从压力困惑到变通 一位雅芳直销员的生存实录

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    “我是一名雅芳直销员，做了4个月，现在压了2万多元的货，感觉产品销售好难，压力越来越大……”一位成都雅芳经销商小虹向记者说道。
    
    与此同时，记者了解到，截止到9月10号，雅芳直销员已经超过15万人。就在6月30日，雅芳直销员超过了11万，雅芳公司对此颇为高调。
    
    看着街头上越来越多的雅芳直销员，小虹想知道，生意难做究竟是自己的原因，还是其他原因造成的。她将自己做雅芳的经历做了毫无保留地讲述，希望能够找到问题所在。
    
    盘下四年老店
    
    小虹的家在成都一个较为偏僻的主城区里，父亲开着一个小型公司，她也在父亲公司里上班。
    
    盘下雅芳的专卖店，是小虹母亲的意思。小虹母亲是原来该店的老顾客，原来的店主从2002年开始经营雅芳，做了4年，因事（生意不佳是原因之一）决定转手。
    
    当时是2006年3月份，正值雅芳独家拿到直销牌照，原来店主也给小虹母亲讲起了雅芳的前景，加上小虹母亲是多年老顾客，对雅芳也较为了解，就决定盘下店。
    
    但小虹母亲的决定遭到了小虹和父亲的反对。因为小虹和她父亲都在忙自己公司的事情，没有精力再去做一家店。“妈妈犟得很，她决定了谁都改变不了。”最终小店盘了下来，店主低价转让了一万多元的货。
    既然盘了下来，就得好好打理，小虹先去取得了直销员资格，“拿身份证去登记，填个表就行了。”不同的是，小虹拿的是直销员的资格，但却又有店铺销售，“我们情况比较特殊，后来还做了个案处理”。事实上，这也为小虹的生意难做埋下了伏笔。
    
    小虹特别去了大的雅芳专卖店学习怎么设置店铺，回来后重新装修了店面，把门换成了玻璃门，在二楼上的美容室增加了床位，增加了为顾客放产品的柜子（几十个小柜子组成，每个里面都放着老顾客的产品，外面写着顾客名字）。“以前这个店都是把老顾客的产品放在一个大箱里，然后摆在床下，现在有了柜子看起来好多了。” 
    
    小虹又招了3位员工，“开始想着要有人销售产品，有人为顾客作美容服务，因此招了3个。后来生意不好，就只留下2位员工了。”
    
    四个月的成绩单
    
    记者在小虹店里坐了4个小时，除了几个老顾客来洗脸做美容，就再也没有其他人光顾。看着自己的小店，小虹有些无奈，“做了4个多月了，最高一个月销售只有7千元，勉强保本”，但是小虹还不想放弃，“希望9月份开学后，天气凉一点了生意会好些，毕竟费了这么多心思，不想就这样算了。”
    
    小虹向记者出示了她做雅芳4个月以来的支出与收入列表，表单显示，小虹的囤货压力与日俱增。

    
    
    4月，由于小虹才开店，需要多进产品保证有一定的产品量满足顾客需要，加上从原来店主那儿盘下的货，小虹产品方面的投入就超过1万元。
    
    7、8月份，由于天气炎热，加上学校也放假，小虹就面临着业绩超低的窘状。在小虹提供给记者的记录上有着很多醒目的空白，“经常连续几天都没有一单生意，很多时候一天就是十多元的销售。当然，有时也会有一单就卖1千多元的，但是那种情况实在太少了。”
    
    8月份，小虹总共只进了700元的货，“没办法，7月的销售太差了，只好放弃了上1200元打七折的优惠了。”小虹告诉记者，“原来公司要求是每月购买2000元以上才享受七折优惠，现在调到了1200元，但我还是不敢为了拿到折扣多进货。”
    
    “幸好这是个老店，原来积累了二十来个老顾客，不然更难做了”，据小虹透露，她接手几个月以来，新的顾客增加并不多，只是老顾客还比较稳定，“现在开发一个新顾客太难了”。
    
    小虹还向记者算了一下她每月的成本。门面租金：900元/月，员工工资：1200元/月（三人时为1800元/月），此外还有各种税费和一些固定成本没有计算在内。
    
    因为小虹是直销员，在公司拿货的最高折扣只有七折，算上30%的利润空间，小虹一个月需要至少要销售7000元以上才能勉强保本（注①）。从目前来看，小虹入不敷出的状况还将持续一段时间。
    
    记者问小虹，为什么不减少进货，降低囤货压力，小虹告诉记者，“不管是从公司，还是从顾客来看，我都没法拒绝囤货……”
    
    打折的表象，囤货的实质
    
    “第一大原因，就是公司产品太多。”雅芳数千种产品让小虹感到特别头痛，在她选择面宽的同时，顾客也有了很大的选择空间。小虹不得不随时面对顾客的不同需求，“顾客的需要太难统计了，只有多备货。”做雅芳让小虹有撒网的感觉，“积累顾客不容易，你得照顾好顾客的需要。”
    
