克缇海洋系统

四、业务说明会会议安排

1、会议时间和内容：

●整场会议2—2.5小时，主持人介绍会场秩序和主讲人或放录像（3—15分钟）

●讲计划（1——1.5小时）

●产品演示1—2款（15分钟）

●会后会跟进（30分钟）

2、环境：

●会议地点最好固定，时间要定时、规律、不轻易变动。

●地点交通方便，易寻找，最好在一楼，不临街，不扰民，不受外界干扰。

●会场内照明通风良好，冬暖夏凉。

●提前检查灯光、音响和放像设备。

●会场外应放置指示牌。

●会前应与有关部门沟通好，会后应清理现场。

3、讲师：

●应提前落实好（讲师应提前30分钟到场），充分准备好演讲。

●穿着、仪表和演讲要专业。

●主持人应推崇讲师。

●讲师应带动现场气氛，热烈而不狂躁。

●讲师应复制原版计划，不可涉及政治、宗教。

五、有关讲计划的几个问题

1、先背计划，是最快和最有效的掌握讲计划的方法。

2、对顾客讲产品，就不讲计划；找合作人讲计划，可少讲产品。

3、怎样导入，再讲计划。

先沟通（FORM），找需求：

F——家庭

O——职业工作

R——兴趣爱好

M——经济收入状况

你先让对方吹     再引起他的抱怨     再引起对方对你的好奇

巧妙插入，迅速来自我介绍（介绍词）：我叫-----，我----年前（不久前）有幸接触到美国一家企业——英特莱德公司，简称耶格系统。她是一家全球著名培训和咨询机构，是专门研究人们在21世纪应如何正确思考和如何个人创业的。我现在正在向耶格系统学习成为一名市场咨询顾问。通过一段时间的学习，懂得了许多以前不明白的事情，现在我清楚地知道21世纪头10年将会发生些什么。你真的想知道吗？那么我将要谈到的就对你未来的生活非常非常关键-------。     然后直接讲计划。（注：介绍词要背过）

4、计划什么场合全讲，什么场合只讲部分。

●聚会和稍大规模的中心家庭聚会全讲；

●一对一可讲到交互式合作接着讲系统，不讲公司、制度和产品，如对方感兴趣的可有两种处理方法：

1、推崇公开业务说明，让他到大会上听；

2、如他想继续了解，你可再接着讲公司制度产品。

5、讲完计划，新人有兴趣你应该怎么办？

你可以这样对新人说：“如果你真的想做这个生意，能不能答应我做四件事：

第一：逐渐换一品牌，不是为了我，而是为你自己。你要和这家公司合作，你都不了解它的产品，这个生意怎么做？如果你使用了产品不满意，请你马上通知我，我会告诉你一些正确的使用方法，因为它的产品是高科技的、有些是超浓缩的，有它独特的使用方法。如果我告诉了你正确的使用方法，而你使用了产品还不满意，这个生意你就不要做了。你可以到公司退货。如果你使用了这些产品感到很满意，就可以把你使用的体会去告诉别人，这样你就开始会做这个生意了，随着你使用的品种越多，你的生意就会做的越大。为了你自己学会做这个生意，你换一个品牌使用，可不可以？（笑一笑）

  第二：这个生意没人天生会做的，一定要通过学习你每个月要至少参加四次以上培训并且每个月至少要看一本书，反复听两盘磁带，这些书和磁带是我们系统推荐给你的。为了你学会做这个生意，为了你今后的成长，你加强一下学习，可不可以？

第三：我们需要找到有行动力的人。你能不能边学边做，边教别人，并且争取每个月至少影响到一个人，可不可以？

第四：你已经答应了我前面三件事，最重要的是第四件事。在这个生意开始时你做的非常快，没什么了不起，做的慢，也没什么可怕，最重要的是在起动的第一年，你千万不要停止，重复做到前面所说的三件事，你答应了要做以上四件事，我们相信你的承诺。让我们总结一下，是哪四件事：1从自用到分享。2要学习，每月参加四次培训，听两盘带，看一本书。3边学、边做、边教别人，每月至少影响到一个人。4将前三件事坚持做一年。我们这个系统把承诺放在一个很重要的位置，你如果对自己的承诺负责任的话，我们就会对你非常负责任。我们愿意和你一同起步和发展，直到你成功。”（注：以上内容要背过）

6、是否太长？

●在1-2个小时能改变一个人思维模式是很值得的；

●约新人1次不容易，要展示就展现全貌。否则,你早晚还要给他补课；

●这是复制的生意，你今天少讲，新人明天会更少讲，甚至最后就不讲了。

7、掌握讲计划的技巧

1，逢会必到，多听录音带，记笔记，多模仿，多讲；

2，大胆上台，上台前使用提示语，进行积极的心理暗示“我肯定行”“他们一定会相信我的”；

3，列提纲，使用有助记忆的小卡片，熟背转折词。上台先静场，微笑看观众，问候“各位朋友，大家晚上好”接着自我介绍（要短）；

4，注意开头语，要有力（先提起一口气），结束语要有激情，发人深省、要有感召力、给人留下难忘的印象；

5，新人越早开始独立讲计划，就越容易讲，初生牛犊不怕虎，越早开始，生意就越容易启动；

6，自己讲计划要录音，要总结经验，不断提高。声音自然，真实，内敛，轻柔，发自内心。语速，语调：抑扬顿挫，有节奏感。声音适于对方倾听，声音高低要适中。

8、会议上每次讲计划都一样，还有没有必要听？

当然有必要听：

●每次讲的计划不一样，你还敢不敢听。如每次不一样，怎样复制；成功的营销人员只有一套说词。

●讲计划也称做“业务说明会”。顾名思义，讲计划是讲给新人听的，是做推荐和跟进用的。如果老朋友都不来听，难道新人会自己来听吗？你逢会必到，本身就是对团队的支持，即使你自己今天没有新人到会。

●计划虽是标准版的，但每一个讲师风格不同，这本身也是值得你学习的。

9、大型业务说明会和小型业务说明会，哪个效果更好？

成功的方法不止一个，只要能帮助你成功，就是好办法。大场优点在于气势强，气氛好，有感染力，容易给人信心；小场优点在于气氛温馨，时间好选择，有亲各力，回答疑义透彻，可以做双方沟通。

记住：没有小场哪来大场，大场是有小场做起的。

10、会议中需不需要安排“暗桩”，让领导人带动气氛？

会议成功与否，与会场气氛有极大关系。热烈的气氛对新人极有感染力。领导人带动气氛是必要的。会议中应有热烈的掌声和附合声。但往往新人都比较内向、害羞、被动。领导人应该带动气氛，但不意味着要刻意制造气氛，更不要煽情、低级趣味。如果太肉麻，会让人感到不舒服。

11、相隔多长时间安排一次业务说明会为最佳？

在一个地区，中心会议应每月安排2—4次公开业务说明会。

一般规律：每次业务说明会，新人不足30%，应减少次数。反之，新人增多就增长业务说明会的次数，新人不足10%时，可考虑暂停讲公开业务说明会。这时要增加其它培训和领导人培训。增加一对一和家庭聚会讲计划。

12、什么情况下，不宜讲计划？

●邀约不正确

●事先沟通不好

●时间不充足

●对方只是用户

●关系太熟了，你对他没有影响力（这种情况最好做ABC法则，或直●接带他到会场做跟进）。

●没有跟进资料

●环境不可控。

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