错解直销真实义

西方人很注重系统，system，即一套流程、一套模式。这跟工业化生产有关，希望通过一整套流程、模式来保证产品的质量。

安利发展到60、70年代，尤其是耶格Yager先生将系统模式发挥到淋漓尽至。因此在安利中的成功似乎有了保证和承诺，即只要按照模式流程做就会成功。

早期的安利直销员沿承纽崔莱的直销商风格，注重销售产品，而自从系统模式开始流行后，一种新的理论被发明出来，就是既然加入的直销员80%不销售，只是自用产品，那我们只要做推荐，让消费者加入，然后借助系统的力量，参加一系列的大会小会，并购买培训资料自学，一定有愿意成功的人成长为领导人，而不愿成功的人，就让他们自然地成为消费者，不用多管理。因此各种系统所强调的都是讲计划，即推荐人进来，进来之后怎么办，有系统，个人不需要花什么力气，借力使力不费力嘛。

凡事过了头，就会走向反面。原本透过成熟的模式来传承经验是无可厚非，但理论性的错误将安利引到了错误的方向。

系统模式再好，或者培训资料再好，都无法保证一个人的成功，因为这些不是决定成功的根本因素或本质因素。任何商业的成功都取决于企业家本人对社会的贡献大大多于他的收获时，他的成功才是可持续的、可不断增长的。付出大于得到才能成为有价值的企业公民和社会公民。这是放之四海而皆准的。

而系统模式在后期被误导为加入的新人有很高的成功几率，而且不需要付出努力，只要听听磁带、看书、参加会议就行，然后尽可能将周围的朋友拖进来，一起来学习。新人对成功有很高的热情，因此一方面新人会大量花钱购买培训资料、参加培训会议，另一方面，新人会大量邀约朋友参加学习。

失之毫厘，差之千里。由于现代人，特别是工薪族特别愿意从事投入小回报高的事，为了迎合这些想法发明的理论层出不穷。其导致的后果是系统模式被演化为变质的安利，新人花大量时间和金钱投入学习，而领导人居然开始效法安利的奖金分配制度，将培训资料、会议收入的利润按照层级进行分配，最后很多安利领导人的收入已经不是主要来源与安利产品的销售，而是培训收入，这就更加刺激领导人加大培训频率，推广培训资料。有些系统已经成长为庞大的企业，甚至能独立举办奖励性的旅游研讨会以奖励推广培训有功的领导人。另一方面，新人由于受到鼓励，被要求邀约更多新朋友来学习，因此会不断骚扰周围的朋友。这种骚扰必然遭到很多拒绝，却被领导人强化为成功的必然途径，并形成一种唯我独尊的观念，鄙视嘲笑其它行业。如果新人只是骚扰朋友而不提供有价值的知识、服务的话，他在朋友心目中的价值就会变为负值，而当整个组织和行业只是鄙视其它行业的话，而不提供附加值高的服务的话，则这些组织和行业必然会被边缘化。

目前的事实已经证明，在海外，安利被边缘化的一个现象是品牌的知名度低，安利事业的被认可度更低。同时有越来越多的报道和法律纠纷出现，基本上是围绕着培训系统过度推销培训资料、不正当盈利所致。这和很多领导人所声称的，直销是未来的趋势不符。事实上，作为电子商务模板的捷星Quixtar正在淡出安利，取而代之的是原来的品牌。这不是电子商务技术上的失败，而是那些坚持错误理念的领导人用错误的方式经营导致的后果，因此是理念上的失败。

安利进入中国以后，在一段时间内，尤其是98年前，按照系统模式运作的团队一度人丁兴旺，似乎占领了大片市场，而在安利中国转型后，这些团队大量消失，而台湾的团队模式被逐渐接受，成为主流。最根本的区别是系统模式中强调竖向合作，即有介绍关系的直销员之间才能合作，严禁干涉旁级的运作，而台湾团队模式强调大合作，而且往往是大团队内全国范围内的大合作，不区分小团队，而且认为旁级领导人来带动新人反而有优势，而且这种运作模式中也加入了不少儒家尊师重道的元素。而且不放弃零售，认为销售很重要，因此有大量的产品方面的培训。

随着团队的壮大，一些本土团队成长起来，也开始酝酿要正规化，严格按流程操作，希望借此提高成功率。在这个过程中，一些不好的倾向开始露头，比如：只要学习就能成功，必须每个月参加外地学习，上业绩（囤货）是责任，当过分注重培训时，销售开始下降，服务质量更无法提升。由于直销员无法提供高附加值的服务，所销售的产品必须和市场上同质性极高的产品进行竞争，而囤货所带来的低价销售更是打击了新成员的积极性。

自从98年转型后，安利中国一直在营运模式上进行有益的尝试，其中也得感谢中国政府制订的法规的限制，逼着安利中国去革新。至今天已经摸索出一条多元化的营销及培训模式。实践证明，安利中国的创新是有效的，而且可持续的。安利在直销行业再次站在了领先一步的位置上。

安利中国一反海外市场模式，直接与每位顾客和营销人员沟通，通过大量的短信、电子邮件以及网站、培训中心、巡回演讲，直接培训营销人员、启动营销活动。安利的培训具有很强的知识性，而且基本免费，开展大型营销活动也是公司出资，所有这些都是在为社会义务做贡献，更包括安利公司所力行的公益事业，每年的投入惊人。可以说，安利公司是一位非常优秀的企业公民和社会公民。

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