lww1wm - 【原创】 直销商的工作四步曲
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直销商的工作四步曲
直销作为一种特殊的营销方式，经过近二十年的发展，已经形成一套基本的营销行为模式。虽然直销企业和系统各有不同，但是，这种行为模式却是基本通行的。
直销商懂得了这种行为模式，就不会用传统工作方法来从事直销；社会大众了解了这种行为模式，会加深对直销及直销商的认识。
第一步：自用产品
自用产品，是直销基本行为的第一步。
传统销售中没有自用产品这一步，传统销售的推销员不需要使用推销的产品。虽然那些推销化妆品的化妆小姐也将所推销的产品涂在脸上，或者卖时装的推销员有时也会穿上自己推销的服装，但是，这些推销员并不真正是所卖产品的忠实爱用者，他们只是在推销的场合才有这种行为，其目的完全是为了推销。
直销商却完全不同，直销商首先应是产品的爱用者！
要成为一个合格的直销商，首先要成为一个爱用者。如前所述，爱用者与消费者的区别就是，爱用者忠实于产品。因此，直销商应该忠实于自己经营的产品。
直销商为什么要成为爱用者？
有一件事对我印象非常深刻，在2004年一个夏日，一位生意场上的熟人，向我推荐了A公司的蛋白粉，听了他的介绍，知道他也是产品的受益者，出于对朋友的信任，我买了两桶，我问他这蛋白粉用什么东西取出，一次用多少？他告诉我明天早上送一个勺子给我。当这位A公司的朋友走后，我准备先品尝一下，我打开包装用勺子在桶里一搅，发现有一个硬东西，当一个勺子呈现在我眼前的时候，我发现我被忽悠了。。。，原来他说他是产品的受益者是编出来的，第二天早上给我送勺子的时候，我退掉了一桶，另一桶打开了包装，只好放在那里。我想看到这里朋友应明白为什么要自用产品。
那么，如何成为一个爱用者呢？
加入直销事业后，首先将自己日常所使用的其他品牌产品，能够用自己的直销产品代替的就用自己的直销产品代替。如自己的直销产品中有洗发水，就换掉原来用的洗发水，自己的直销产品中有牙膏，就换掉原来用的牙膏，买自己本来就该买的，花自己本来就该花的，凡是自己有的产品，就不用其他品牌，只是换个牌子用用而已。这样的做法有几点好处。
真实的感觉
亲自使用产品，能够亲身体会产品的益处及使用的感觉，还可以熟悉产品的使用方法。
有人以为做直销需要有口才，但有的直销商天生不善言谈，对于护肤品的成分、功效等知识，有口说不出，只是会说：“好爽啊”、“一点都不油腻”、“很透气”（形容润肤品不含油脂成分）等等，而听者偏偏相信。因为直销商传达的并非说明书上的文字，而是自己切身的感受，当直销商向人讲解产品使用方法时，对方也很容易就会听出是否自己用过产品。
与消费者站在一起
直销商亲身使用产品，可以使自己站在与消费者相同的立场，拉近与消费者的距离。在传统的销售中，销售者与消费者之间界限分明，各自站在相对的立场。尽管消费者经常会问“这个好用吗？”“这个有效吗？”之类的问题，但销售者没有必要表示我自己也用这个产品。如果销售者说：“我自己也用这个牌子”，“我家用的也是这个产品”，消费者的感情就会不同。
直销的销售就会带给消费者这种不同的感觉。如果直销商对消费者说：“我自己用了几年了”，“我们全家都用这个产品。”消费者就会感到对方也是一个消费者，于是就会产生一种亲近感，消除心理上“被推销”的距离。
用得越久说服力越大。
产品用得越久，就越有说服力。由于直销的产品大多是与身体护理保健日常生活有关的产品，所以，使用得越久，效果就越明显，这样便可以帮助消费者建立长期使用的信心。国外有些直销商非常具有献身精神，为了使消费者更加清楚地看到产品的效果，将护肤品长期用在自己的半边脸上，作为对照的样板。
老板心态
直销商自己就是产品的老板，既然自己经营这个产品，当然自己首先使用，帮衬别人不如帮衬自己，这是两全其美之事，也是检验直销商有无老板心态，打算不打算长期经营的一个重要指标。有的直销商由于缺乏老板心态，不理解为何要亲自使用产品，常常抱怨又要花钱，这种直销商往往连第一步也无法踏出，很快就会消失。
在直销商中有时也会碰到这种现象，有的人就是不服气，认为根本不需要自己用产品，凭着自己的人际关系，再加上自己的说服力，让谁买就会买。
但是，至今为止，这种做法还没有看到一个成功的例子。而往往成功的直销商，他们随身所用的，几乎都是自己公司的产品。
第二步：分享产品和生意机会
分享的前提
但凡分享，定是有个前提，就是一样的东西一起享用，才能叫分享。直销的销售之所以可以叫分享，就是因为一样的产品，一样的价钱，大家一起使用，这三者缺一不可，缺少一样不可以叫分享。
销售者以零售价推销，因为销售者与消费者使用产品的价格不一样，所以不是分享。
