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双轨不出，谁与争锋—简议制度新锐T90

在世界直销史上，制度的发展一直遵循着一个铁的定律，一家新兴公司如果异军突起，能超越已有的公司，抢占相当的市场份额，取得骄人的业绩，除了过硬的产品之外，必然有一个独特的没有先例的制度，它继承了那个时代最优秀制度的一部分优良的基因，而另一部分则发生了让业界振聋发聩的革命性的突变。

T90制度的英文全称为Trend　90　Uni-level，中文应该翻译为“趋势90阶层制”，由美国的富尔公司（Formor）的创始人率先研究并应用，虽然从外部特征看来，它仅仅是对经典阶层制的一种技术上的简单处理，但实际运用的结果则表明它具有强大的生命力。它在企业开创初期希望业绩能够爆发的基础上，力求永续经营，因此，该制度使得直销商在中后期的收入也颇为可观，从而保证了企业的发展与延续。在如阶梯、混合与经典阶层制度等传统类型的太阳线制度，直销商的高额收益来自无限宽度和相对深度的拓展，但在现实里，每个人的人脉资源都极为有限的，其外延的潜在市场也同样有限，个人市场占有率的提高必然意味着旁线市场占有率的降低，这点在市场开拓初期属于比较次要的矛盾，旁线间相互的合作比相互的敌对与排斥更能让大家获得共赢，然而一旦等市场相对饱和，则会上升为相对主要的矛盾，合作将变成无利可图的零和游戏，到那时为了自身利益，什么样的可能都会发生（一个典型的案例就是最近把直销界搅得很热闹的香港立新世纪公司开除皇家钻石，从表面看它仅仅是对抢线的处理，实质是市场竞争的必然结果）。传统的太阳线制度从业者的成功比率非常低（可参考FTC对美国如新1993年年度经营报告的分析），而T90有效改善了这一现象；另一方面，其它类型制度为增加自身魅力而设置的快速启动奖金／推荐奖金经常被质疑为违法，T90也就针对这点进行了聪明的改良，虽然其改良的方式简单得就跟哥伦布竖鸡蛋一样，仅仅是把原来在其它制度里放置于第一层的推荐奖金移植到第二层，但它所创造的结果却充满了戏剧性与魔术般的魅力：不但在第二层业绩等同或超过第一层业绩的情况下，直销商能获得比原先更多的收益，而且自己不用再承担拉人塞货赚猎人头佣金的沉重的心理压力。

既然T90属于阶层制，按不那么学术的分类，也是属于太阳线制度的一种。很多人对太阳线制度（包括阶梯制和阶层制）以及准太阳线制度（如美乐家的制度——只有高阶才能无限开拓前排）很反感，因为觉得这两类制度会造成太多的死线与浪费。但从辩证的角度来看，这两种制度的发展是非常稳健的。即使有着相当高的淘汰率，也不妨碍许多直销商走马灯似的前仆后继、你方唱罢我登场，从而铸就公司的辉煌业绩。

从时间上来说，阶层制的产生比双向制还晚。以单一产品诺丽果汁缔造世界直销业奇迹的慕立达（大溪地诺丽）所采用的就是阶层制，而采用阶层制分支的T90制度的公司，也基本崛起于同一时间，诸如前面提到的T90的鼻祖Formor还有4-Life。

笔者并不认为T90制度一定比双向制或任何一种别的奖金制度类型更为优越，因为对任何特定直销企业来说，能让企业产生业绩和利润的制度才是好的制度；对任何直销商来说，同样是能让自己和团队的部门赚到钱的制度才是值得推崇的制度。在直销业里，指导实践并迎合潮流的是彻头彻尾的实用主义原则，根据已经通过国务院审核的《直销法》草案，也许T90可能是在直销法正式实施后最契合国情的奖金制度，可以最大可能地满足“合法”、“高效”和“浅层”。

