潇竹：洪水可治 直销难管？善用"因势利导

9月30日，珍奥被商务部吊销了直销牌照！业界顿时一遍哗然！拍手称快者有之，落井下石者有之，哀其不幸者有之，兔死狐悲惺惺相惜者亦有之……珍奥作为第一家拿到直销牌照的内资企业，本是政府的宠儿，业界的榜样，突然从顶峰跌至深渊，除本身的确存在某些问题外，还有点"成也萧何，败也萧何"的味道，此中玄机，不言而喻。这种让人眼花缭乱的大起大落对业界激起了巨大的震荡，极度地刺激了本已十分脆弱的业界神经，一时间大家皆如惊弓之鸟，惶惶然不可终日。 面对直销这个"难管的孩子"，主管部门累了！但更加疲惫不堪的可能还是那些苦苦寻觅直销正道的直销人！仿佛听到一个共同的呼声：中国直销，还有救吗？中国直销，路在何方？！ 有人说，直销如洪水。直销之难治，更甚于洪水吗？ 传说尧舜时代，"洪水滔滔，浩浩怀山襄陵，下民其忧。"鲧奉命治理洪水，鲧用"湮"法，愈湮愈决，不可收拾，结果"九年而水不息"，治水无功而被杀。禹改用"导"法治水，"高高下下，疏川导滞"，结果消弭了水患，"钟水丰物"。 洪水可治，那么对于直销这种经济现象的治理，是否也应如大禹治水一样"疏川导滞"呢？笔者以为，从中国特殊的社会经济环境和人文环境来看，完全以"疏导"的方式，恐怕很难达到预想的目的。而光用"堵"则更不行，因为"堵"会直接导致"决堤而泛滥成灾"。只有"堵"与"疏"结合并达到平衡，方能治好。政府其实早已认识到这个问题，"两个条例"即是一"疏"一"堵"的最好代表。然不争的事实是：从条例颁布到今天，一方面传销没有被"堵"住，反而表现得更为猖獗泛滥。同时，在"疏"的方面，至今只有9家企业获得直销牌照，且发牌不到三个月，就吊销了一家！如此局面，恐怕无论是政府还是业界，都颇为失望。行业本身的诸多问题的确应该反思和检讨，但另一方面，相关部门在"疏"与"堵"上是否也有些失衡，而没有发挥出预想的效果呢？结合大禹治水的故事，笔者有几点看法：首先，"堵"要堵在点子上。该堵的要堵死，不该堵的要"疏导"。 该堵的是什么？是传销。在《禁止传销条例》中对传销的定义归纳起来就是两点："多层次计酬"和"入门费"。而传销最本质的危害性在哪里？在于拉人头。为什么会拉人头？因为人头与利益一一对应（每人进来先买一份产品，上面逐层都有提成）有利可图。倘若让人头与利益不再一一对应，也就是严格打击入门费，让消费者与经营者脱离，人头就不再有吸引力，因为拉一个人头进来，如果他不能销售，上级就一点利益都没有。那么，异地传销、老鼠会等问题都会不攻自破。因此，笔者认为，导致传销种种危害的元凶，就是"入门费且以入门费提成"。我们可以比较一下保险公司的制度。其实所有保险公司的奖金制度都是多层次计酬，虽然各家公司的具体制度有所差异，但其本质就是"通过被发展人员直接或间接发展的人员数量（保险公司叫增员）以及销售业绩为依据计算和给付报酬"。同样是多层次计酬，为什么保险业没有出现直销业的诸多问题？根本的原因就在于保险增员入司没有"入门费"，即便有些保险公司新入司人员需交纳一定的培训费或保证金，但其上级不会因此而有任何提成。这样，人头与利益没有一一对应，保险上级只会去"增员"那些在他看来真正有能力销售保单或有培养价值的人。而传销的情况是：管他是个什么人，先拉进来再说，因为只要他进来，就马上有利益可得。如此复制下去，老鼠会就形成了！因此，笔者认为，"入门费"才是传销这条毒蛇的"七寸"，要死死地扼住！