雅芳商业模式遭遇异域困局 变与不变触底线

    典型企业：雅芳 
    
    入乡随俗的雅芳走得磕磕碰碰。 
    
    1998年4月，《国务院关于禁止传销经营活动的通知》颁布，规定所有从事直销业的公司必须开设店铺。这项规定使雅芳公司最具竞争优势的直销模式无法进入，雅芳踏上了艰难的模式转变之旅。 
    
    “直销+零售”是雅芳在中国开辟的新模式，创造性地提出了“四条腿走路”的策略，即同时发展“BB(专卖店)、PBC(合约美容专柜)、SD(零售店)、SP(推销员)”。 
    
    最初的改变让雅芳中国迅速走出亏损及难以开展业务的困境。雅芳从1998年开始转型，经过四年的演变，已经完完全全像一家传统的化妆品公司了，到目前为止，其终端网点近80%为专卖店、近20%为专柜。 
    
    而一直坚持直销模式的安利公司在中国市场的崛起也让雅芳高层心里颇不是滋味。2004年，雅芳对外公布的销售额为22500万美元，折算人民币不到20亿元，比2003年至少下滑了16%。与此相反，安利在华销售额2004年则达到了170亿元以上，增长了约60%。 
    
    但最早拿到直销牌照的雅芳也很难“再回到从前。”因为既成事实是雅芳在中国市场建成了数量庞大的专卖店，由此成功地在三四级市场制造了一个能抵御假货而又能顺利地做深度分销的专卖店渠道，这是雅芳转型的最大收获，也是其回归直销的最大障碍。同时实施店铺销售与直销员销售的经营模式会让二者互相竞争。