《直销法》：双向制的死刑判决书

我们知道国际直销学术界一般只把奖金制度分为四类，即阶梯、矩阵、阶层、双向。这四种制度互不兼容，也是林林总总的制度的基础。别的制度要么经受不起时间的考验，要么都是这几种制度的衍生。根据去年9月厦门会议后媒体所披露的《直销法》草案以及今年6、7月泄露的修正版，超过一定深度的多层次奖励制度是明令禁止的，采用这样的制度属于法律认定的非法直销行为，企业如果施行这样的制度，必然通不过国家有关部门的审批，不仅无法获得牌照，更可能遭到行政处罚；此次国务院通过审批的版本更给出了明确的信号，实际上判处了多层次奖金制度以死刑。双向制号称“无限代”，因此是已知所有类型的制度里最无疑义的无须经由学理分析和审判就可被处决的一种。某种毫无根据的乐观主义的观点认为：在出席厦门会议的22家公司里，优莎娜就是世界著名的一家采用双向制奖励制度经营业务的直销公司，并且，它在大陆连工厂都没有，它的应邀出席非常可能意味着双向制在大陆获得许可。只能说这样的观念来自某些人发自内心的善良意愿而不是客观现实，其原因首先在于首先优莎娜的双向制与我们现在普遍目睹与“了解”的“双向制”有着质的区别。现在流行于大陆的双向制都是经过所谓“改良”的，在原始双向制的基础上嫁接了其它制度，实际已经成了四不象（一个明显的特征是许多“双向制”里的对碰奖金的拨比小于总奖金拨比的50％），更重要的一点是：台式／大陆式双向制虽然都宣称其有重复消费设计因此能永续经营，但其重复消费的业绩并非以对碰计算，换而言之，并非是在双向制部分进行计算，而是在“＋XX”的部分，也就是别的类型的制度里进行结算，由此获得一个显而易见的结果是其业绩的绝对比例来自于新人的初次购货，这种以人头的堆砌构成的系统或网络结构十分的脆弱，最终的命运必然与老鼠会的命运一样悲惨。

由于难以对能够永续经营的双向制和必然会崩盘或可能会崩盘的双向制进行清晰的判别与分类，政府对双向制只能采用一刀切的方式，这可以说是处于万般无奈的下策，但除此之外看来也没别的办法（同时拜托那些为谋求个人私利而吹捧《直销法》如何英明、单层次怎么“优越”、30％拨比多为“合理”的人别再向世人证明自己的弱智并炫耀其灵魂残废的等级了）。

双向制必死无疑并且不大可能获得特赦的另外一个原因是大陆《直销法》的蓝本是韩国与马来西亚的直销法规。在马来西亚，双向制同样是被明令禁止的。

T90对比于双向制的优势

相对于双向制，T90具有这样的优点：

一．启动快速。其实这并不是T90的独特之处，许多现代制度设计都融合了快速启动奖金／推荐奖金的设计。使新加入的直销商能迅速回本，减少经济的压力。

二．中级收入丰厚。在混合制与别的制度里，经常会遇到许多中层直销商，他们有令人羡慕的奖衔，诸如“红宝石”之类让人心动的称号，但其收入却和他们的声誉不成正比但T90的中层干部大约能获得总奖金拨出的90％。这也是该制度取名为“趋势90”的一层意思，另外还有10％才是分配给高阶的奖金。

三．高阶收入稳定。在T90阶层制里，能做到高阶的人不多。因为其业绩一般要与直销商所开拓的前排部门的业绩挂钩。在革新后的T90制度不断缩减前排的人数与业绩限制，这样的做法有利有弊，不能一概而论，在制度降低门槛的同时，也降低了高阶直销商收入的水平。而直销是一个充满梦想的事业，一个让人的梦想不能无限拓展的事业其前途如何是需要质疑的。

四．形式新颖。阶层制与T90阶层制都是90年代诞生的制度，基本与双向制同时代，这代表着直销奖金制度朝两个不同的方向进行了整合与分化。一种是宽度极度紧缩，以至于用传统的积分无法计算奖金拨出比率，而不得不采用一种革命性的奖金计算方法，即“对碰”；另一种是沿袭与保留了以往制度优秀的特征，仅仅在不多的层面上进行力所能及的改良。T90就是其制度的一个代表。在直销界一般认为一家公司存在5年以上才算稳定。而采用T90的公司5年存活率要比采用双向制而存活下来的公司比率多上许多。无论理论如何出色，都需要通过实践的考验，而时间则是最优秀的裁判与法官。T90在国际市场战果赫赫，但在国内却无声无息，这一方面是因为国人的思想保守，跟着既得利益鹦鹉学舌、人云亦云“非五年以上经营历史的公司不予考虑”，另一方面也因为那些公司在本国尚有巨大的市场开拓空间，不急于在全球展开战线，去抢夺国际市场。如果大陆的直销制度能与国际无缝接轨，T90，特别是国际标准版本的T90由于在国际上成功的先例比比皆是，因此在大陆也必定能取得一定的市场；而在当前的大陆市场环境里，国际标准版本的T90显然同其它多层次制度一样不能符合直销法的规定，但由于T90独特的设计结构，促使变异的T90制或经过改良的T90制不但能很好地符合直销法，更可获得公司与直销商青睐。

当然，我们也需要深刻地认识到：由于在大陆市场此前没有哪个实际的T90公司或系统运作案例可供借鉴，加之大陆直销政策的微妙，因此，T90在国内的发展是否能一帆风顺尚存很大的不确定因素，需要经历一个漫长的可能也是比较痛苦的本土化进程。笔者从逻辑出发，推断T90是新时期的直销奖金制度里最为可取的类型，是基于以下因素的假定：

