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自述：非法传销的反对者；拿牌直销的修正者；中西文化的调和者；养生保健的融通者；天下文章的拿来者；微言大义的思考者；自强不息的实践者；万柜联盟的探索者。　

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【修订】 从“出售自己”开始销售工作

市场营销与系统建设

 

 

从“出售自己”开始

这是一个充满竞争的时代，只挥洒汗水的劳动已经无法获得更大的成就。我懂得如何更好地去工作，因为首先我相信自己。我用智慧和知识充实我的头脑，灵活我的四肢，使我更有影响力。我越来越清楚：我不仅是在卖产品，更是在卖自己。

事实上，凡是向你买东西的人，买的都是你。——吉拉德

先推销自己

１．在人们面前表现自己

作为一名销售业务员，每天都要面对许多不同类型的客户，因此你必须具备许多不同的能力和技巧，要让你想认识的人也认识你，就需要表现你自己，也就是要随时随地地表现出你自己的能力，让别人都注意你。这就是你的生存之道。

有些性格内向的人很难突破自我限定的障碍，总是不敢面对现实而显现消极懦弱的态度，实在很难想像他作为销售业务员会有多大的成就。自我设限是你成功的绊脚石，一定要彻底地根除。一定要抱有这样的心态：我要让每个人都认识我。

如果你的专长可以应付所面对的各种困难，自然会在外表上充满了自信的神采。这些自信是让你展示自己、表现自己的基础。有了信心，会帮助你散发魅力，勇敢地说出自己的想法。善于表现自己能力的人，一定先要肯定自我并由肯定的过程中诱发自信心的能量，使自己不会担心害怕别人的眼光，一心一意只为了说服他人而展现自己的才能，以此作为与别人沟通的最佳途径。

然而需要注意的是，在表现你自己的同时，注意不要太夸张。有时表现过度，会引起别人的反感甚至是厌恶。因此在表现你自己时，不要忘了修炼你的自我控制能力。这样可以避免在别人过度的渲染下，或是自己莫名的膨胀心态中，呈现出不可一世的傲人气息。

一警察向上司报告：“我们不能再盘问那个被控谋杀的销售业务员了。全队兄弟轮流问了他三个小时，叫他自首，而他已经卖给我们三部吸尘器、两部洗碟机和五个电吹风了。”

记住：我们需要的是抓住一切机会表现自己的推销才能。

２．让更多的人知道你

每一位销售业务员都应设法让更多的人知道他是干什么的，销售的是什么商品。这样，当他们需要他的商品时，就会想到他。

你要利用一些有益的社交活动认识一些人，让更多的人知道你，一般来说就是利用你的名片。你应该学会利用它。

你的名片一定要有特色，让他不至于被方忽视或遗忘，或在你发放给人的第二天在垃圾桶里找到它。

每一个人都使用名片，但乔·吉拉德的做法与众不同：他到处递送名片，在商场购物时，他会向迎面走来的妇女说：“你好，我叫乔·吉拉德，卖汽车的……”。在餐馆就餐付账时，他都不会忘记在账单里放上两张名片。去餐厅吃饭，他给的小费每次都比别人多一点点，同时主动放上两张名片。因为小费比别人的多，所以人家肯定要看看这个人是做什么的，分享他成功的喜悦。人们在谈论他、想认识他，根据名片来买他的东西，经年累月，他的成就正是来源于此。

他甚至利用看体育比赛的机会来推广自己。他订了最好的座位，带去一万张名片。当人们为明星的出场而欢呼的时候，他把名片扔了出去。于是大家欢呼：那是乔·吉拉德。

你可能对这种做法感到奇怪。但乔认为，正是这种做法帮他做成了一笔笔生意。

乔抛洒名片是一件非同寻常的事，人们不会忘记这种事。当人们买汽车时，自然会想起那个抛洒名片的销售业务员，想起名片上的名字：乔·吉拉德。同时，要点还在于，有人就有客户，如果你让他们知道你在哪里，你卖的是什么，你就有可能得到更多生意的机会。

３．让更多的人记住你

吉拉德希望客户们在成交之后不要忘了他，所以他制定了一项写信计划。每个月都要给他所有的客户每人寄出一封信，这些信都装在普通信封里，信封的颜色和大小经常变化，这样就没有人知道里面是什么内容。他还留心不让这些信看起来像邮寄的广告宣传品，以避免还未拆开就被客户扔进垃圾桶里。

吉拉德还会随信附上一张卡片，卡片的表面一律写上“我爱你”。但是在卡片的里面，每月都换新的内容。比如，一月是“乔祝您新年快乐！”；二月是“情人节快乐！”如此这般一直写到第二年一月。

