事业。
        
    这样的过程，让陈武刚的创业之路蒙上了层神秘的色彩，一般人活到50岁能守成产业已经不易，他却有雄心东山再起。
    
    50元闯天下
        
    后来，总有许多人向陈武刚打听那晚“顿悟”的细节。他并不想被人添油加醋地越弄越玄乎，他会简单告诉你，领悟是源于所有他50岁之前的失败经历。
        
    很难想象，如果陈武刚“顿悟”得再早一点，克缇的今天会做到什么样？对于“大器晚成”，今天的陈武刚一直用一种调侃的语气来叙述，但偶有真情流露时，他会无奈地表示：“一个人到50岁都没有成功，那种心境，我没办法表述。”
        
    尤其是，这是一个如此热衷于发明，并渴望借着自己的创意建立自己事业的“小人物”。那晚的“顿悟”在他心中来得的确已经够晚了，在50岁之前，他一次一次地“找钱”，却遭遇了一次又一次的失败打击。
        
    1970年，当时已经30岁的陈武刚要为自己的生化背景和发明天分寻找更好的用武之地，怀揣50元台币，他离开了家乡新竹来到台北。
        
    50元台币当时能干什么？只相当于四趟往返的火车票钱！陈武刚为了节省开支，每天靠馒头度日，“5毛钱一个的馒头”让陈武刚至今记忆犹新。
        
    艰苦的环境反而激发了他的创意，这也是陈武刚自始至终从来不缺少的东西。从发明瓦斯炉用的高压管——一种不锈钢的保护套；到用齿轮原理打印支票金额的机器，并将其体积缩小到可以放进口袋、装订器般大小。前者因为没钱没专利，很快被市场中更有资金实力的人所复制；而后者虽然拿到了专利，但耗费了近5年的时间申请下来专利，却仍然因为缺乏资金而形同废纸。
        
    最让陈武刚接近成功的一次是一项自行研发的专克抽油烟机污垢的“去油灵”产品，当时货品供不应求，生意呱呱叫，看到大批的人上门订货，陈武刚欢欣鼓舞。然而好景不长，由于市场经验不足而被渠道商所骗，收到的支票屡屡跳票，上百万的收款无端泡汤。加上他“买一罐送一罐”的行销手段，令他被其他店家唾弃，血本无归。这一次，陈武刚不但没能成功，还负债累累。
        
    沉重打击没有让这个坚毅的年轻人灰心丧气，他反而明白了市场有深浅，就像一片诡异的大海，表面波澜不惊，但处处暗藏漩涡。不死心的陈武刚尝试在一次次的“呛水”中积累经验。
        
    他又开始借着自己的生化背景，在自己的小实验室里“捣鼓”着发明。这一次，他转做美容保养产品，自行研发了一种由氟氨酸调制出来的洁容霜，成为后来克缇事业发展的奠基石。讲起这个发明，陈武刚流露出难得的兴奋感，讲起皮肤的弱酸性原理和清洁皮肤的关键技术，他滔滔不绝。
        
    的确，从创始人陈武刚自己开始，克缇的研发就一直很看重两件事：第一件事就是要提案或研发单位先讲真话：“到底产品有没有用？”“消费者有没有需要？”如果两者都有肯定的答案，第二件事就要考虑产品的寿命期限。比如说一条水管吧，30年前的水管跟现在的水管并没有太大的差别，像水管这种东西，就符合了有用、有需求而且产品寿命期限长这些条件。最让陈武刚自豪的是：洁容霜研发出来20年，至今没有改过配方，甚至无人能复制，而一批忠诚的客户们也追随了足足20年。
        
    可是，尽管有了合适的产品，但当时没有意识到渠道重要性的他，依然将产品寄售在美容院，希望东山再起。然而美容院的钱难收，产品有时要靠赠品才能艰难卖出，以至于生意做到后来，整天苦恼的是赠品送什么。生意最终又泡汤了。
        
    而此时的债务加上滚雪球般的利息，陈武刚已经成了“千万负翁”，与当初希望用自己的发明成就梦想的理想相距太远。由于四处找人周转，已经被亲友列为拒绝往来户，大家看到他的第一句话就是“我没钱可以借你”。
        
