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天问

天问，趋势营销专家，订阅制营销专家。悠托邦私域操盘手。M公司史上第一位退出的CD+高阶领导人。　

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【修订】 天问：再论“美乐家VS直销”与范德士说“美乐家VS直销”

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天问按：很多人不明白美乐家是什么，只是一昧地跟我争议美乐家拿了直销牌照，为什么你还说它不是直销？！

我想说的是，“美乐家不是直销”，是一种直截了当的说法。委婉地说，“美乐家源于直销，颠覆直销！”骄傲地说是，“美乐家源于直销，却高于直销”！

对美乐家商业模型的最大误解是，组织行销在中国需要严管决定了美乐家必须合法、守法经营而去领取直销牌照，但它的经营定位与理念，早已超出了传统的直销范畴。这是才真正的要诀。

 

一、天问：再论“美乐家VS直销”

 

1.三个“直销”概念：DM、MLM、DS

 

美乐家，是直复营销（DM，全称Direct Marketing，即戴尔电脑式直销，国内翻译简称直销）与多层次直销（MLM，全称Multi-Level Marketing即安利式直销，国内翻译也简称直销，这就是直销人理解的直销）双重结合，但同时它引进其他行业优势而成为全新商业模型－－消费者直购（CDM，全称Consumer Direct Marketing）。

 

多层次直销（MLM）里面含有一个重要的行为叫 Direct Selling（也译作直销），严格意义上讲，这雅芳一类单层次直销才拥有的行为，安利里也有3S工作中的Sales（零售）也属于这个范畴。

 

美乐家之CDM与MLM最大本质区别就在于，它没有Sales这种动作。如果一定说有，那只是公司在卖，会员不参与。因此，市场上谁做美乐家做Sales的动作，就一定作错美乐家，理解错美乐家的商业运作模型。

 

2.“组织行销”概念：Network Markting

 

大多数人直接认为有转介绍（会员推荐行为）和市场倍增，就应该是MLM式或称安利式直销，所以把美乐家划归进去，其实是严重的误解。严格意义上讲，CDM从来不是MLM，它高于MLM。惟一可以形式上归属于同一范畴的是Network Marketing。（我认为Network Marketing 最准确地翻译应该是“组织行销”，有的翻译为“网络行销”，又把它和“（互联）网络营销”混为一谈）。

 

所以CDM的美乐家与MLM的安利，可以说是同属于Network Marketing，但也有完全的本质区别。

 

终上，没有一家传统意义上的直销（售）企业，与美乐家的直消（费）企业商业模型可以同日而语！

 

二、美乐家创办人范德士：谈“美乐家VS直销”

 

1.行为操作论点

 

我有许多曾在直销领域工作的朋友，了解美乐家与他们之前的直销公司的差异。 他们看到运用直销的操作方法及仅寻求经营者的愚蠢处，但是仍有太多人看不懂这点！
我急着想与这些曾经营过其它直销公司、却不懂美乐家与他们之前所从事的直销有何不同处的人沟通。
因为若他们持续将美乐家视为直销来经营的话，他们将获得跟先前所从事的直销一样的结果。
他们的事业虽然会像所有快速致富的传奇故事般快速成长－然后紧接着开始毁灭，因为他们的事业只是构筑在投机的基础，或没有产品与顾客的基础上。

 

……

 

我要求全公司的事业代表共同保护我们的好名声，并停止使用直销概念及条件来描述我们公司。 根据统计数据显示，超过60 %的人们对于直销公司具有负面印象， 只有5 %的人们有兴趣发展家用品事业， 有95 %的人对于从型录中购买高质量的产品感到有兴趣！


在此需与您确认：美乐家的好名声是来自于优质的产品本身，而不是快速致富的机会。 因此，首先您必须清楚地确认您寻找的是“顾客” ，其次才是“经营者” ； 讨论推荐“消费者” 而非招募“人头” 。确认你已经摒弃了过去直销公司的“上线”、 “下线”、 “多层聘阶” 、“卡位”等用语。我们应避免使用如“拉人” 或“保证赚钱” 等用语。 这些用语多为直销使用，且会让别人感觉到美乐家似乎提供相同的手段、花招或计划。

 

－－《当您愈了解产品本质，您就更了解美乐家》，大陆版《范德士箴言录》P.9

 

2.赚钱重心与消费（产品）重心论点

 

那些曾经破坏过传统直销公司的人，最后也有可能来到美乐家，试图在美乐家生存，因为他们也发现美乐家是真正可以赚钱的地方。

对于这些人，我要告诉他们：“请到别的地方去吧！你们的文化只会带给我们伤害，如果你们真的想呆在美乐家，就必须改变以往的错误方式”。或许这种说法很苛刻，但是我们要让美乐家继续创造真正的成功，就必须如此做。

我决不允许任何美乐家的经营者，让他们的新会员将美乐家变成一个金钱交易的地方。我想提醒大家！美乐家的成功，并不是掌握商机而已，而是因为来到美乐家的会员，了解我们产品的价值所在。

我们的成功，来自那些愿意花时间研究产品背后科学真意的人，他们想拥有更健康安全的家、更健康长寿的生活，他们以“将产品品质、家庭价值、环保理念、诚实经营原则，看得比利润及物质生活还要重的美乐家”为荣。


－－《打造乐土，荣耀将随之而至！》，大陆版《范德士箴言录》P.22-23

 

3.反销售与反业绩导向论点

 

我很快就了解到多层次经营模式的最大问题点。大量的产品并没有到达最末端的消费者手上！公司看起来可以赚进很多钱，但大部分的营收，都是来自每个人创业时所买的配备。

……

 

试想如果有一位事业代表介绍并销售公司产品，并且获得全面的成功。他的方法似乎不够道德或甚至夸张商品功效，但他却成功的销售出公司产品。

有些公司也许会采取这种态度：“噢！好吧！我们再看看吧！看他能为公司带来多少业绩，我们能够承担得起这个风险的，也许我们不会若上麻烦呢！我们不会特地向他说：‘你不能这么做！’”但是美乐家公司绝对不会对这种事情视若无睹！

如果今天有人这么做，并且危及到公司和组织商誉，我不管他能为公司赚进多少钱，只要他们用错的方法，我们绝不会让他继续错下去！


 

－－《我如何做到！》，大陆版《范德士箴言录》P.2-3

 

 

最后，我想说的是，读懂范德士，你终会明白那些饮鸠止渴的直销人，与用直销方法运作美乐家的团队，是多么的可惜又可悲。

而没有对传统的MLM直销的绝决，即使经营美乐家，也必然不能持久，也必然因为其他种种诱惑而彻底再次离开。

 

 

 

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评论（5） 点击次数（10192）
评论（共2条评论）
  • 匿名网友 说：受益匪浅

    2010-07-09 09:13:00

    越来越觉得天问老师的智慧了
  • 匿名网友 说：独翅难飞

    2010-07-10 14:10:41

    Network Markting曾经被翻译成传销，其实那是最简单直接通俗易懂的翻译词汇，证明了翻译人的水平。为了李鬼，李逵不得不改名，这算什么事？组织行销比网络营销更直观，不错。叫什么名字对看明白事物本质的人都没影响，只有似懂非懂知其然不知其所以然的才硬犟，就好比两个盲人争辩大象好比柱子，好比绳子一样，各执一词也不能说犟的不对没有原因。但最终大象什么样还是一头雾水。
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