吉拉德从来不在每月的1号和15号发出这些信，因为这两天正是大多数人需要缴纳各种日常费用的日子。他希望他的客户收到信时能有一种好心情。

可以想像，当一位父亲下班回家后，所做的第一件事一般是吻一吻他的妻子，然后会问到两个问题：

第一个问题是：“今天孩子们怎么样？”第二个问题是：“今天有我的信件吗？”

当他拆开吉拉德的信件时，他的孩子们就会叫起来：“爸爸，您又收到一封乔先生寄来的信！”

所以，你可以看出，他们全家人都参与了进来，他们喜欢这些卡片。吉拉德每年都以非常愉快的方式，让乔·吉拉德的名字在客户家中出现十二次。

在吉拉德销售生涯的巅峰时期，他每月要寄出14000张卡片，也就是说每年要寄出168000张。

为什么要这样做呢？他只想告诉他的客户一件事，那就是他喜欢他们。

那么，他这样做又值不值呢？你要知道，吉拉德每年所有交易的65％都来自于那些老主顾的再度光临。

正因为吉拉德没有忘记自己的客户，客户才不会忘记吉拉德。

乔·吉拉德做汽车销售业务员时，许多人排长队也要见到他，买他的车。其实他卖的车与别的汽车销售业务员卖的车一样，但人们宁愿等候多日，也要从他手里买车。为什么？当有人向吉拉德请教他的成功秘诀时，他这样回答：“跟其他人一样，我并没有什么诀窍，我只是在销售世界上最好的产品，就是这样，我在销售乔·吉拉德。”

４．让更多的人信赖你

想要将自己卖出去，就必须让人们信赖你。作为一名销售业务员，要获得他人的信任，应该始终牢记下面几点。

（１）保持信誉良好

你是否曾经从一个连你都不信任的人那里买过东西呢？当然不会。你的客户也是如此，建立良好的信誉十分重要。你在树立了自信心之后，就是要树立“他信心”——让客户觉得你是确实可信的，这是个基本品格。这种品格——信誉，是源自坦诚的工作，谨慎地履行职责和许诺，以及优良的服务。你的个性应唤起对方的信心和尊敬，诚实乃为上策。尤其对销售业务员来说，如果你对客户说：“星期天晚饭前把商品送到您手中。”你就必须遵守自己的许诺，哪怕是放弃了自己的休息日也要向客户兑现。而且对你所售商品的使用方法及其各种功效的介绍也要本着诚实的原则。如果你拥有可靠性、诚实、真挚，那么很快就能建立起良好的信誉。这就是对一个成功的销售业务员优良品格的基本要求。诚实可靠、言行一致、不说大话、严守荣誉，只有这样，你才能与你的客户建立长期稳定关系。

（２）永远值得信赖

客户能够相信你所说的吗？你也深知，客户的信任是再次交易的基础。其实你的产品并不一定是质量最好的或者最具特色的，因为在你的客户购买它们之前，它们的质量是不是最好的，只有你知道。但是你要做到言而有信。如果一天你的老客户由衷地说，在我和这个销售业务员打交道的这么多年中，他说过的话，从来没有不实现的，那么恭喜你，你已经是一个很可靠的销售业务员了。

只有潜心磨练，终有一日，你

也会成为客户心中最好的产品。

自己的态度决定销售业绩

当你轧坏了一条腿时，你应该感谢上苍：

幸好还没轧轧坏另一条。

成功包含许多的因素：勤奋、智慧、魄力、恒心、判断力、坚强……而这一切的因素只有在好的态度下才会更有用。

无论你拥有多好的技术与方法，如果你没有正确的人生态度——一切无用！只要你拥有正确的人生态度——方法与技术你都能得到！

失败一定有原因，但成功也需要方法。成功最最重要、最最快捷的就是学习成功者。学习成功者的人生态度；像成功者一样去思考；像成功者一样去决策；像成功者一样去行动！

带领中国足球队冲进世界杯的米卢先生嘴边经常挂着这样一句话——“态度决定一切”。这是他闯荡江湖几十年的经验总结，有着十分深刻的道理，对国人有着很深的启发。正是他及队员的这种心态，才使得中国国家足球队在世界上树立了良好的形象。同样的道理，对销售人员来讲，态度决定销售业绩。

态度是个奇妙的东西，它会产生神奇的力量。积极的人生心态可以帮助我们战胜自卑和恐惧，可以帮助我们克服惰性，可以发掘自己的潜能，提高工作的质量和效率，走上成功的道路。不同心态的人对同样的事物就会做出不同的选择，结果当然也是截然不同的！没有人能帮我们做任何的决定，一切的一切都取决于我们的心态！

