余祥兴：三个步骤掌握直销运作的操作技巧

    越来越多的企业开始重视和运用直销这一经营利器。那么何谓直销？直销就是跨过中间环节直接把产品推向渠道终端和消费者见面的销售形式。这种销售形式，特别适用于食品、保健品、洗化、百货等行业。其作用也显而易见：
    
    1. 少周转环节、周转费用，最快速度反馈市场信息，利于生产操作；
    2. 迅速提高目标市场占有率，并为广告提供市场基础；
    3. 保证了产品的正确导向；
    4. 控制市场，抵御竞争。 
    
    如何运作直销呢？其全过程可分为三个连贯性的步骤：
    
    一、接近
    
    即以不速之客的身份走近客户。这又分为初访和复访。
     
    初访—首先做好心理准备，即能承受100%的失败；同时坚定信念，为了推销自己和公司，为了最大限度满足客户的需要；为了带给客户较大的利益，进而促成良好氛围。 
    
    如何接近？ 
    
    1.利益接近法：开门见山谈产品所能带来的利益。 
    2.好奇接近法：根据产品特点，引起客户好奇心。 
    3.故事接近法：以讲故事法，介绍其他店的情况，如销路等。 
    4.帮忙接近法：抓住机会，帮助陈列等。 
    5.求教接近法：视客户为专家，向其请教某一问题。 
    6.赠品接近法：利用新奇的赠物等方法。 
    7.解决问题接近法：如帮其调剂库存，修理东西，是最好、最牢固的方法。 
    8.赞扬接近法：适当、适时地赞扬客户。 
    9.询问接近法：足较为常见的方式，但切记最好先让对方知道自己的身份。 
    10.调查接近法：以市场调查的方式接近。
    
    以上是较常用的接近方式。当然，优秀的接近术在最初的30秒钟内便可决定成交与否。
     
    1.良好的第一印象：注意服饰、礼仪、气质，适当地介绍自己。 
    2.唤起被拜访者的注意力：准备好赞扬的话，小心礼待他人，对店主以外的人及顾客表示好感。 
    3.早些进入共鸣点：保持和蔼的气氛，面带微笑。 
    
    复访—注意礼节，问候与致辞要与初访有所变化，使被拜访者感觉到关系更进一步。如果是夫妻店，女做主的称其为大姐，男做主的称女方为嫂子。谈话要醒目，新鲜；对其心腹及下属表示特别好感。 
    
    二、商谈—商谈四原则
    
    1．不要强迫马喝水，而是先让其口渴。即为客户分析和创造潜在需要，使其感受到利益。 
    2.不要摆花架子、卖空盒子，而是要突出产品实质。 
    3.保持与客户的思维同步，不与其在观点上争论。 
    4.让客户充分参与，扮演一个角色，使其多说，多表演。 
    
    顺利展开商谈的注意事项： 
    
    l.以发问的形式使客户多发表意见。 
    2.以讲故事的方式，讲旁边及最近发生的事情，使客户产生对比和联想。但故事不要超过一分钟。 
    3.带齐所有的动员性资料。 
    4.利用从众心理，介绍某一条街或几家领头店的销售情况。 
    5.感染和利用在场的其他人，旁边的人有时起60%的决定力。 
    6.语气一定要肯定，因为你的自信使其自信，你的疲惫使其疲惫。 
    7.不要有太多的专业术语。 
    
    一般来讲，客户拒绝或反对购买产品的理由如下： 
    
    1.讨厌直销员本人。 
    2.讨厌企业。 
    3.讨厌商品：一是不熟悉产品，二是卖过不好卖。 
    4.经济理由反对：如太贵，资金周转不灵等。 
    5.条款反对：如整箱购买，库存经销等。 
    6.太忙。 
    7.想保持自己的优势。 
    8.为反对而反对，即在不购买的前提下提供充分理由反对。 
    