    而第二大原因，就是雅芳公司不停地大规模的产品打折。小虹翻开雅芳公司出品的《女人开讲》，上面罗列着雅芳产品的打折信息，每月至少有超过数百款产品打折。
    
    “雅芳的顾客都很精，对价格极为敏感，尤其是老顾客，已经习惯了雅芳的打折，如果产品不打折，她们绝对不会购买。”因此，每月小虹都要去公司购买很多打折的产品。小虹还特地为记者讲述了购买打折产品的详细过程：
    
    “譬如8月，A产品打8.5折，9月份恢复原价，如果店里在8月能正常销售6瓶A产品，则为了保证9月的销售，8月份至少要进10瓶。如果9月的销售完了，还可以去大区经理那儿按打折价购进上月的货的A产品。也就是说为了满足当月、下月以及以后的销售需要，打折产品进货量是改产品一个月正常销量的3倍左右。”
    “直销员每月23号左右可以进下个月的产品，譬如B产品8月原价，9月8.5折，则直销员可以23日左右以8.5折进B产品，在9月份以前原价销售。而专卖店在月初就可以进下个月的货，差不多有一个月的时候用原价销售打折产品。”
    
    小虹告诉记者，“我们都是进打折货，顾客也只买打折产品，而每个月打折产品又不一样而且量大，所以每月份我们都不得不大量进不同的打折货，造成很大的销售风险。”令记者惊讶的是，小虹一直认为雅芳不能退货，称没有任何雅芳的员工，大区经理告诉她可以退货。
    
    更让小虹郁闷的是，当初在进雅芳公司之前，有公司人员告诉小虹，她可以在公司当月以七折的折扣买进公司的打折产品，到下月再以原价卖出，可能会有高达五成的利润空间。但小虹做了之后发现，以原价卖出根本就是不可能的事，到下个月的时候顾客也只会以上月的打折价买进产品，稍微涨价顾客就跑去找其他专卖店或者直销员了。
    
    小虹有些无奈地笑道，“大家都是女人，对折扣都相当敏感，连我自己都特别喜欢砍价，更别说顾客了。”
    
    而现在，小虹感觉生意更难做了，在她所在的较偏僻的城区，仅她看到的就超过四家专卖店，还有越来越多的直销员。当记者告诉她现在雅芳超过15万直销员时，她吓了一跳，“专卖店比我有价格、时间优势，直销员有成本优势，而且无法了解到他们的具体出货价格，现在，我都不知道我究竟有什么竞争力了。”
    事实上，在透明的打折空间面前，小虹利润也变得很薄，囤货的压力也显得非常之大。“我现在正在寻找变通办法，我没有那么多时间、那么多钱来承受这种僵局。”
    
    变通之法
    
    为了弥补亏损，小虹引进了M品牌的化妆品，“产品质量不错，关键是退货方便。” 现在，M产品已经单独放在了一个专柜，“产品卖得还可以，我向很多老顾客推荐了，有些顾客甚至决定不再用雅芳产品而转用玫琳凯了。”对小虹来说，销售新产品能收获更丰富的利润，关键是竞争和囤货压力小了很多。
    
    小虹在网络上看到很多网络小店经营的雅芳产品，价格可以低至六折，甚至是五折，“如果我能找到这些进货渠道，压力就小多了，至少不用愁产品卖不出去。”小虹认为，自己目前的利润空间根本没有任何优势，没办法搞促销活动，没有多少办法去吸引顾客。
    
    实际上，记者在其他雅芳经销商也了解到一些雅芳产品的价格情况。有经销商告诉记者，“有些大专卖店可以3折进货，而给直销员是6折到7折”。
    
    在《康健》第八期专题《低价货之殇》中，本刊曾列出了一个网络店铺销售产品数量列表，雅芳在直销公司中就高居两项第一。大量的店铺和形形色色的产品价格，让小虹都感到困惑了。
    
    “我现在翻着这个‘女人开讲’都头晕，这里的价格天天变，网上的价格也天天变，其他店铺和直销员的价格也完全没办法了解和掌握，真有些手足无措。”
    
    一位曾在易趣销售雅芳产品的李先生告诉记者，“我1996年就开始做雅芳，最多时每月出货都在二十万以上，团队人数最多在两三千人左右。1998之后我就没再做直销了，当初开网站也是最先做雅芳，我是最早的一批和做得最大的。”但是李先生后来放弃了销售雅芳产品，“产品太多，价格太复杂，低端产品太多，利润空间很不确定而且风险很大。”
    
