如何讲计划（一）

培训目的：

通过培训使新人了解到讲计划的重要性，以及如何讲计划，注意事项，使之推广迅速展开。

培训适用：

1、新市场开发，对新人的培训；

2、新市场迅速开展推广工作，加大复制的力度；

3、经常性培训课程，如增加现场训练，授课2小时；

4、基础培训中的常规课程，授课1.5小时；

5、与如何举办家庭聚会一课，同课进行。

自我介绍：（1—2分钟）

讲计划在英文中简称STP：Shew the plan,在这个业务中，讲计划是我们经常要做的基础工作。为什么？今天我将用2小时，分5个部分谈一谈。为什么要讲计划和如何讲解市场营销计划。

1、为什么讲计划？
2、讲计划的原则

3、讲计划的注意事项

4、会议安排

5、有关讲计划的12个问题

一、  为什么讲计划

1、         不能有效推荐新人的3个原因：

Ⅰ、废话太多（说不到点上）；

Ⅱ、回答疑义功力不够；

Ⅲ、你没有被正确启动过，不是专业化的动作（或者你老师没教你，或者你没有认真学习）

2、         讲计划是5项基本功中的基础工作

5项基本功也称五项全能：包括：

●讲计划；

●产品知识；

●成功八步；

●家庭聚会；

●一对一沟通。

提示：讲计划应该是五项基本功中最快，也是最容易掌握的，这是我们训练新领导人迅速开展工作的最基本的突破点。

3、         计划的3个目的

●找需求（对方的）

●给机会（对方的）

●约下次见面的时间

4、在最短的时间内向新人传递最重要、最准确的信息。

统计资料显示：用讲计划的方式与新人沟通并启动他，这是最行之有效、最节省时间的方法。

5、          在行动圈（列名单、邀约、讲计划、跟进）中，讲计划是最高点，因为交互式合作营销本身就是分享的生意和事业。

                  3、讲计划

2、邀约                4、跟进

1、列名单

6、         计划展示的内容应是信息的浓缩，应适宜大多数人。

提示：当你讲完计划后，有人认同，有人无动于衷，有人反对，都是正常的。只要有60%--70%的新人感兴趣，你的计划讲得就算成功。

7、         在团队中大家讲一个标准计划，可产生生产力，团队动势，明显增加推荐率，因为相同的计划易复制，易推广。

8、         讲一次计划等于说服一次自己，提升一次自己的能力，增大自己的一次影响力。

提示：当你成为一个有影响力的领导人后，你会发现，你所做的大多数培训和演讲内容是市场营销计划的增容和展开。

9、         独立讲计划是你在这个生意里的真正开始。

10、    讲一个计划，就是展示一次机会，就有可能是一个新生活的开始。

提示：讲计划的核心就是巧妙影响新人的思维模式，从而改变他们的行为模式。

二、  讲计划的原则

1、         量永远比质重要

提示：●做行动者=每月讲15次计划。

      ●不要强求完美，讲得不好，一样有人加入。因为新人会想，像他这种水平都能做好，我为什么不行。

举例：马克2年中每月讲100次计划，2年上钻石。

2、         姿态比说服重要：

高姿态的3个显著特征：自信、兴奋度、永远是下一个。

自信：源自于执着的信念，精通的专业知识，深厚的功力。

兴奋度：表现在讲计划熟练、有激情、要微笑、要快（但要有节奏）

举例：艾米被推荐的故事。

永远是下一个：推荐人多一个不多，少一个不少，不要死打烂缠，重要的是要去讲“下一个”。

3、         对方的需求比你的需求重要。

你要启动新人就要点燃他心中的梦想之火。你要给新人造梦，就要找到他们的需求。此时，你不可去想你的需求。例如：你还差几个合格部门，还缺少多少业绩。

三、  讲计划的注意事项

1、         第一印象尤为重要

新人学讲计划，一张嘴就输，讲计划成功率低的80%的原因，是他不具备专业的个人形象。

且  记：第一印象失败，就没有第二次机会，第一印象是在刚接触对方3分钟留下的记忆

第一印象包括：容    貌

着    装

形体语言

声    音

2、着重训练一对一讲计划的声音（培训时间充裕可做现场训练）

声音自然、真实、内敛、亲切、轻柔、发自内心。

语速、语调：抑扬顿挫、有节奏感。声音适于对方倾听，音量高低要适中。

3、每次邀约1—2人，最好是一对夫妻。夫妻只能来一个时，你最好邀请当家的人。

4、你要把握环境、时间、座位的位置。

环境：讲计划的地点最好选择你能控制的环境。

时间：时间要充分，最好在1.5—2小时，时间长短你要灵活掌握，一般以对方能保持兴趣、时间长短为准，在一对一讲计划中最佳效果是：他没完（还想听），你先完（你已讲完）。

座位：主讲人和新人的座位很重要，（见图二、图三）

新人     你的下级            你      你的下级

你     （图二）              新人       （图三）

正确                             错误

5、讲计划是对新人心灵轻轻的触摸。你要不夸大、不煽情、不讲没把握的话。

且记：不可与新人争论，沟通中要善于倾听，并做笔记。

6、会后会，泼冷水，不要让新人把问题带走，告诉他在还不了解时，不要先做大嗽叭，不要去宣传产品、公司各创业机会。新人重要的是先了解，先学习。

7、利用工具跟进，借出跟进资料袋。借出时，要有姿态，要确定收回资料的时间，这是在再次跟进和你再次新人见面的机会。

8、熟练掌握ABC法则。（可做简单训练）

A——上级营业代表，成功人士、书、录音带和会议（系统）。

B——你自己

C——新人

提示：●B事先要向A提供C的有关资料；

●见面开始时，B要向C极力推崇A，让A以专家或成功者角色自然地切入谈话。

●在沟通中，B尽量不要插话，喧宾夺主。

9、临门一脚，促成新人及早签约、入单、输加入。

10、确定再次见面时间，一定要向新人推崇最近的下次会议。