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成功在于把握趋势

—— 访美商日晖公司加盟商 汪鹏

《经贸世界》 文/记者：戴颖 2006-05-30

　 两年前，记者认识汪鹏的时候，他才刚进入日晖 公司没有多久。两年后，当记者再次偶遇汪鹏的时候，却得知他的日晖事业已经做得异常红火了。

在汪鹏身上，有着一套在直销行业获得成功的独特方法。

■认准方向

如果我们把1998年前进入直销的人称为第一代直销员，那么，汪鹏应该算是第二代直销员。

与他交谈，记者明显感觉到，他拥有第二代直销员的共性：有较高的文化水平，掌握了一定的专业知识，对直销有很清楚的认识，对人生有明确的目标规划等。

因此，当记者问他为什么会选择进入直销行业时，汪鹏很专业地回答道：“趋势使然。”

汪鹏曾经顺利地考取过公务员，不过，他发现自己并不太适合那种官场生活。向往自由的心告诉他，要获得真正的自由，必须拥有自己的事业。于是，他选择了当时热门的营销培训行业，并创办了“成创咨询管理有限公司”。

正是由于这个营销培训公司的创办，使汪鹏有机会接触到直销行业，也曾为一些团队进行过培训。但他当时并没有马上介入这个行业。

不过，到了2002年上半年，汪鹏的思想发生了转变，并开始认真地了解直销行业和直销公司了。之所以会转变，汪鹏告诉记者：“通过几年的了解，我发现从营销的角度来讲，直销非常符合整个经济发展的趋势，也有利于促进社会的发展。而且，从世界直销的发展过程来看，在未来5～10年内，直销在内地会有非常广阔的发展。对于我个人而言，也是一项低风险、收获大的个人创业事业。”

不过，真正让汪鹏决定行动的，还因为当时他听说国家将规范直销行业并为之设立法规。汪鹏觉得，在前期禁止的时候，转型企业都能创造巨大业绩，如今得到认可之后，直销势必将在内地掀起创业旋风。

于是，他购买了大量的相关书籍和碟片，反复观看和研究。同时，为了全面了解直销行业和公司，他还经常到各地去参加不同公司和团队的培训。

汪鹏对记者说：“没有准备的事业是不会成功的。前传销时代的疯狂就是因为很多人是盲目的。但我们不同，我们需要的是在合法的前提下，实现个人大发展的机会。”

■选定日晖

通过对比了解，汪鹏最后将目光锁定在了日晖公司。记者很奇怪，当时有许多成熟的直销公司可以选择，为什么汪鹏会选择当时重返内地市场不久的日晖呢？

汪鹏解释说：“我看准的是一个先机。一些大牌直销公司已经在内地发展很多年了，市场已经基本上达到饱和，对于像我这样新进入的经销商来说，发展前景不是很大。而日晖公司虽然在当时才刚返回内地市场，但根据市场发展的规律来说，它具有较大的市场空间，而且因为它曾是国家批准的‘41家’之一，已经有了一定的市场基础，更利于我的市场开拓。”

记者在采访中发现，有着像汪鹏一样想法的经销商在2002年-2004年间是非常多的，虽然说不上一定是成功的经验，但体现了一个时代的特征。

■思路调整

2004年，正式加盟日晖公司后，汪鹏得到了很好的自我发展，包括综合素质的提升，观念和思维的创新等。更重要的是，与传统行业的目标和定位相比，直销让他对未来，有了非常明确而长久的定位。

不过，由于那个时期日晖公司一直在为全面进入内地市场做准备工作，所以汪鹏也只是做一些渠道的建设工作而已。

记者不由好奇地问汪鹏，为什么会建设渠道而不是直接运作市场呢？汪鹏笑了笑回答说：“因为当时日晖公司并没有正式进入内地直销市场，我不能因为个人的利益而做有损公司形象的行为。而且，为了永续经营这份事业，前期做好渠道建设是非常必要的。”

话虽如此，当日晖公司2004年调整思路，大力推行店铺时，汪鹏还是有一丝不解：推行店铺似乎并不太符合传统直销的规律。他告诉记者：“我当时对这个决策很反感，因为开设店铺会增加经销商的成本，而且就发展形势来看，很多企业进入内地市场最先做的都是快速发展市场，而不是慢慢地做铺垫性工作。”

不过，既然认准了公司，汪鹏还是决定调整心态，服从公司决策，开设店铺。

时间证明，他的抉择是明智的。2005年条例出台后，日晖公司当初的调整十分符合条例的规定。汪鹏笑着说：“这证明了我的眼光没错：公司高层真是有先见之明。”

同时，他还告诉记者，现在日晖公司采取的是“加盟店＋专职销售员”，再配合互联网和电子商务运作的模式。而他现在的工作，主要就是配合公司拓展“千店计划”。汪鹏表示，自己会配合国家政策以及公司制度，加强对店铺的管理和合作伙伴们在法律法规普及以及产品方面的培训。

同时，汪鹏透露，日晖公司目前还在积极准备申请直销牌照的材料。他坚信，将来日晖公司一定会拿到牌照，以直销方式经营。

■良好心态

目前，还是有很多经销商对条例表示不解，抱怨条例过于严格。当记者询问汪鹏这个问题时，他也表达了自己的一些想法：“我认为，国家出台条例一定有它的道理，就好像日晖公司此前的调整策略一样。不过，在当时，确实会让人想不明白。”

他告诉记者，两部条例中有些条款相对比较严格，也在他的意料之中。因为，在当前的国情下，直销行业还不够成熟，所以国家对它加以限制是很正常的。而且，从国外直销行业的发展经历来看，也都经历了这么一个严厉的过程。

“现在的直销行业从某种程度上来说，还是非常混乱的。”汪鹏说，“这种混乱一是表现在企业方面，一是表现在直销员方面。”

由于直销是一种比较复杂的商业模式，不是这么容易驾驭和掌握的，所以汪鹏对于现在很多企业盲目进入的情况很担心。“那些企业主本身不懂直销，请一些‘网头’起盘和管理公司。而这些网头本身在思维和利益取向上就有问题。”

而对于直销员来说，汪鹏觉得目前整个行业缺少真正有素养的、专业的直销员，同时，直销员们还具有一定的盲目性，还存在快速捞钱的不良心态。

针对这些现象，汪鹏提出了自己的意见，他表示：“对于直销员而言，大环境的变化势必会引发个人情况的改变，但这更要求直销员们调整好心态，从长远发展的角度去考虑。现在是一个奠定后期发展的基础时期，因此直销员们要具有前瞻性的眼光，努力把自己培养成为符合政策要求的人。”

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