    生意失败，加上人际关系破裂，人们很难想象，当时那个已经打拼了20年、早已子女绕膝、头发染霜，怀抱满腔奋斗热情、生活却依旧局促的人，如何能够坚持下来。陈武刚只淡淡地看着你，简短地回答：“我有理想，除此以外还有坚定的信心。”
        
    或者，我们能够从他太太，如今也是克缇美容文教基金艺术总监的黄丽穗的话中，感受到一丝他的坚毅：“其实我观察他很久，他非常聪明、善良，而且是个成功的等待者，即使口袋里根本没钱，他也西装笔挺，提着公事包，开着车，像一个董事长，不被失意打击……”
    
    直销不是手段
        
    不服输的陈武刚终于等来了成功的时机。经历了50岁生日前的那一晚“顿悟”后，陈武刚确立了未来以人为中心、事事讲求分享的企业精髓。他从自行研制的洁容霜起步，将更多的精力放在了“人”身上，开启了直销业大门。
        
    应该怎么找人呢？陈武刚认为要先助人，然后才能助己。于是他免费教导一些熟识的美容师独门技术，将如何彻底祛斑、无痛夹除粉刺等手法细心传授，取得大家的信任后，再寄售自行开发的护肤产品，并取了一个颇为国际化的名字——“克丽缇娜”。而假如美容师住得远，他还借钱买机票前往。慢慢地，陈武刚赢得许多美容师的尊重，这些美容师后来变成了他直销事业的生力军，这样做了七八个月，客户评价很好，钱也自然而然地赚回来。在短时间内，1000万的负债竟然就还清了。
        
    那段辛苦的日子，常常是一个星期里，从台湾到马来西亚、印尼、新加坡、香港，陈武刚满天飞，四处上课，经常在飞机上睡觉，每天只睡三四个小时。就是这般劳累，却让陈武刚至今回味起来仍然兴奋，那是种摸索几十年来，头一回觉得“找对了路”的感觉。
        
    1989年，陈武刚终于创办了自己的克缇国际企业集团，这一回，他已经不再是当年那个“像一个董事长”的人了。而17年中，以“健康、美丽、财富”为出发点，他的事业规模也早已超出了他当年所能想象的程度。
        
    但至今不变的是他对“直销”的理解。“直销是一种人和人之间微妙的关系，是相扶持的关系，直销就是口碑相传，而不是刻意的描述。它不是一种手段，直销本身是一种温和的、生活化的方式。”如今，其所拥有的逾10万名美容顾问成了克缇巨大的财富，每一个都成为独立的利润中心为这栋大厦添砖加瓦。
        
    他很享受当年那段他亲自做销售的经历，让别人能享受到自己的发明成果，如今回味起来，话并不多的他，却依旧能津津有味地讲述一长段“关于使用从麦粉中提炼出来的氟氨酸来洗脸的科学依据和好处”。直销在他看来也就是如此，将自己产品的优势耐心介绍给朋友们，甚至是朋友的朋友也从四面八方赶来，“我和女性讲皮肤的构造，你应该怎么保护它，虽然我是一个男性，但这是一件很光荣的事。”在他看来，好的东西就是要与人分享。
        
    而遗憾的是，“直销被一些企业和个人做坏了，也影响了整个行业的声誉”，陈武刚感慨道，以前名片都不敢掏出来，怕人家一看到传销，就以为是“老鼠会”。如今，随着直销业的逐渐规范，他终于敢大方出示名片。
        
    而今，以“专业肌肤护理技术”为主业的克缇已经是在台湾年营业额冲上98亿元，连续几年蝉联台湾直销冠军宝座，甚至率先挤进前100大服务业的首家直销公司；其在大陆开设的近3000家克丽缇娜美容连锁店也已遍布各大城市街头；当前克缇更是迈开了国际化步伐，产业遍布世界13个国家和地区……
        
