江湖典故回顾：安利与雅芳 直销对手的较量

　　牛津管理评论[oxford.icxo.com]消息：如果你不经意中来到南丹东路113号中新大楼安利徐家汇店附近的茶馆和咖啡馆，会经常看到生意奇好，不乏三五人聚在一起喝茶聊天的场面。你千万别以为他们无所事事，他们正在工作。用余枫的话说，喝茶是他们的工作方式之一，目的是招募销售队伍和出售产品；另一内容就是在此上课接受培训。

　　2005年以来，余枫的工作更忙了。他所在的团队，先去安徽开拓市场，然后又杀向上海周边苏州等地，来发展自己的人员。

　　余枫和他的同事们所服务的安利公司，也在不断开拓中国的市场空间――尽管从1995至今这一工作已经做了10年，拥有153家店铺。他们怎么肯放弃这庞大的市场机会？据直销业界的公开统计，目前全球有850亿美元市场空间，13亿人口960万平方公里的中国份额实在不小。2003年，中国直销市场总营业额200亿人民币，预计到2010年，这一数字将达到1000亿。

　　  安利在悄然筹划着。据安利高层透露，到本财年结束，安利的店铺将增加到200家。为适应这一扩展计划，安利除在广州设有中国区总部外，还将在北京、上海单独设立地区性办公室，并在沈阳、成都、武汉等众多城市建立区域性储运仓库。

　    并且，安利开始转变其在中国的发展策略。“2005年，安利主打雅姿。广告投入很大，第一次做了电视广告，独家冠名赞助世界著名音乐剧《剧院魅影》，以及请影星俞飞鸿担任雅姿大中华区形象代言人。”余枫透露。据了解，此前安利的大部分业绩，都是营养品纽崔莱带来的，庞大的市场需求以至于纽崔莱数次断货。目前，当大多数直销企业都把力气放到营养品上时，安利决定“内外兼修”。“你打营养品，我打化妆品，先人一步。”

　　 5月12日，雅芳在沪宣布，正式启动第五代专卖店形象改造工程。根据计划，此番形象改造本月起在上海、北京、广州等大城市专卖店率先试点，年内计划扩展至少100个城市，并用2－3年的时间，完成6300家店铺的改造。

　　“这是雅芳通盘布局中重要而有计划的一步。”雅芳（中国）销售营运总经理陈志新表示，早在1999年雅芳首家专卖店广州开张，就一直在稳步推进渠道部署。第五代雅芳专卖店更时尚、新颖，并新增收费美容业务。

　　  据了解，1998年6月15日，雅芳成为中国首家获得政府批准转型的企业，采用批发、零售方式销售产品。雅芳也是中国单层次直销的倡导者。雅芳的专卖店，深入社区和大街小巷；雅芳的销售网络，仅次于中国邮政和柯达。在雅芳办公室，记者发现营销部门员工紧张而忙碌，桌上文件堆积如山，他们每天需要处理来自所管辖区域内销售中出现的各种问题。

　　 南方李锦记也在“闷声发大财”。这家1998年转型中处于边缘地带的企业，直到近两年才出现在公众面前：2003年9月，作为七家企业之一赴厦门参加商务部的“第一次厦门会议”。2004年9月，再次被商务部圈定为直销法规座谈会参会企业。媒体追踪才发现，就是这家企业，5年内悄悄开设2100家加盟店，2005年2月投资1亿多元建成的新会生产基地正式投产，全自动瓶装口服液首期年产值达50亿。其已形成从研发、生产、销售到服务的完整网络。

　　 仙妮蕾德也丝毫不落后。目前，这家主要生产护肤化妆品、饮食品和家居产品的公司，在广州、天津和北京设有分公司，开设经销店铺达5000多家，年营业额超过10亿元人民币。

　　 除了传统的直销公司，连平时不做直销的企业联合利华也对直销产生了浓厚的兴趣。3月初，联合利华上海总部抽调7名员工组成直销项目小组，联合利华中国公司对外事务部副总裁曾锡文是成员之一。其新闻发言人吴亮表示，该项目小组主要做一些调研，为直销立法后的市场做准备。联合利华涉足直销并不让人惊奇，它的直销业务在泰国、印度和巴西等国做得比较成功。此外，联合利华的竞争对手宝洁公司对直销立法一直十分关注，高端产品SK－Ⅱ的销售就借鉴了直销模式。

　　 ③“挖人、留人”都充满悲情

　　上任何一家直销网站的论坛，你都会看到相互挖脚的帖子频频出现。从某种程度上说，关键人物的流动，给公司带来的绝对是爆炸性的影响。