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- 【原创】 经销商如何抓住签单机会(2)
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直销讨论
事实上，经销商可以采取一系列措施与动作，使自己在“攻防对抗”中的优势与
劣势有一个转变，具体说有以下3个阶段：第一阶段是严密防守阶段：不为所动
。即销售最初，顾客通常都会用怀疑的目光看待经销商，对经销商的劝说没有丝
毫的心动，内心里还处于严密的防守状态，这时经销商就不可轻举妄动或过于积
极，否则就有“把球踢给守门员”的可能。第二阶段是攻防平衡阶段：好奇好问
。即顾客对经销商的问题感到好奇，提出很多疑问。例如“你们公司股改后有什
么变化，在服务上有什么新的举措”、“你说这款产品很适合我，为什么”、“
能不能把不同公司的同类产品拿来做个比较，好让我货比三家，有个选择的余地
”等等。这说明通过经销商的努力，客户已经有所心动，攻防不平衡状况已在悄
然转变，经销商拥有了初步的优势和主动权。但虽然如此还是不能“射门”，因
为在时机还未成熟时，如果经销商急躁冒进，通常的结局是“得势不得分”，场
面好看但不一定能够取得成绩。第三阶段是积极主动阶段。即客户不但有以上第
二种表现，而且还拥有更大的热情，疑问少于肯定，主动多于被动，怀疑少于信
任等……这些信号和迹象表明在“攻防对抗”中，经销商已经掌握了绝对的优势
和主动权，这时经销商可以用专业的品质与诚信的态度来完成精彩的临门一“脚
”
⑴直奔主题的“单刀直入”法。如果经销商前期工作做得比较完美，使顾客有了
明确而强烈的购买意向时，那么最后的促成动作就是瓜熟蒂落、水到渠成。经销
商可以大胆请求客户成交，否则就有夜长梦多的风险，或者被其他胆大心细的经
销商捷足先登。
⑵非A即B的“进退自如”法。有时经销商可以在请求顾客促成交易时用“二择一”的办法，效果会更好些。比如，经销商可以按缴费多少不同制作两套产品方案
让顾客选择，并且直接询问“你要选择A方案还是B方案”。
⑶顺水推舟的“顺风摆腿”法。在经销商与客户的“攻防对抗”中，顾客处处都表现出积极、主动和热情，而且销售的阻力越来越少，一切都顺风顺水，这时经
销商就应该趁热打铁，及时将客户的热情转化为销售成果。
⑷欲擒故纵的“金钩倒挂”法。在足球比赛中，用金钩倒挂射门的难度很大，技术含量很高，同时射失率也较高，但在经销商促成销售的最后阶段，有时的确需
要“背对客户”，即让客户有思考的时间和空间，在客户考虑清楚后再出击，用
“欲擒故纵”的办法有时会产生意想不到的效果。
⑸高空轰炸的“狮子甩头”法。即如果经销商在促成交易的最后阶段遇到阻力，可以考虑改变策略。例如：保健高手都将保健品作为保健的一个重要手段，格调
高、有生活品位的人也都将保健品作为一种时尚的消费行为，经销商可以利用这
种“从众心理”和“激将法”激发客户的欲望，促成交易
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