不同直销环境不同直销制度　细数改制一二三

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改制一二三
文/姜临奎

　　本刊8期关于直销企业改制的调查，引起了很多业者的共鸣。专门从事直销公司奖金结算软件制作的辅盛科技公司市场企划总监姜临奎结合自己的从业经验，给出了一些改制的建议。
　　不同的直销环境，有着不同的直销制度的框架，从早期的级差制(太阳线)、阶梯制到现在流行的双轨制，均反映着直销环境的变迁。

　　为何改制
　　在中国，由于直销业的特殊生态，大多数公司的起盘流程是由公司先广邀直销界的网头洽谈，在与网头谈妥合作模式后，就由网头代为设计营销的佣金制度及安排营销计划，而公司则会依网头的营销计划，协助部分的后勤行政业务及紧盯着销售业绩。如此的起盘流程，造成在中国起盘的直销公司会经常变更制度，其原因有:
　　1.为了达成营销计划，网头在一起盘时就会在公司不甚了解的情况下，以下猛药的方式设计制度，往往无法兼顾到公司的成本，于是埋下日后必须调整制度的前因。
　　2.在规划制度时(特别是级差制)，设计不够周密，致使奖金发放不合理，因此必须调整奖金。
　　3.网头在设计制度时，大多是参考自己熟悉的制度及自己营销团队的喜好，但在为了扩大业绩而邀请其他团队加入时，也会酌情调整制度，以增加吸引力。
　　4.在起盘后业绩无法达到当初的规划时，网头也常常是以调整制度为冲业绩的手段。
　　5.即使达成市场开拓的前期目标，但为了长期的市场稳定扩张，也会适当的调整部分制度。
　　6.如业绩在一段时间内无法达成预期的规划时，公司亦会以阵前换将的方式，另请网头开拓市场，而新人往往也会调整制度。
　　由此看来，直销公司改制度绝大多数的起因是为了要使业绩达成预期的目标所造成。

　　如何改制
　　制度的调整对直销公司而言是一项严厉的考验，一般来说公司为了达成业绩所做的制度改变，大多是加大奖金发放比例、调降奖金的门坎或是降低加入的金额，以吸引更多的人加入。而制度调整的结果则是少数的公司会因制度调整及配套措施完整而提升业绩，但大部分的公司反而是因直销商间的负面谣言，或是直销商对调整后的奖金制度采取观望态度，致使在短期间业绩会因新生业绩略有上升但不久就下滑，致使虽然制度调整了，仍无法达成预期的效果。
　　直销通路是以人为销售的主体，但人是会随着时间及市场的变化而改变想法，再加上直销信息的封闭，以致于佣金制度在初步设计时，会有许多问题是当初所无法预料的，因此在必须调整制度时，需注意下列事项，以避免重复调整制度及降低调整制度的冲击:
　　1.在建立直销通路时，必须考虑到企业文化，毕竟公司要的不是短期炒作，而是可延续的企业通路。
　　2.公司必须精算成本，确认可承受的奖金比例，并坚守奖金发放的底线。
　　3.在奖金的计算(尤其是双轨制)，不可以将应发而未发的奖金视为公司的获利，而误导制度的设计。
　　4.调整制度前，需要与不同性质的直销商有广泛及详细的沟通，并且要明确锁定制度调整所要达到的目标及规划好相关的配套培训。
　　5.规划制度时，需小心处理先前所遗留下来的业绩，以降低旧经销商的反弹。
　　6.一旦确认好调整的方向，公司必须有所坚持，因为制度的调整必然会有许多不同的意见，不可能满足所有的想法。
　　7.需保留少部分的奖金盈余，作为不定期的促销经费，以促销方案取代一部分原本要调整的制度。
　　(姜临奎 台湾辅传科技中国子公司辅盛科技经理企划总监)