    应对客户拒绝的常见对策： 
    
    l.应用肯定、否定法，先顺从客户，同时提出自己的理由。 
    2.询问法：重新调整产品卖点。 
    3.转移法：先转移其关心焦点，然后再引导。 
    4.否定法：即绝对否定客户的怀疑，如退货保证等。 
    5.故事法：以实际事例对应客户。 
    6.回音法：以客户的理由对应客户。
     
    同时避免以下几点：
    
    1.避免与其辩论。 
    2.避免找不到客户拒绝的真正原因。 
    3.避免无法及时答复客户的反对。 
    
    在拒绝或反对的理由中，价格始终是首当其冲，如何应对客户价格方面的拒绝呢？ 
    
    1.降价不能从根本上解决竞争，只能加剧竞争。价格竞争没有赢家，关键是物有所值。 
    2.降价有太多的劣势，特别是：廉价为诱饵，顾客不长久。 
    3.降价或廉价易引起服务怠慢，甚至质量难以保障。 
    4.价格只能反映价值，并不是购买的真正关键。
     
    三、缔结—缔结之时刻
    
    A．如何识别缔结时机： 
    l.客户拿着样品仔细考虑时。 
    2.共同话题达到高潮之时。 
    3.客户开始放开手指，露出手心，不再紧张，轻松微笑时。 
    4.有第三者在场，客户向第三者征询意见时。 
    5.向直销员表示同情时。 
    6.认真与直销员讨价还价，或在仔细算价之时。 
    7.就商品的某一特点或卖点表示赞扬之时。 
    8.客户欲望达到高潮。且对商品有强烈兴趣时。 
    9.商品演示或品尝满意之时。 
    10.客户对赠品表示兴趣，并为赠品数量讨价还价时。 
    11.客户详细询问交货时间等细节问题时。 
    12.客户为假设成交以后售后服务担心之时。 
    
    B．商谈缔结常用的方法： 
    1.恳请进货法：直截了当，恳请进货。 
    2.结果比较法：即客户进货与不进货的结果进行比较。 
    3.推销重点法：反复推销重点，突出客户利益。 
    4.二者择一法：即给客户提定购数量选择题，如“三箱还是五箱”。 
    5.利用诱饵法：如充分利用赠品、品尝品。 
    6.特殊法：属于直销员自己的绝招。 
    
    C．缔结时注意事项： 
    1.细心而热情，尝试多次施行缔结。 
    2.直销员不要着急，更不要惊慌失措。 
    3.小心说话，以免前功尽弃。 
    4.直销员尽可能在自己权限范围内决定问题。 
    5.确认好品种、数量、订金等。 
    6.确定何时或多长时间再到店里一次（或打电话），使客户放心。 
    7.不要露出得意忘形之态，因为你高兴之时，客户会有上当或痛苦的感觉。 
    8.表示成交感谢，而且要再留下来至少一两分钟，不能马上就跑。
     
    直销最关键的是培养和保持一支训练有素的直销员队伍： 
    
    A．优秀直销员的基本素质： 
    l.应是一个攀登家：既是体力上的攀登，更是心理上的攀登。所以直销员不仅要有较好的身体素质，而且要时刻做好失败的心理准备，“推销是从被拒绝后才开始的工作”。 
    2.应是一个外交家：平常心非常心，不断健全自己的销售网络。 
    3.应是一个心理分析家：能够随时把握稍纵即逝的商机，能够察言观色，洞悉客户微妙的心理活动。
    
    B．直销员的职责： 
    1.严格执行公司的价格。 
    2.严格遵守市场区域划分。 
    3.建立完整的客户资料，及时反馈客户意见及市场信息。 
    4.向客户提供竞争品牌信息，传授商品专业知识及销售技巧。 
    5.及时拜访客户，做好理货、陈列工作。 
    6.积极开发新客户，从而提高铺货率及市场占有率。 
    7.协助客户建立销售渠道，做好各种促销活动。
         
    综上所述，建立直销队伍。立足终端销售、是中小企业发展壮大，赢得市场的一种行之有效的方式。