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赵桐：名“晗”，字“桐”，英文名“Joshua\"。从事商务贸易。　

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[阿桐看直销]专辑[16]：《谈谈直销红海中的“三大难题”》

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[《谈谈直销红海中的“三大难题”》.作者：赵桐]

自1990年由美国雅芳率先将直销引入中国，已走过17年的历史。发展至今，直销已面临三大难题，也正由于这些难题的存在，让业界各个直销公司进入了恶性拼争的红海之中。这些难题包括：（一）局限性。由于产品结构的单一性造成市场的“局限性”，使各公司挤在一个独木桥上相互拼争。（二）排他性。由于这种局限性，使得很多直销公司不能容忍自己的直销员去接受别的公司的好产品，相互排斥，造成严重的“排他性”。（三）微利性。由于制度的老化及市场的无限细化，让直销人感到疲惫，业绩压力大，还有囤货的苦恼等等，几乎看不到利润，如此造成了经销商和公司整体的“微利性”。这些问题一直在困扰着直销公司和广大的经销商们。

当然，事物也总是在不断的创新中求得更大的发展和完善。随着电子商务和互联网的迅猛发展及知识经济对现代社会的影响，一些有前瞻性的公司也在对自身的产品结构/经营理念/运作模式等做了战略性调整。尤其在《两个条例》出台之后，如何适应新的直销环境的需要，如何将企业从拼争的红海之中带入一片有序的蓝海，就要看公司的大智慧和综合实力了。

阿桐以为，中国直销欲走出红海，首当其冲的就是要从根本上解决以上三大难题。（一）要解决“局限性”，就要求企业必须具有多元化的产业结构，在不断推出适销对路的新产品的同时能为其经销商提供立体的操作平台（如有型产品之外的“旅游产品”/“理财产品”等等）。（二）针对业界的严重“排他性”，阿桐曾在《直销人“串串门”何妨？》一文中提出过自己的一些看法，仅供参考。另外，直销的“排他性”还表现在学习和培训采取的“封闭式”，宣称自己公司的“文化”是最好的，自己的一切都是最好的。其实，这无异于“愚民政策”。怕学习别人，怕比较，我想无非是因为自己有太多的不尽人意/有太多的瑕疵罢了。所以阿桐非常希望业界的公司能开明一些，接受“敞开式”的学习方式，所谓“知己知彼，才能百战不殆。”直销企业除了要让自己的经销商掌握这个行业通用的法则，更要用“零”的心态和“敞开式”的学习去取众家之长/除其瑕疵；也就是：学习自己的，借鉴别人的。（三）如何解决微利性？其一，经销商应通过公司提供的良好平台不断拓展消费市场，建立重复消费的客户体系，做好跟踪服务；其二，公司所制定的“奖励计划”要有创新，在不和《条例》冲突的同时充分考虑到经销商的利益，充分体现人性化/易操作/永续性等特点。

我们有理由相信，直销之路只会越走越宽，因为：商品过剩需要直销；拉动消费需要直销；劳动就业需要直销。随着直销市场的逐渐成熟和规范，我们期待中国直销的红海会越变越蓝。

[@more@]

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评论（7） 点击次数（6760）
评论（共7条评论）
  • 为你生活添色彩 说：

    2007-09-24 05:46:42

    一言中特,一针见血!佩服! 局限性,排他性,微利性!正是中国直销法所谓的特色!这些特色可见是用心良苦!但结果可能会弄巧反折!局限性(压制),排他性(反外资),微利性(单层次)已经完全丧失了直销理念!3性的出台严重地打击了直销!由于直销理念的丧失我发觉越来越多的直销员放弃了直销走上了传销的道路! 直销应该怎么做? 简单介绍几个词: 个人要做的:正义.良知.责任.使命! 国家要做的:监管.规范.执正.秉公! 世界要做的:和谐.协调.开放.共享!
  • 吴影 说：

    2007-09-24 11:14:40

    桐兄说的是啊！不过要从根本上解决这“三大难题”不容易呀。
  • 阿桐回[为你生活添色彩] 说：

    2007-09-24 15:28:43

    谢谢回帖!"个人要做的:正义.良知.责任.使命!国家要做的:监管.规范.执正.秉公!世界要做的:和谐.协调.开放.共享!"非常认同.
  • 阿桐回吴影 说：

    2007-09-24 15:32:21

    "从根本上解决这三大难题不容易..."所以需要业界和相关部门共同务实的努力才是...
  • 谈笑 说：

    2007-09-30 12:02:43

    最近有想法，想开专题讨论，一个题目请一个专家来主持。
  • 阿桐 说：

    2007-09-30 12:12:04

    祝谈笑及网站所有工作人员《国庆节》玩得开心！欢迎你的“专题讨论”！
  • apple 说：

    2007-12-03 14:40:16

    考试结束回来，先来到机器前，找到这里......
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