至于那些不属于传销本质危害的因素，与其"堵"，不如"疏"和"导"，让其朝利好的方面发展。 其次，疏导时要"因势利导"。 大禹治水，"随山刊木"，依据"高高下下"的山势、地势、水势，"疏川导滞"，使"水归之于江河"，大禹因势治水而取得成功。 直销作为一种经济现象，有它自有的市场发展规律和发展趋势。只能顺其势而施'导'，不能逆其势而硬'堵'。顺其势，就是顺应事物的发展规律和发展趋势。顺其势，要顺优势不能顺劣势。全世界那么多人热衷于直销，追随直销，甚至为之付出毕生的心血。在中国，尽管遭受多次"灭顶式"的打击，但直销并没有因此而销声匿迹，反而表现出"野火烧不尽，春风吹又生"的顽强生命力。为什么？因为直销的确有它独特的优势，且这种优势正是市场所需要的。只要管理得好，完全是可以扬长避短，对社会发展起到一定积极作用的。如果不是顺着这种优势"利导疏通"，而是"拦腰强堵"，其结果可想而知：洪水泛滥，此起彼落。市场是一只看不见的手，而这只看不见的手也是极有力量的，只能因势调节，难以生涩控制。 时下，有相当一部分企业持这样一种态度：拿牌等于进入牢笼，不拿牌更自由。反正拿不拿牌都是要做的，挡也挡不住。这种现象十分可怕，有关部门需引起重视。一旦那些原本想在阳光下走"正道"的公司对"正道"望而怯步，纷纷潜入地下之后，那么结果是：优势得不到发扬，劣势反而会大行其道，其杀伤力自然会大大增加，也会为监管大大增添难度。 第三，疏导时要"树立标杆，加强教育"。 大禹治水之所以成功，除了方法得当以外，还有一个重要的原因就在于大禹能以身作则，率先垂范。《史记》记载："禹为人敏而克勤，其德不违，其仁可亲，其言可信，声为律，身为度，称以出，亹亹穆穆，为纲为纪"，"禹八年于外，三过其门而不入"。正是禹这种躬行实践的榜样作用，激励引导着人们，才得以治水成功。 所以直销业要想健康发展，也应该充分发挥标杆的榜样力量。一个好的标杆往往能构建出一个不易察觉的隐性的磁场，对行业标准的形成与发展发挥着陶冶、暗示、指向与引导作用。 目前，中国的直销业严重缺少这样的标榜。没拿到牌的公司，即便曾经做得再出色，也不能成为标杆。已经拿到牌的几家公司，也还处在摸索之中，战战兢兢，如履薄冰，还没有构成标杆的能力和动力。尤其珍奥事件之后，这种局面更为明显。雅芳一直被认为政府眼中的乖孩子，然从她获牌后急速下滑的业绩来看，实难以让业界以之为标榜。一个行业没有标杆，其方向也呈现模糊性。 倘若有强大的教育宣传作为后盾的话，倒也算是一个不错的弥补。而对于直销业的教育宣传目前基本呈现一种畸形。大众媒体对直销大多持有偏见，关于传销危害的文章处处可见，而关于直销正面的报道几乎没有。这样造成的结果就是，大家只知道哪些做法是错的，不知怎样做才是对的。最近一部在几大电视台播出的由郭东临主演的电视剧《上线》，揭露了非法传销的内幕，然颇有点以偏概全、妖魔全盘的味道，让直销人看了很不是滋味。其中打击非法传销本没错，问题是，在打击的同时，把一些本属于直销的好的元素也放在传销中给予讽刺和打击。在剧中也提到了直销，但却没有告诉观众直销究竟是什么样子的。因此，我们更需要那种既打击非法传销又树立直销典型的影视作品。 大禹因正确的方法和高尚的品格，治理了滔滔洪水，而扬名千古。今天的直销业，正如那大水，若能用大禹的精神"疏堵平衡"、"因势利导"，也能变成"乖孩子"，也能"钟水丰物"。