甄刚研究文集：滚动制中“卖二赠一”的玄机

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    滚动制中“卖二赠一”的玄机
    
    文/甄刚

    原始“卖二赠一”的概念、案例

    零售商家经常会有“卖一赠一”、“卖二赠一”的促销活动，一般情况下“卖二赠一”就是如果客户同时购买两件指定的促销商品，商家会再送一件该商品。比如一瓶蜂胶液１００元，同时购买两瓶，付给商家２００元，商家再送一瓶。这样，对客户来说，他花２份的钱就买到了３份产品，相当于每份产品打了６７折，他所节省下的１００元在经济学上被称为“消费者剩余”。
    
    滚动制中“卖二赠一”的概念、案例

    “滚动制”所言的“卖二赠一”与传统商业的“卖二赠一”概念完全不一样，它的游戏规则是所有的消费者按购买的时间顺序进行排列组成一个单向队列，所销售的产品的价格是固定的，每份产品称为“一单”，或者固定价格为“一单”，可以用不同价格的不同产品进行组合，达到规定的最低消费金额即完成“一单”。每当有两单的产品被认购，公司会拨出价值一单的新产品给位于队列最前端的一单的所有者，并且那一单还可以再次加入队列进行循环。

    对于安全性，滚动制公司会用一个类似这样的演示做解说：假设第一天有８份单进入，标号分别为ＡＢＣＤＥＦＧＨ。第二天没有新单，位于该队列的前４单ＡＢＣＤ依然可以获得“赛出”的资格，每单获得赠品后，又在队伍后面开始新的循环；第三天也没有新单，但因为前一天ＡＢＣＤ赛出后又加入队列，因此又产生了２单的赠品，分别送给ＥＦ，他们拿到赠品，接着去排排队；最后第四天，Ｇ也获得赠品而赛出，演示会告诉你：这个时候，只要有一份新单加入队列，那么位于该队列最后的Ｈ也能获得赠品并参与循环了。公司会“郑重承诺”，在多少个月的时间里，每人都能轮到一次，看上去这的确是一个美妙的愿景，但事实如何？我们可以把这个演示画在纸上进行分析：

    这是一个定时不定量的“卖二赠一”式制度：当天的单，第二天结算并产生新单。对公司来说，是绝对安全的，如果产品成本低于或等于售价的50%，那它的拨出比率就绝对不会超过50%。从理论上说，这样一种制度能永远玩下去，永远不会“崩盘”，但实际上，当盘子越来越大，滚得越来越慢的时候，这个游戏就做不下去了。至于那些想玩“定时定量”返产品的，那绝对是自己找死，比如以前“大庆万盟”就是这样一家公司。
    
    “大庆万盟”滚动制分析

    “大庆万盟经贸有限公司”的“卖二赠一”是以循环销售方式销售手机，承诺客户花3600元钱购买手机后，每隔15天就发一部价值800元的手机，共给30次，如不要手机，则在450天后一次性给予人民币2.4万元钱或超值小汽车一辆。假设手机的成本价是800元，公司可以用第一次收到的购货款返还３次，返第４次的时候就会亏，何况要连续返30次！这个承诺意味着即使公司没有一分钱的营业额，只要收进了3600，就要在15个月的固定期限里返足2.4万。除了靠用新人的投资来偿付前面购买人的“红利”，还有别的什么办法呢？然而这种庞氏骗局是有一定生命力的。因为如果手机的成本是800元，3600元的购货款足够让万盟返３次有余，在３个15天的周期，即46天里，即使公司没有任何收入，骗局也能继续玩下去；只有等到第61天时，公司才会亏，要是公司手里有一点储存的“备用金”，那还可以继续撑，只要撑的时间够久，就能让公众认为该公司的实力够强、认为对其投资是“安全”的，到那时，进来投资的人就会争先恐后，生怕晚别人一步了。

    “大庆万盟”后来改为1200元购买一单，不返现金，也不给任何商品，而直接参加循环，从第四个循环才开始返款，满30个循环能得返款共计2.16万元（８００×２７）。它比购买3600的手机返手机更高明的地方在于：①省掉了物流的麻烦；②游戏门槛降低２／３，大大增加参与人数的基数；③任何一天卷款而逃，最近60天交款的新人连一分钱的返还都拿不到（手机模式只有最近15天交款的新人会受100％的经济损失）。
    
