郑李锦芬的商业哲学：重塑安利的中国形象

　　每个人心目中有一个直销的定义，为何安利式直销饱受争议，而戴尔式、ebay式直销却无人质疑？诺贝尔经济学奖得住罗纳德·科斯认为，只有特定的交易才需要中间人，关键的问题在于交易双方通过中间人而节约的成本，是否超过了雇用中间人的成本。如果将这样的观点套用在戴尔、ebay上，大体是合理的—戴尔、ebay的商品大都以廉价著称。而安利式直销的本意并非为了降低成本，而是让更多的人有创业的机会，人们每购买一瓶安利产品，获得的不仅是该产品的使用价值，而且还有一份创造财富的机会。和以价格作为驱动的戴尔式、ebay式直销相比，安利式直销是以价值作为导向的。它影响的不仅有西装革履的职场人士，更有那些失业的家庭主妇，让他们重新燃起梦想，才是安利式直销的可怕之处。

　　一个新的商业秩序总是在妥协中前进，直销也不例外。最初直销被当成洪水猛兽，而今它不仅存活了下来，而且还成为一股不可小觑的商业力量。安利在华的15年，也是中国政府探索对大型自发型商业组织管理的15年。

　　如今，安利中国在原有的直销体系上进行了改良，无论是开设店铺，还是通过代言人广告进行宣传，都是为了迎合本土消费者的心理和习惯。更懂中国的安利迎来了发展史上的黄金时间，灵活应变的中国策略，让它在中国的发展轨迹呈直线上升。2009年安利全球的销售额高达84亿美元，其中安利中国贡献了人民币200亿元的销售额。

　　“我们不急于将所有的产品都带入中国，在中国做生意，有时慢就是快。”现在的郑李锦芬能更好地掌握安利在中国发展的节奏，显然在妥协与坚持之间，她不仅找到了一套有效应对中国商业环境的话语体系与应对机制，而且寻找到一个最适合中国市场的营销方式。

　　郑李锦芬：安利为中国而变

　　相信中国

　　《新营销》：1992年您积极推动美国安利公司来华投资发展，当初是什么样的原因促使您这样做？

　　郑李锦芬：其实，游说美国安利总部来中国投资并不是很困难的工作，因为中国市场的潜力是有目共睹的，任何企业都会被这个有着10多亿人口的国家和市场所吸引。

　　1989年之后，很多外国企业对中国产生了不同的看法，很犹豫。我想让总部了解，中国不会离开改革开放的发展方向，在中国发展安利事业，可能会有一些大的风浪，但是总体的发展一定是乐观的，因为很多外商企业在中国投资都取得了初步的成效。邓小平南巡后，我的信心更足了。

　　《新营销》：安利中国最困难的时期是什么时候？您当时的心情是怎样的？

　　郑李锦芬：最难忘的是1998年4月，国务院下达了《传销禁令》，尽管我们在海外的每一个市场都面临困难和挑战，但是从来没有遇到过政府全面禁令的情况，虽然当时我们很惊讶、很无奈，但也很理解中国政府的决定。在海外，直销非常普遍，但在中国却是一个新生事物。当时，许多传销的骗子打着直销的旗号四处招摇撞骗，十分猖獗，如果政府不下禁令全面禁止，用教育或是其他的方法很难保障广大的民众不受欺骗。

　　《传销禁令》颁布后，我跟公司内部的同事说，我们来中国投资不是一天、两天的事情，我们长期的目标跟中国政府的目标是一致的，中国政府也希望公司健康发展，如果政府认为这种销售方式是超前的，我们就应该顺应政府的政策进行调整。

　　我们在中国有一个八字箴言—“不慌不乱、不离不弃”，不要慌张，不要自乱阵脚，不要放弃中国市场。因为我们相信，中国政府欢迎外商到中国投资的政策是不会改变的，开放的政策是不会改变的。很高兴的是，3个月后，安利和其他一些公司都被批准使用直销方式销售产品。