如果销售者自己不用产品而推销，也不是分享。
分享优越之处
分享有分享的优越之处，分享的优越之处可以概括如下：
首先是公平合理
大家花一样的价钱用一样的产品，这样便使“销者理得，买者心安”。
其次是消除了销售者与消费者之间的心理差距，易于建立感情，维系关系。
第三是容易使人接受直销。直销作为一种商业行为，与其他商业行业相比，之所以能够吸引很多人参加，主要原因之一就是直销的主要销售方式不是推销，而是分享。如果直销如同传统销售那样推销商品，可想而知，现有直销商中95%以上的人都不可能加入直销了。
第四是易学易懂。直销商来自社会各个行业，绝大多数人都没有销售经验，但因为分享的方式非常生活化，所以很快就会掌握运用。
生活化原理
由以上可以明白，分享是直销的主要销售方式，因此，如何做好分享就是直销商的基本功之一。分享的一个基本原理就是生活化，从这个原理出发，在分享的场合，直销商没有必要像专门的推销员那样，因为直销商在与人分享产品的时候，自己的身分就是一个爱用者。“好东西与好朋友分享”，这是直销商常说的一句话，这句话形象地道出了分享的生活化原理。在生活化的原理之下，分享有各种方法。
随时分享
因为直销商是爱用者，所以会随身携带自己日用的产品，这些产品虽然是用来自用的，但随时都会发挥分享的作用。如大家一起吃饭时，有直销商拿出健康食品服用，其他人就会出于关心地问：“你吃药吗？哪里不舒服？”于是，直销商自然就会解释，由此便引入了一个健康分享的话题。有的女直销商与朋友一起去洗手间，洗完手会自然地关心朋友：“来，我这里有护手霜。”
有的直销商主张“
家庭聚会
家庭聚会是分享的主要方法之一，在美国、日本、台湾等地都很流行。
家庭聚会气氛温馨，富有人情味，很容易使人消除戒心，拉近感情，所以是生活化分享产品的好场合。一般家庭聚会的做法如下：
1.事先确定并邀约参加者，邀约对象不要过多，三五人就可以了；
2.主人要请上层及有经验的直销商帮手，最好与邀请对象的人数相等，方便每人照顾一个；
3.与产品说明会不同，家庭聚会分享的产品种类及数量不宜过多，最好是围绕一个主题；
4.产品分享以试用为主，讲解为辅，切忌讲解过多；
5.结尾时要有产品订购行为；
6.主人可以用一些简单的茶点作招待，但不宜招待过分，冲淡主题；
7.虽然是家庭聚会，但要把小孩子安顿好，否则参加者无法集中注意力；
8.结束时约定下次家庭聚会的时间地点。
家庭聚会的功能有两个，一是发展新的爱用者，二是联络旧的爱用者。对于旧的爱用者可以举办一些特别主题的家庭聚会，例如就某一个主题举行一次产品功效分享会，人人都可以谈谈自身体会；再如有新产品上市时，召集新产品试用聚会等等。如果家庭聚会做得好，爱用者群体就会得以巩固与扩展。
家庭聚会以一个直销商小组为基本规模，以小组长为核心，轮流举办。
产品说明会
直销商在平时分享产品时应生活化，不宜讲解过多，但如果需要较为系统和专业化的讲解时，就要借助产品说明会。直销的产品说明会是直销的主要组织活动之一，产品说明会与家庭聚会有所不同。
1.产品说明会以产品的讲解为主，以产品的试用为辅；
2.产品说明会的讲解比较专业化，有很多与产品有关的科学知识；
3.产品说明会一般都有专业化的主讲者。因为现在直销商队伍中有各方面的专业人士，如医生、护士、营养师、美容师等，这些人的专业特长可以在直销中发挥作用。
4.产品说明会所讲解的产品在种类数量上都比较全面。
产品说明会的专业化内容及形象，可以增强听者对产品的信心。直销商如果懂得充分利用产品说明会的功能，并懂得家庭聚会与产品说明会互相衔接，就会使产品的分享既生活化又专业化。
第三步：推荐
推荐机制
直销网络的建立，是从推荐开始的，所以，推荐是直销商的另一项重要的基本功，也是直销商主要的日常工作之一。
推荐的重要性
1、推荐是五项全能首要能力。
2、起步阶段推荐比销售更重要。
3、推荐是增加收入的有效杠杆。
4、推荐是提升能力的最佳途径。
5、推荐是做好团队管理的尚方宝剑。
6、推荐是解决所有问题的万能良药。
7、推荐是领导人保持野性状态的标志。
8、推荐是无店铺营销企业赢得竞争的保障。
潜在对象统计
直销商在开始推荐之前，通常都会将自己的人际关系作一个统计，然后列出一份统计表。对于统计表的内容，有两种不同的观点：一种观点主张只列入名，不做任何评估，因为每一个人都有可能成为被推荐的对象；另一种观点主张在统计表中，要对潜在对象的基本状况作比较详细的描述及评估，如家庭经济状况、人际关系指数、个人性格形态等等，这
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