行销实战与理论管理 张笑华：优势系统的打造

　　进人系统的建构和强化要以人为本，先要大量进人，才能有办法建构营销渠道和团队，进人的质量决定了团队发展和市场动势（向上推荐）如果进人量下滑，将会造成市场发展瓶颈与团队的老化（进人量是非常重要的指标），一旦业绩下滑，往往来自于领导人太早停止做市场发展，或是进人系统发生问题。这里有四大关键：一、市场发展的”路线“与进人”主要模式“是什么？二、标准的沟通”版本“是什么？三、高成交率的进人”会议“怎么开？四、提高进人效果的辅销”工具“是什么？
　　3、留人系统
　　a、新人经营模式;ND+NDT
　　b、核心小组会议+辅导人机制
　　c、学习工具+绩效手册
　　留人系统的建构与强化，留人是为了提高成功的机会和延缓伙伴阵亡的时间，本行业在我国已经迈入快速成长和专业化阶段，留人成为越来越为重要的课题，假如你没法留人，你的系统人才就会出现断层，市场发展停留在初级阶段，一旦留人出现问题时，负面也痛出现，大大增加了市场扩展的难度。新人存活有六大核心关键：一、动机（企图心）二、方法（新人启动和经营模式）三、环境（会场和团队的协同作战）四、辅导（上级业务指导、系统领导人、小A）五、改变的速度。六、实际的成绩（业绩和收入）。留人系统的四大步骤：一、新人的正确定位和发展规划（成功的阶段）首先要有正确的：定位→思想→行为→结果。完善的生涯规划（领导人协助指导）新人的“成功起步”模式（关键的100天）。二、标准化的新人培训NDO（新进经销商培训）NDT（新人起步训）。三、具备能力且负责人的小A（未必是直属推荐人）发现可塑之才要懂得隔代抓“老鹰”。四、新人的运作工具：如《新人启动手册》《绩效手册》等。
　　4、育人系统
　　核心成员 →团队骨干（小A）→独立A →团队领导→成功标。
　　育人系统的建构和强化：我们要明白以人为管道的事业，“人才”才能成为真正的通路，行业中领导力就是培养领导者的能力，谁能培养越多独挡一面的A角色，谁的团队越强，唯有培养能够独立运作的领导人才，才能发展新的部门和市场，也才能持续提高领导人收入。完整的“系统建设与系统工程”参考模块：【核心文化系统】→【基本运作系统】→【进人推荐系统】→【新人启动系统】→【人才培养系统】→【人才培养系统】→【会议运作系统】→【辅助工具系统】→【战略发展系统】→【绩效管理系统】。
　　总结：2、3、4系统一定要留意市场的反馈机制。

 

著名组织行销实践与理论管理专家 张笑华