卫康生物副董事长王正:新零售之论持久战理论

　　会议以“舆俱进”为主题，通过“舆知”、“舆机”、“舆道”三个篇章展开，通过专题演讲、圆桌论坛分享智慧，拓宽思路，为新形势下的企业发展提供新思考。
　　“舆道”篇章中，卫康生物集团副董事长、简康品牌创始人 王正先生分享了《新零售之论持久战理论》主题演讲。

▲卫康生物集团副董事长、简康品牌创始人王正先生正在分享《新零售之论持久战理论》

　　以下为演讲内容节选：
　　尊敬的领导以及各位同仁，大家好。首先自我介绍一下，我来自福建，2001年到深圳之后进入了这个行业，在安利、新世纪都待过一段时间，后面因为机缘巧合，自己成立了一家公司，做过电话卡，也做过对讲软件，做得都还算可以。2017年的时候，我创办了目前的简康品牌。也就是说，在这个行业我已经打拼了20多年的时间了。
　　我们都清楚，论持久战是我们伟大的毛主席在打仗的时候提出了这么一个论证，就是要坚守在阵地，一步一个脚印打仗，然后持续不断地去发展，最后去夺得一个胜利。这和我们做市场非常像，开一场会议就像是打了一场战役一样。所以今天的主题我将围绕根据地的建设、渠道的布局进行分享，我认为这是我们做市场当中最重要的一个节点。

　　根据地的建设、渠道的布局，是做市场中最重要的一个节点
　　渠道建设，我理解的“渠道”就是水库的水如何能够流通到农田里，这中间的环节就叫“渠道”。水库的水用来灌溉农田，庄稼才能够茂盛。同样的道理，公司的产品如何能流通到消费者手里？其实这中间的环节就是“渠道”。一瓶矿泉水怎样才能到达消费者手里？把超市、把小店全部给它占领，这是我们的传统渠道。
　　直销的渠道跟传统渠道不一样。它要我们公司去建立起渠道，通过我们的产品渠道、工作室渠道，再流通到我们各个消费者手里，所以我认为渠道的建设以及布局是非常重要的。因为当渠道产生垮塌，当渠道产生不盈利，这个时候我们一片市场可能就随之丢失掉。
　　大家都知道，直销的一个非常重要的节点就是工作室，但是我发现很多公司在工作室的补贴上面是不重视的，如果公司没有任何的补贴，工作室就很容易入不敷出，甚至亏损。
　　目前我们给到工作室的补贴是比较高的，因为我认为工作室在，团队就在；工作室在，业绩就在。一个工作室它的职能主要有三点：第一销售，第二服务，第三培训。它的职能非常重要，一个工作室的存活的时间越久，人才越多，一个工作室存在的时间越久，它的品牌渗透时间就越久。所以从2017年至今，6年的时间，我们在线下打造的工作室大概有200个左右，其中1000平米的将近有20个，200平米左右的有将近200个，那么这一些工作室和根据地就成为每一个业绩的支撑点。
　　当然，我们的渠道也在发生改变，我们以前所有的销售都是靠线下，但是今天我们的销售已经转到了线上，一半线上，一半线下。那么新维度的改变也让我们在渠道建设上面要增加一个层面——就是我们的社群的渠道，所以现在我整个市场的主要渠道有两个，一个是工作室，一个就是社群。
　　我们都知道社群是能够迅速地通过一场会议，通过一场直播，把公司的新品规划新品发布出去，这就是一个新的渠道。

　　围棋打法+炭火理论
　　根据地到底如何发展？我们都知道工作室越多，业绩越多。据我们所知，大家都在追求千城万店。如果我们有1万个店，一个店一个月做20万，那么一个月就有20亿的总业绩，对吧？那么如何来发展这个点，通过这5年的经验我总结了两套打法。
　　第一套打法叫做“围棋打法”，工作室尽量围在一起，就像围棋一样，一个工作室挨着一个工作室，一个根据地挨着一个根据地，挨在一起的好处是什么呢？就像围棋一样，你不容易被对手给围掉。所以当我们的工作室连成一片的时候，我们随时都可以在广东召开500人的会议，甚至召开1000人的会议。如果我们工作室不连在一起，天女散花一样，很容易犯一个错误——我们很难召开会议，一旦召开会议劳民伤财。比如我在广州开会，全国各个城市都来人，他们差旅费非常高，这也是导致直销越做越穷的原因之一，花大量的钱在路上，在飞机上，在车上，这是直销这么多年的一个痛点。
　　木炭聚在一起会烧得很旺，当你把它撒到草坪里面的时候，你会发现一个个全部灭掉了。所以，当我们的工作室连成一片时，会烧得更旺，像木炭一样。做直销是需要聚人的，人越聚就越旺。我们用5年时间集中在四川省、广东省、福建省以及广西省4个省份做市场，这几个地方我们随时都可以召开一个500人的会议，这就是围棋打法。
　　第二集中优势兵力。2017年2018年的时候，我们做了3个城市，5年之后的今天，我们做到4个省份，接下来的5年我们就在这4个省份到5个省份之间把它做深做透做精做旺。中国是个人口大国，一个省份已经可以做很大的业绩了。集中优势兵力在一个城市或在一个省份的好处是什么？第一个开会不缺人，第二个是好调人，第三影响力大，因为已经在当地形成品牌效应，大量的案例、口碑效应也都有了。

　　通过“社群运营+工作室”实现精细化管理
　　我们做了一个社群运营部，通过运营部的社群帮助市场管理群。每一个市场群里面都有公司的企划人员、宣传人员以及规则部人员。如果说一个公司有1000个群，那这1000个群我们都可以同时发布公司的资讯，做到广而告之。
　　另外，新产品、新方案、招商会的时间等等我们都可以通过社群直播传达下去，实现精细化管理。如果团队长自己管，在上传下达的时候可能会有断档，如果公司在每一个群里面都有自己的企划人员，那么传播起来力度会更大。
　　目前我们线上做的是“社群+直播”，线下主要是“工作室+招商会”。我们都知道直销必须开会，没有会议就没有业绩，有会议带来信心带来业绩。而工作室就是我们带兵打仗的兵营，如果兵营能活下来，那么这里面的士兵能力就会越来越强。
　　所以，我认为打市场就跟古代带兵打仗是一样的，你要把城池全部夺下来，一口气一年两年绝对做不到。因为一个城市“攻打”下来之后还要管理，还要培训，还要招商，各个方面都要跟上。所以，我们必须要稳扎稳打，步步为营，到达一个城市，就要在这个城市当中做到最好。
　　谢谢各位。