    “定量不定时”的方案

    判断一个“卖二送一”计划是否属于庞氏骗局，有一个简单而有效的方式，就是看公司的当期收入除去成本和合理利润之外，能否返还公司所宣称的“红利”。“大庆万盟”每单收入3600，要无条件地返还2.4万，那是绝对办不到的，它违反了经济学的根本原则。合理的“卖二送一”计划除了有定时不定量的方案，还有一种是定量不定时的，后者严格按序号进行游戏：每新增２单，自动向前顶出一单排到队伍后面。与“定时不定量”方案相比，它的好处在于无论当天有多少单，当天就能全部结算掉并分配赠品从而大大提高了滚动效率，然而它有一个特性，假设有两张或多张单是一起下的，它也是根据排列顺序而不是根据购买时间所排列，也就是说：同时购买的两张单的序号很可能是不连续的。笔者举个例子：同样设初始队列有８人：ＡＢＣＤＥＦＧＨ，检验程序以Ａ单开始，当Ｂ单进入时，顶出Ａ单，接在Ｂ单的后面，然后再是Ｃ单进入，和Ａ单结合，推出Ｂ单……依次类推。
    
    经过程序处理后，Ａ获得了３单赠品，Ｂ获得了２单赠品，Ｃ和Ｄ各获一单赠品。序列变为“ＡＢＡＣＢＤＡＥＣＦＢＧＤＨＡ”，对比“定时不定量”的方案完成的序列“ＡＢＣＤＥＦＧＨＡＢＣＤＥＦＧ”，先加入者的收益更高。

    方案对比
    有人可能要说：前面那种“定时不定量”的滚动方案也可以在当天完成计算。但那样的话，跟“卖一送一”已经没多大区别了：假设滚动的产品是手机，开业第一天有１０００人购买，滚动计算的结果就是前面９９９人各得一部新手机，最后一个没得拿，而玩滚动的老板也不会傻到当天就把利润都拨出去，因为滚动的一大收益就是利用时间差最大限度地截留理论上该分出去的奖金或奖品，采用第二天结算的方法，假设第一天有１０００单，以后即使没有新单，公司也能在第二天保住５００部手机、第三天保住250部手机……
    要玩“卖二赠一”的滚动制，无论庄主还是玩家都必须认识到：循环是绝对不可控制的，如果有人向你承诺某公司在多少时间内能完成一个循环，那肯定是无耻的谎言——他所能做的承诺只对已经完成的循环是有效的，只要是“卖二赠一”，无论采用“定时不定量”的方案还是采用“定量不定时”的方案，盘子都会越滚越大、越滚越慢，假如没有新单进入，滚动也就自动终止了。假设你购买的单序号为１０００，那必须等序号为２０００的单进去，才能“赛出”，而“赛出”后的新单位置排在２００１号，必须等到４００３号才能轮到再次“赠送”，即设当前入单位置是Ｎ，则下一个循环点位于Ｎ＋１。
    
    “卖二赠一”在营销上的可行性

    假设售价为100元的一单商品成本为５０元，公司“收二出一、收三出二”，即使没有任何陷阱，一个无限循环的“卖二赠一”滚动制的实际拨出也不到50％。况且滚动制不需要推荐，也没有上下线的关系，因此可以成为替代多层次直销方案的可选的促销制度。现在被起诉的“卖二赠一”滚动制公司的“变相传销”罪名来自于公司建立报单站（个人一次购买10单即可成为“服务中心”，发展新的人员，从中赚取“报单费”或“服务费”），而倘若公司直接面向消费者，那么“变相传销”的罪名是不成立的，如果有真实的产品销售，那么“非法集资”的罪名同样也不成立。

    要想让“卖二赠一”具有实用性，而不是投机分子的专用工具，则需要降低制度里的副作用，并让参与者能够获得相当于从事直销事业可能获得的收入。要想实现这两点，一种方法是减少循环次数，如果循环次数为零，即获得赠品后就“赛出”，不参与新的循环，就能大大减少队列的长度，自然，这样一种“卖二赠一”已经和“滚动”沾不上半条边了；另一种方法是发放现金奖励，无论什么商品，其单位边际效益都会随着拥有数量的增多而降低，而现金的性质就完全不同，因此，对于消费者来说，他们更喜欢的是获得现金回馈而不是赠送同样的产品；还有一种方法为分红：公司可以拨出一部分利润按一定规则分发给赛出者，以激励他们去推荐更多的人加入。
    
    “卖二赠一”的总结

    任何一家多层次直销公司里都有５０％以上的参与者没得过一分钱的来自网络的奖金，这是一个几乎没有人会去注意的事实。与多层次直销公司相比，“卖二赠一”能获得赠品或现金返利者的比率是不等的，而从拨出比率来看，成本为售价一半的“卖二赠一制”的拨出比率可达５０％，这比国家对直销所限制的拨出比率高出６７％，将来，“卖二赠一制”很可能会成为继阶层、双向和矩阵制等传统直销奖金制度后新的类直销奖金制度。此外，由于“卖二赠一”滚动制本身就是送产品的，所以不可能让消费者自愿进行重复消费，而强制性的重复消费同样不可取，因此即使从拨出比率上看是安全的“卖二赠一”，它的寿命也不会太长——惟一例外就是产品具有显著的优越性，而“卖二赠一”所起的仅仅是广告作用，这样，当没有人再因为能获赠产品而加入，那些产品的爱用者也会持续进行重复消费。