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沈志勇介绍： 上海超限战营销咨询公司总经理 叶茂中策划机构原策划总监 大单品模式首创者 中国商业模式咨询第一人 沈志勇《大单品品牌》一书姊妹篇——《大单品突破》最新出版，详解如何创造10亿大单品，当当网、京东及书店有售。 欢迎与作者交流，网站：www.chaoxianzhan.com 　

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【原创】 “大单品模式”之大价格带突破

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“大单品模式”之大价格带突破

上海超限战营销咨询公司总经理   《大单品突破》作者  沈志勇

 

2、大价格带

   任何一个行业，当发展到一定阶段的时候，都会出现高、中高、中、中低、低等各种不同的价格带。在这众多的价格带中，有一个价格带，往往是销售规模最大的，而且利润也不错，我们把它叫做行业的主流价格带，或者叫主流市场。  

   上海超限战咨询沈志勇认为: “大单品突破模式”，一定是选择行业的主流价格带进行突破的。

在烟草行业，40-60元，是高档烟市场，中华的天下；30-40元，是高档烟入门级市场，芙蓉王、利群的主阵地；20-30元，中高档价位市场，芙蓉王、玉溪、云烟争夺的阵地；10元，是中低价位市场，是当今主流中低价位；5元档，是主流低价位市场，红梅、红河、白沙的主阵地。烟草的这五个价格带中，主流中低和主流低两个价格带，是销售规模最大的主流价格带。

从烟草行业各品牌的销售额来看，最先突破100万大箱的烟草品牌，是“三红一白”——红梅、红河、红金龙和白沙，第二轮突破100万大箱的烟草品牌，则是“新三红”——红塔山、红云和广二双喜，而不是利群，更不是以高档烟著称的“华溪楼王”。

为什么只有“三红一白+新三红”能够最先突破100万大箱的销售规模呢？那是因为，“新三红”聚焦的，是10元档的主流中低价格带，“三红一白”聚焦的，则是5元档的主流低价格带。

从烟草行业的发展经验来看，战略单品在告别导入和培育期进入扩张阶段之后，有必要告别“高价格”溢价策略，而应将战略单品聚焦在销售规模最大的主流价格带及主流市场里。

我们以华润雪花啤酒为例。与青岛啤酒相比，成立于1994年的华润雪花啤酒，可谓是啤酒行业的后来者。而青岛啤酒，既是中国啤酒的开创者，又一直以来都是中国啤酒的领导者。直到2005年，青岛啤酒都一直占据行业第一的位置，而且，中国啤酒行业的收购与整合，也是由青岛啤酒发起的。按理说，青岛啤酒应该一直都是中国啤酒的王者。

但是，从2006年开始，华润雪花啤酒产销量就超越了青岛啤酒，跃居全国之首。2009年，雪花啤酒的销量超过了青岛啤酒250万吨左右，实现了拉开与第二名青岛啤酒的距离门槛。

雪花啤酒是依靠什么策略，在短短的11年时间，就超越了百年品牌青岛啤酒的呢？

其核心原因，就是因为雪花啤酒将自己的战略单品定位在了主流价格带，并据此创造出了雪花啤酒的营销模式，即：蘑菇战略和“1+N”模式。

中国啤酒市场分为四个价格带，分别是：零售价2元的主流低价格带、零售价3-5元的主流/主流高价格带、零售价6-9元的中高档高价格带和10元以上的高档价格带，这四个价格带的销量之比为2：5：2：1。

青岛啤酒的产品定位是中高档高，雪花啤酒的产品定位是主流（包含部分主流低）。

雪花啤酒从一开始，就强势攻击主流市场，所以能够超越青岛啤酒。

沈志勇介绍：

欢迎与作者交流，加微信号：605657278；网站：www.chaoxianzhan.com；电话：021-34970199。

上海超限战营销咨询公司总经理

叶茂中策划机构原策划总监

大单品模式首创者

中国商业模式咨询第一人

沈志勇《大单品品牌》一书姊妹篇——《大单品突破》最新出版，详解如何创造10亿大单品，当当网、京东及书店有售。

20年战略顾问、营销咨询与市场实战经验，《销售与市场》第一营销专家团成员、营销高级研究员；《糖烟酒食品版》食品产业顶级专家团顾问、中国食品产业孵化计划指导专家团成员；《糖烟酒烟草品牌研究中心》专家团成员。

为五粮液、中华香烟、泰昌足浴盆、安兴汇东纸业、上海行动成功教育培训集团、上海莱姿化妆品、豪晨电动车、江苏保意商业集团、四川千禾酱油、渔禾岛紫菜、洪盛源茶油、河南新苑食品、雅客食品、林连果业连锁、奥佳华按摩椅、WNQ跑步机、广州电信、泊客.行者箱包、361度运动鞋、彩翼家纺、牧高笛户外运动、狂神体育用品等上百家企业进行过战略和营销咨询服务，长于商业模式构建、实战营销及大单品品牌塑造，长于产业链的整合；长于帮助品牌快速崛起，快速突破市场。著有《谋势》、《谋划》、《重新定义中国商业模式（上下册）》、《重新定义中国营销模式》、《大单品品牌——重新定义中国品牌模式》、《大单品突破——重新定义中国品牌模式》等战略与营销畅销书。

 

 

 

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