我的日志

目前国内直销业存在行业美誉度低、公众认知度不清晰、舆论贬抑不公正的瓶颈。投身爱与责任的事业的直销人事实上处在“弱势群体”的尴尬境地。90年代至今，这是行业专家和一线从业者持续关注的问题。

　　归结起来，业内对上述问题的探究存在许多说法，有法制缺位说、信用体系缺位说、监管不力说、暴利短视说、传销连累说、从业者素质说、系统制度缺陷说、文化价值观沦陷说，乃至洋为中用水土不服说。

　　存在合乎理性，表象必有因由。百姓防着我们，政府盯着我们，我们自己还憋屈着，那么除了从环境找不利因素以外，我们自身的内部机制必定存在某些问题甚至是致命的缺陷，使我们抵御不了外部不利因素的影响。大范围和长期存在的问题和其产生问题的主要根源通常在组织内部，而我们唯一可以自主改变的就是内在机制。

本文将关注的焦点锁定国内直销行业和企业在市场定位、营销组合方面的背离消费需求、背离市场铁律的缺陷，尤其是结构性缺陷。

我们把大部分货卖给了消费不起的人和并非冲着消费产品来的人

　　我认为目前国内直销产品的市场定位和实际消费人群存在严重的脱节：消费我们产品的多数人，实际上并没有消费产品的直接的需求。也就是说，我们把大部分的货卖给了消费不起的人和不是冲着消费产品来的人。

据行业统计，国内购买直销产品的有三类主流人群：

1．有消费需求和消费能力的纯粹消费人群，占实际消费群体总量的20%；

2．有创业需求，在入行之前就有消费能力或在成功创业过程中衍生消费需求和消费能力的利益驱动人群，占实际消费群体总量的16%；

3．有创业需求，在入行之前没有消费能力或在创业过程中不成功，导致没有与产品匹配的消费能力的人群，占实际消费群体总量的64%（据财富积聚的二八定律，以创富群体计成功比例为20%）。这个统计的结果是：消费我们产品的顾客中，有至少64%的顾客不满意！另外余下36％的顾客只是有消费产品的经济能力，但是满意度仍是个问题。性价比和服务是影响这部分人满意度的主要因素，同时也是直销行业的瓶颈。

为什么产品卖得越好，行业美誉度越差？

　　上文第3类使用者通常在直销行业停留时间较短，对产品“浅尝辄止”，使用保健品的未能通过较长期使用产品体验到使用价值。另外高端定位产品相对其收入状况来说是“奢侈品”，相对昂贵的价格让这部分顾客感受深刻。这个强制消费群体没有获得物质收益，同时将原本用于购买生活必需品的紧缩的消费预算，花到了购买相对昂贵的直销产品上，极大影响了生活质量，消费支出结构失衡。一旦这个创业失败人群两手空空离开这个行业必然滋生不满和抱怨。我想，任何一个行业若存在损害大部分顾客利益的诱导性强制性消费，都必然导招致怨声载道，招致社会效益和社会影响的恶性循环——产品卖得越好，脱落人群越庞大，行业美誉度越差。

　　成功和创富的观念导向排在产品和服务导向之前，是我们这个行业最大的问题

我认为直销困局的责任在我们行业自身。通过消费群统计和分析，我们可以清楚这个64％以上的不满意顾客群有产生的必然性。但是经过历经十来年挫折历练后，直销人潜意识里依旧放不下卖观念的套路。成功和创富的观念导向排在产品和服务导向之前，是我们这个行业最大的问题点。把产品导向摆在第二位，相对应的顾客需求也被摆在第二位。我们违背了商业社会的一般规律，没有合理地把握来源于大环境的顾客的消费需求心理，那么环境回报我们以打压和制裁就是必然。

另外，在充分竞争的环境下，还从来没有哪个非垄断行业让六成以上的顾客不满还能够存活十数年。当然大陆直销业不是唯一的奇迹，我们走过的弯路境外直销业也走过。大家可以自嘲地说：直销业态的曲折求生是全球性的奇迹。

　　“不满的顾客兼创业失败者”正在是以几何倍增级数复制和传播直销业的负面口碑，如果说目前大陆直销业是社会系统的弱势群体的话，那么直销系统中“不满的顾客兼创业失败者”就是弱势中的弱者，是这个群体在以几何级数复制和传播对直销业最直接的骂名。最具讽刺意味的是，其负面口碑的传播速度正是与直销人津津乐道的“核裂变”倍增原理一模一样。随着我们系统组织和产品销售的“几何级数倍增”和“核裂变”，我们的负面声誉就以庞大倍增基数上的倍增、庞大裂变基数上的裂变在传播。只有预防或阻止了这个最底层弱势群体的产生，直销业才有可能改变自身的受管制、受委屈小媳妇的尴尬处境。

    你的产品是你大部分经销商都消费不起的

　　逐利的人性属于全世界，而直销业由利益机制失衡引发的危机在世界范围内也趋同。直销业态发展相对成熟的境外国家经历过和我们类似的行业危机。那么通过比对分析我们和他们之间的差异，或许看得到国内直销业将来的影像。

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