有成功心态者处处能发掘成功的力量。所以说，态度决定一切是极其正确的。

对于销售员来说，遭受拒绝是必然的也是常有的事。我们之所以存在就是因为拒绝的存在。所以，面对拒绝，销售员没有一个好的心态，是不能够获得成功的。

作为一名销售人员来讲经常会遇到客户的拒绝，如果在销售过程中一旦遇到客户的拒绝，就轻而易举地放弃了，那么你做销售工作永远都不可能成功。

1．不服输的心态。

你必须具备一种不服输的心态：从哪里跌到的就需要从哪里爬起来。

曾经读到过这样的一个故事，名字叫“站起来的次数”。

一个男孩儿都已经18岁了，却一点男子汉的气概也没有。他的父亲对此很是苦恼，但却毫无办法。于是他就去拜访一位很出名的拳击教练，请求他能帮助他儿子重塑男子汉气概。

拳击教练说：“把你的儿子留在我这里呆半年，在这半年里你不要见他，半年后，你的儿子一定会成为一名真正的男子汉的！”

半年后，男孩儿的父亲来接男孩儿。拳击教练为了证明自己所说不假，就安排了一名拳击手和男孩儿对打。

拳击手一出手，男孩儿便应声倒地。但是，男孩儿马上就站起来接受挑战。倒下去又站起来……如此这样总共不下二十多次。

父亲忍不住了，气愤地说：“你们是怎么教的？想不到我所看到的结果还是这样，被人一打就倒。这怎么是男子汉的作为？”

拳击教练意味深长地说：“朋友，你错了。你只看到了表面的胜负，却没有看到你儿子倒下去立刻又站起来的勇气和毅力。这才是真正的男子汉气概！”

态度决定一切，像这个故事中的男孩一样，只要具备了跌倒之后爬起来的勇气，那么你就给了自己一次成功的机会，如果你趴在地上服输了，那么你就永远都不会再有战胜对方的机会——因为你从心理上已经永远地输给了对方。

2．杜绝乞丐心理

什么是乞丐心理？具有乞丐心理的销售员认为销售是乞求，是请别人、求别人帮助自己办成某件事情，所以在销售时非常害怕客户提出反对意见，害怕客户对产品提出哪怕是一点点的质疑或意见。在乞求心理状况下，销售人员一旦听到反对意见或看法，马上禁不住意识到成交将会失败。

销售人员的心态不同，精神状态就不一样，展现在客户面前的气质和信心也不一样，自然销售的业绩也会不一样。所以，我们说卖产品首先就是卖自己。在使者心理模式下，更容易将自己销售出去，取得客户的信任；而在乞丐心理模式下，只能遭到失败。所以，有人说，做好销售的第一步是先练自己的脸皮，说到底就是良好的心态。

总之，在销售过程中具备良好的态度或心态对销售业绩具有十分重要的意义。

销售自己的乔·吉拉德

乔·吉拉德有一句经典名言：销售你自己！

最初的吉拉德并不如意，一直到1963年，乔·吉拉德35岁生日之时，他还是个彻头彻尾的失败者——换过若干个工作仍一事无成。他口吃相当严重，间接导致了他的失败，也曾影响到他的自信心。当时，他的建筑生意失败，身负巨额债务，几乎走投无路。为了改变困窘的状态，他不得不去底特律一家大的汽车经销商店，要求得到一份销售工作。

经理哈雷起初很不愿意，他对35岁的吉拉德并没有信心。他问的第一句话是：“你曾经销售过汽车吗？”

“没有。”吉拉德如实回答。

“你凭什么认为你能胜任这项工作？”

“虽然我没有卖过汽车，但我销售过其他的东西：报纸、鞋油、房屋、食品，实际上，我觉得人们真正买的是我，我一直在销售自己，哈雷先生。”

“你从来没有销售过汽车，所以没这方面的经验，而我们需要的是一个有经验的销售业务员。况且，现在正是汽车销售的淡季，假如我雇用你，你卖不出汽车，却要领一份薪水，公司是不会同意的。”

“哈雷先生，假如您不雇用我，您将犯下一生中最大的错误。我不要暖气房间，我只要一张桌子和一部电话，两个月内我将打破你最佳销售业务员的纪录，就这么约定。”

吉拉德就这样迎来了人生的一个巨大转折。

从一张积满了灰尘的桌子和一本电话簿开始，两个月后，吉拉德的业绩超越了公司中所有销售业务员，并偿还了数万美元的外债。他终于从失败的阴影中走出，并最终成为了世界上最伟大的销售业务员。

乔·吉拉德认为，销售的要点是，并非销售产品，而是销售自己。

吉拉德名言：

“我打赌，如果你从我手中买车，到死也忘不了我，因为你是我的！”

“事实上，凡是向你买东西的人，买的都是你。”

 

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