1.《直销法》使双轨制与其它多层次直销制度被否定。

2.《直销法》规定总拨比不得超过经营额的30％。

不可否认，在这两点的限制下，绝大多数的多层次制度都将束手束脚、步履维艰。

制度不能决定一切，但制度是多层次直销企业经营和扩展的核心。只要对比一下台湾的华茂生技被如新收购前与收购后的业绩，就可以理解为什么制度是那么的重要。

制度，如同一支魔杖，不但能“化腐朽为神奇”，更能点石成金。

直销法明确规定最高限定为30％的拨比以及禁止多层次，在这样两个限制条件下，一些标准的奖金制度即使想螺丝壳里做道场都不可能，首先被枪毙的就是经典的双向制，双向制号称“无限代”，原先是区别并超越其它制度的优势在直销法的金箍前束手无策。其它诸如混合制等，由于各部分奖项都要分配不少百分点的拨出，因此都很难说是理想的制度，老牌公司不可能采用全新的制度，因为动一发会牵全身，只能在既有的制度框架下削足适履，而T90则能不用考虑原来的框架，只需要做些许的调整就能适应国家的要求。

T90的制度的专业性及合理性。

自然，笔者在这里只能推测在现有的制度里，在现有的具有“中国特色”的直销环境下，T90是最合适企业迅速发展的制度，但在实践过程中或许会有比它更合适更能适应时代潮流的制度脱颖而出也未可知。

能符合企业发展要求并能获得直销商青睐的能让双方获得双赢的奖金制度，必然具有这样几个性质：

1.经典性。它必须是经过时间考验的。一个新的制度，如果没在实践过程中经过时间考验，它就很难获得普及。很可能做了一段时间之后发现企业进入了瓶颈（两个典型的案例是曾经盛极一时又很快销声匿迹的“层碰”双向制和C区“点点见钱”的双向制），而T90相对于其它看上去很新颖实则经不起推敲与实践的制度已经很好的解决了这一问题。

2.简单性。一个好的制度必须让直销商能看懂。一个过于复杂的制度很可能充满陷阱，完全维护企业的利益，经过巧妙的伪装残酷地剥削直销；或者非常难于讲解和理解，让人看上去望而生畏。T90的主体从其结构上来说则是相当简单的。

3.可塑性。它必须具有相当的可塑性。就制度的扩展性而言，既能向上兼容，又能向下兼容。这点具体体现于能根据国家政策与企业经营情况灵活机动地增加或减少佣金计算层次的数量而不影响整体的结构框架。T90具有高强度的可塑性的关键就在于其前面两层或三层的拨出就占据了总拨出的绝大部分。企业可以在不改变制度结构的前提下，做很小的调整就能达到相应的目的。

4.初期的爆发性。一个可行的制度必须让企业在实行该制度的初期就能获得相当的业绩，也能让参与的直销商获得可观的利益。这就如同抢滩登陆战，在竞争已经相当激烈的市场上，必须一出手就能让人刮目相看，在市场上站稳脚跟，而T90在各类制度里，其爆发性可说是仅次于双向制的，它能让企业快速启动市场，以尽可能少的时间和代价迅速回收成本并完成初期的原始积累。

5.中期的扩展性。在经营到一定时期之后，企业会进入爆发期，这一阶段表现于大量的人员加入，他们加入的目的除了使用产品，自然是因为能够获利。T90的获利具有相当的速度和稳定度。既能让加入的新人快速回本，又能给他们的梦想以可能实现的希望。

6.后期的稳定性。企业经营到后来，业绩会相对饱和，形成绝大多数的会员／直销商均为终端消费者的局面。而某些要求高门槛加入高维持业绩压力的制度会造成最后一批会员由于无利可图纷纷退出，在营业报表上表现为营业额与利润双双直线下滑。最可怕的是这可能造成连锁效应，如同多米诺骨牌一样，下面一层倒掉之后，直接影响上一层的利益，从总体看，网络可能会在一段相当短的时间内就全部瘫痪，以经营事业和获利为目的的直销商全体离开，只剩下产品的忠实信徒。而T90由于其固有的独特而微妙的设计结构，在事业的黄昏时分对整体网络都不会产生很大的影响，如同一个人伫立于地球的极点面对壮丽的日落。　

7.通用性（或与产品的配合性）。这一性质很简单，但却属于一个非常重要的性质，因为各家企业生产与销售的商品林林总总五花八门，既有耐用品和易耗品的区别，又有不同用途的区别，同一个类型或核心的奖金制度能否很好得适用于两家产品差异可能相当大的直销公司呢？解决这一问题的关键是要看该制度的设计能否符合产品线的需求。一家企业有上百种产品与只有区区几种产品，采用同样的制度可能导致相当不一样的业绩。因此，一个通用性强的制度是不管产品的性质如何、种类是否丰富、品种数量有多少，都能创造极好的效益。因为企业是会发展的，当初可能只有一种或几种产品，经过几十年的苦心经营之后，自己的生产线就能生产几百种产品是相当常见的事，又或者在创业初期，发现原先生产与行销的产品市场反应差，立刻悬崖勒马转产其它产品，而制度是不能做大幅更改的，因此它必须在企业经营初期和以后的任何一个时期都能适应企业的发展。不论别的制度在这方面的表现如何，T90的确很好的符合了企业发展的这一要求。