    李先生指出，“雅芳养成了顾客的打折习惯，因为雅芳在三个月内可以做把所有产品都打折一遍，因此顾客不用急着去购买雅芳的产品，等着打折就行了。”至于价格为何混乱，李先生认为，“这也是打折造成的，大家手里都积累了很多打折产品，而且雅芳说不定隔几个月又打折了，经销商手里的产品很可能是折了又折的，到后来两三折出货都有可能。”
    
    李先生还透露，在一些大城市，大经销商囤积了大量的货并低价卖出已经成为正常现象。原因就是大经销商有业绩要求，为了高额的奖励，出低价货成为一种必然手段，而公司也很难去阻止甚至可以说是默认这种做法。
    
    虽然李先生现在没有专门去经营雅芳，但依然保留着雅芳的账号，并且关注着雅芳。李先生觉得，“店主应该尽量成为批发商，让直销员去销售产品。相信雅芳的市场会淘汰掉大量的专卖店和直销员。”
    由于对雅芳缺乏足够的了解，小虹能想到的也就是想尽量提高利润空间。但记者问她如果真拿到低价货了怕不怕被其他店举报，小虹认为还是先拿到再说——毕竟生存是第一位的，虽然小虹希望自己能够通过正常的途径去赢利。
    
    而在雅芳为会员提供的艾碧网站里，有这样一条通知：“雅芳公司市场规范”，规定“禁止擅自打折销售雅芳产品或提供与销售相关的服务；禁止设立店铺销售雅芳产品或提供与销售相关的服务；禁止利用直销员的名义销售雅芳产品以外的产品或提供与销售相关的服务”。雅芳公司已经意识到了直销员出现的问题。
    
    小虹的期望
    
    采访最后，记者让小虹写下自己的想法，小虹拿过记者的笔在笔记本上很认真地写了几条。
    
    第一条就是，小虹觉得进价太高，正价几乎销售不出去，公司允诺的利润空间没有实现的可能。几个月做下来，不管小虹的进价如何，最后都得按相应折扣卖出去，顾客比她更有耐心。
    
    销售成本也是一个大问题。小虹告诉记者，她店里的老顾客只需要花三百元左右就能配齐一套美容产品，而免费售后服务可能要做4~5个月，甚至半年，这也让她本来不高的利润空间遭到进一步压缩。
    
    此外，小虹认为公司缺少了支持活动，没有什么促销活动，宣传资料也缺少。小虹特别举例，连口袋都不够，她还自己去买了一些外面的口袋用来装产品，顾客都有意见。“公司的口袋太贵”，小虹告诉记者。而没有试用妆的彩妆也让小虹比较头痛，基本上放弃了对彩妆的销售。
    
    而雅芳高达15万的直销员让小虹觉得不可思议，她以前只是留意到她所在的城区直销员确实有所增加，因为很多顾客都会用其他直销员的价格来和她砍价。“拿张身份证就可以做直销员了，人当然增加得快。”小虹对这种情况感比较无奈，“我不愿意砍价和他们竞争，那太累了。急了我把这店关了，拿到家里去卖……”
    
    最后，小虹顿了顿，“我都不好说，雅芳产品质量不行，没有什么效果，连我自己都不用”，小虹也感觉奇怪，“为什么那些顾客会一直坚持用，可能是养成习惯了吧。不过我现在进的M产品还是比较受顾客欢迎。”对于这一点，小虹说这不是希望，只是说说自己的看法，因为是没办法改变的事。
    
    注①：有位资深雅芳人士分析了直销员的利润空间：
    
    我以普通SP为例，他们是七折进货（是每月折后再打七折），每月最低销售需完成1200，最多利润为360元，按平均每月销售5000元算，最多利润1500元。由于SP间竞争激烈，你不打折他打折，实际利润远远低于1500元。 
    
    再反过来说：SP的利润不全在折扣差距上，雅芳当然有激励办法，比较隐蔽的是暗扣，SP订够一定数量会享受到优惠价格，或者象征性的加点钱得到赠品，赠品有时可以卖出去，当然具体利润不好用数字体现，每月都会有变化，但不管怎么说，此类利润一般在一折以内。
    
    再有，是积分返点，也就是会员积分，我非常质疑雅芳公司的这种做法，在中国，这就是做假帐的代名词，每月哪个专卖店或SP如实入帐的，100％在造假，我们先不管这些，可以兑换什么呢？积分标准是一元一分，一般积1500分就可以兑换产品了，去年可兑换的大多是雅芳的产品，专卖店或SP很实惠，他们把做假帐的积分兑换了礼品，然后卖出去，大有赚头。今年不行了，礼品该成了床单、首饰盒、旅行包等一般人感兴趣，但专卖店认为是鸡肋的东西，所以细心的顾客发觉今年雅芳产品贵了，一般不轻易享受打折了，因为这块蛋糕没有了，经销商不好做了。 
    
    最后，是年终奖了，当然不是人人都发红包，是在销售额的基础上变相返还产品，数量也不是很大。