孙文军：谁来为明天的中国直销“买单”？

    都说直销即将进入黄金时代，看好直销领域的“琳琅满目”，使人怀疑这场风潮来的是不是太快了，单从效益的收成来看，直销确实带来了新的营销赢利模式，也是市场发展的需要，结合现在直销市场行情，竞争所诱发的出路让人有时候感到窒息，因为不择手段与恶性竞争是永远要鄙视的，但横看我们面前的直销呢？我们所从事的直销有些是制度所造成的，有些是人为的利益驱动的，有些就是靠宣传得到的，更有些是夸大与虚假骗来的。如何来看明天的直销业，而区别现在的直销业所有的问题将是我们面对的课题。
    
    好的东西需要保留，直销现阶段所面临的困难不是操作手段，也不是直销采用何种模式，是直销的需求问题到底怎么看？现状我们可以暂时不加以考虑，全有市场机制在淘汰与规范，适者生存，但直销所面临的后期是如何来理解的？我们所有的投入是否变成一种等待，是否拥有强大的生命力呢？根据目前市场直销的行情看，有以下几个特征，这些特征将演化成为未来直销市场销售的中坚力量。
    
    特征一  家庭需求容量 
    
    现在家庭中，十有八九在经常性的更换与升级一些需求品，这与整体的社会发展是吻合的，家庭需求的旺盛，将会促进购物的兴趣，直销所注重的医药保健与化妆品等，在家庭的需求日益强大，无论老少，使用比例正在迅速增加，家庭需求已经将成为一个非常明显的整体性容量。
    
    特征二  个体消费潜力 
    
    个性化消费成为时尚的时候，我们的直销对象也有了非常大的进步，许多直销对象是个人主观的进步后所转变对直销的理解，然后，个体消费的主要跟进是个人手里的消费金额有了长足的增加，有小的到老的，平均的使用金额在除了必要的生活用品以外，大大超出衣食住行，个体消费的潜在优势成为市场直销的后劲将保持一定的容量，并且挖掘潜力也非常大。
    
    特征三  日常需求引领 
    
    日常需求的主要惯性在于整体社会的融合度，气氛与一般性的前卫有关系，主要是靠宣传与引导消费者对需求进行更换与提高，经常性的教育将成为直销后期的强大力量，而不是短期行为造就直销的成功，需要有比较强大的日常常规引领，无论采用何种方式，也是日常需求的必然。
    
    特征四  礼品赠送习惯 
    
    许多直销是针对使用者本人的，但是在我们的传统观念下，礼始终也是一个非常大的市场，礼品市场成为直销首要考虑的，当然这里强调的是赠送的概念，也就是许多消费是在本身自己没有需求的情况下，别人给的，这样也将传播与带动消费概念，成为一个诱惑点，所以礼品赠送习惯将有利于直销市场的另一种开拓。
    
    直销走过初步后，明天的直销将会如何，剩余的选择是考虑直销后期的保证，一个产品的后期是否能够解决长久的问题，有几个问题是现阶段所体现价值导向的问题。直销产品的多样化是直销的后劲吗？直销的多层次销售有陷阱吗？直销的价格与产品先进性如何来保证时间上的统一？
    
    走多样化路子，让消费者自由选择 
    
    直销产品多元化，看来已经是大势所趋，单一产品难以建立可靠的伙伴关系，消费者总有不需要的时候，如果产品结构上不会出现断档，那么让消费者自由选择的空间将大大提高，消费者有了选择，那么销售的网络将是无限的。
    
    消除消费结构矛盾，建立恒温关系 
    
    直销后期其实是在买一种关系，解决好与消费者结构上的矛盾，是解决直销麻烦的最好保障，无须兴师动总的开发技术手段，那么这种消费结构矛盾在直销领域是个什么样的关系呢/？通俗的将就是日常需求与后期观察关系，很多时候消费者在日常的过程当中，是一个不确定的因素，随时可能发生消费转移，所以在日常要维护消费者的需求，提升一个客户的保证将是无穷的，后期的观察就是要监察客户，不能够让客户对产品有所厌恶或者舍弃，强化对客户的观察，建立观察机制，促进互相的需求，建立恒温关系。
    
    时间转移产品性能，自动递进产品需求 
    
    在做直销的时候，产品的性能是可以转变的，这样可以消除部分产品的副作用，也可以转移产品因性能问题而出现的矛盾，在什么样的时间里面可以转移呢？根据消费观察一般在半年时间左右，在这个时候转移产品或者转移产品特性，将是消费者比较容易接受的事情，也是自动更换产品的最好时机，当然有些时间可以更长一些，或者一年，自动更换产品比给其它产品插入要容易得多，所以在适当时候自动递进产品需求，满足消费者的新需求。
    
    在预测明天的直销时，考虑明天的环境与销售更体办法是不完全是出路，重要的是如何为明天的直销找寻好买主，什么样的是直销后劲源泉呢？有哪些基本可以对比的？
    
    直接买主：直接需求者，将是产品开发的重点，但是现在看来市场上产品已经是超出预期的想象了，什么样的产品是明天的主要消费产品了呢，就需要了解明天的消费需求是什么，现在可以预测，明天的消费看点在传统与现代互相交替的产品，就说健康产品上，生物产品、基因产品是明天的主要消费对象，而现代化的技术将是好买点的开始，比如纳米技术，直接印象与社会发展同步推出的产品，这样的产品消费者需求将是旺盛的，也是直接买主的看好品，反之，一些陈年产品的翻新与加工将是不被看好的。
    
    间接买主：间接买主有一个比较感性的东西，那就是感念上的需要，替别人消费的人，所以建立在无意识当中，直销时的主要靠产品的销售技术手段与产品含量，将产品通过合理的教科书般的完整性来促动消费，需要有强大的例证与现实客观的需要，这样的买主是比较容易接受的，间接买主的接受时间较短，最好是热处理，所以明天的间接也是具备很大容量的。
    
    要想让人掏钱总是不容易的的，一线直销做多了，自然有些反感，认为是一种消费的极端，其实到不是企业能够完全通过教育、培训、激励或者空间什么的来刺激，主要还是要看准消费层次问题，产品是否符合市场现实的需要将是关键。无论是团购消费、直接面对、各种层次的直销、传销等，都是拷量消费需求的一种机会，机会是明天直销的基础，机会是明天直销买单的最终动力。