8.最后的也是最关键的一点：合法性。简单的阐述，就是符合向国家报备的要求。再好的制度，国家不允许做，说什么都白搭，而那些传统的经典的制度要想符合报备要求，就不得不削足适履，这样一方面降低了制度本身的魅力，降低了对直销商的吸引力，另一方面也给企业提出了是否应该全面调整商品价格的难题（事实上，拨比和定价之间能存在什么必然的逻辑联系？）而T90则不存在这样的历史遗留问题，根正苗红，祖上三代都查不出政治上的不良倾向，就差没给盖章证明了，飘飘然俨然一派“本来无一物，何处惹尘埃”的境界。

需要补充的是：在相当一段时期内，中国会有大量的传统保健品企业试图转型直销，先前已经下水的诸多企业所采用的多半是“双向制＋XX”，对外一套的普遍的说辞是：“当国家法律不允许做双向之后，就把双向的部分砍掉，只拿“XX”的部分去做报备。”但不论是企业老板还是咨询公司的老板其实心里都清楚这套说辞实际上是彻头彻尾的谎言：最初设计那个“＋XX”的目的根本就不是为了报备，而是为了榨取会员为获得奖金而硬性重复消费所付出的购货款里最大限度的奖金沉淀。从另一个方面考虑，道理更为简单：如果开盘伊始就实施那个纯“XX”制度，谁会来做？倘若这个“XX” 真那么好，又何必画蛇添足，以双轨起盘？因为它本身就是另有他图，，而不仅仅是花里胡哨的摆设，或者是企业正式向国家报备的方案。采用这样的制度本身就是短视行为，不管嘴上说的怎么信誓旦旦，其实大多都有玩一把就走人了的预期准备。而那么多人选择这样的公司怕也不是真信公司所宣传的一套，而只是象股市里如影随形游移追逐于大户身后想吃尾利的散户，这些在大户嘴里被称为“小猪”的散户并不太惹大户的讨厌。因为金融市场在某种程度上属于“零和游戏”，大户的利润从哪儿来？从别的大户口袋里获得吗？非也！大户联合起来下个套，小猪们就全被杀光了，连本带利成为大户们的战利品。换一个例子：每个赌徒都希望能打败庄家，但实际上多少庄家真正被打败过？所有赌徒好像都会忘记至关重要的一点：赌局本来就是庄家所设的。做个形象的比喻，开直销公司的老板都象路边摆象棋摊的人，那些残局都可能有上千年的古老历史了。你想玩？你跟谁玩？游戏规则是人家制定的，你又能玩出什么花样？你充其量只能玩和自己同一层次的人，或者——更符合现实的情况——比自己弱势的群体！

但真正以经营为目的的企业还是有的，而且他们也必将是市场的主旋律。他们本来就有品质优良的产品，只是苦于找不到畅通的营销渠道或期许更有创意和更符合 “低成本经营”的通路，而直销可能给予它们改变命运的契机，毕竟安利、完美在大陆所创造的奇迹是有目共睹的。对于这样的企业，T90即使不是最佳的和首选的制度，也应该是值得考察与借鉴的。

新时代、新规则、新创意、新企业，应该可以创造联合打造出一个产业繁荣的新景观！

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*我们的信念：

*幸福是一种追求，快乐是一种心情。

*成功对与每个人的概念都不相同，只有一点是一样的，那就是将梦想成为可能。

*喜欢进入我的博客与我共同学习与成长。
编后注-【我是席梵钉，认同安利（Amway）的企业运做能力，看好捷星（Quixtar）电子商务模式，当前正在运做美国优秀电子商务直购公司ForMor（富尔）国际。多年来一直在带直销团队，热衷于系统培训和团队运做，谈不到优秀，但团队的伙伴感觉本人为人和善、真诚，勤奋。目前，各类直销公司很多，其中不乏优秀公司，但是很多朋友难以做出判断。为此愿为大家提出宝贵建议，探讨系统运做的心得，找到适合自己的公司和团队，与一心想做捷星Quixtar或者迷恋捷星的朋友畅谈团队从Quixtar进入ForMor的真实感受。在线客服QQ-544375315 UC:49847046 http://hi.814e.com/formor http://www.eformor.ik8.com(团队网站) ForMor公司网站：http://www.formor.com 】

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