    这样一首小人物的狂想曲果真一发而不可收拾。
    
    蜘蛛理论
        
    在克缇年初的庆祝盛宴上，陈武刚获得了一份意外的贺礼。那是由集团常务董事黄中天博士率所有克缇董事，为他打造的一个“通路大师”的金质奖座。“通路为王”是陈武刚一直强调的事业重点，如今他已尝到了通路的甜头。
        
    这也是他“呛过水”后的教训。在从失败的发明家到成功商人的转变中，陈武刚体会的不仅仅是发明本身的乐趣，“你发明了东西，还必须要有渠道，让消费者去使用，否则发明就是没有意义的，所以我自己建立渠道。”
        
    也正因如此，克缇在台湾独创了以店销、直销、多层次传销相结合的“三销合一”的做法，用三条腿走路来分担风险，而且通过店面，让员工自己成为老板后，进行自我约束、自我成长，最终企业也才能得到长期发展。而由于政策限制，2000年以后克缇仅仅将店销的传统模式引入大陆，却意外地规避了风险，也没有当前困扰直销企业的多层次转换成单层次的问题。这种当初被业界讥讽为不伦不类的做法最终让陈武刚占尽了便宜。2005年，克缇的营业额比2001年得到了近9倍的增长，建立了近8000名美容顾问和培训讲师的团队。
        
    从这一点来说，陈武刚做了非常谨慎的决策。经营企业17年来，他的“蜘蛛理论”早已为人们熟知。“蜘蛛在网没织好前不会捕捉猎物，织网时也是先有经、后有纬，而一旦网络架好，有任何动静，它都能迅速反应。”
        
    而陈武刚要做的就是在搭好企业经脉的基础上，逐步完善克缇事业国际化和多元化的布局。在当前敏感的直销业格局中，他说话格外小心谨慎：“我们正在等待大陆直销牌照申请的批复，在此之前我们不会做任何改变。”
        
    而事实上，大家都能看到克缇的网在越织越宽，蜘蛛的脚步似乎从未停止过。从8年前，陈武刚将女儿陈碧华调回大陆担任总经理开创格局、拓展营业店、培养讲师，低调耕耘到今天的局面；并在上海成立总部，寻找更为广阔的市场；在松江投资建厂，为克缇的国际化做准备；而克缇的产品线则早已囊括了美容护肤、保健食品、乳品、内衣服饰到新款净水器等更为多元的产品；克缇灵活的通路则能为消化这些多元化的产品提供有力保障；除此以外，陈武刚每年拿出利润的1/3投入在文艺和公益事业上的大手笔，也在为克缇赢得更多的社会尊重……
        
    如今，67岁的陈武刚对女儿寄予了很高的期望，在家里，他是“一个平凡而伟大的父亲”，而在公司，他则是企业的精神领袖，“我只制定企业大的方向，不会指导她做具体决策。”因为私下，他已经和女儿说好：“爸爸在台湾，而大陆只有董事长。”
        
    想必，企业的接班人也将是他蜘蛛织网的一部分，他在等待合适的时机。而目前，他只会笑着告诉记者：“我想退休，可大家不让。”
        
    大器晚成的“国际化”
        
    对于克缇的未来，我们只能从陈武刚的语言里去拼凑。现年67岁的他说，自己希望看到克缇的“国际化”，希望克缇的产品出现在世界更多的区域，确切地说，是突破现在的13个国家和地区，从中国走向全球。让这个原本“隐晦的”直销业角色能够更为大胆地站在世界的舞台上。到底路有多远？我们无法估量，尽管雅芳、安利等国际直销巨头们的身影始终要积极高调得多，但陈武刚希望自己能够将克缇带得更远，这种信心来自于他骨子里头对待成功的坚毅，“天底下没有绝对的失败，只有放弃。”
        
    在他眼中，克缇的“国际化”梦想依赖于说真话、不炒作的好产品，依赖于17年来克缇在经销商中建立的凝聚力。这个内心足够坚强的人并不轻易流露自己的情感，只有从他的书中，我们看到这位虔诚的基督教徒唯一的祈求，就是上帝能多给他一些时间。