郑李锦芬的商业哲学：重塑安利的中国形象

　　《新营销》：据悉，安利中国去年的业绩高达30亿美元，占安利全球所有销售收入的1/3以上。这是否意味着中国的环境比较适合做直销？

　　郑李锦芬：去年安利全球的销售额是84亿美元，安利中国的业绩为人民币200亿元(约30亿美元)，上缴的税款是人民币42亿元，从开业到现在15年来，安利中国总共上缴的税款是人民币260亿元。

　　从全球范围看，也许是特别勤奋努力的原因，华人特别适合从事直销行业，例如中国台湾、中国香港以及马来西亚等地的华人直销做得很出色。总体来说，亚洲地区的人民是勤奋的。在欧洲，人们的生活追求和生活方式不一样，通常一个星期只工作4天，休假特别多，很少无薪加班。

　　《新营销》：既然中国如此重要，那么是否有可能将安利总部搬到中国来？

　　郑李锦芬：绝对没有可能。美国总部是两家族起家的地方，如果有人这样说，那真是太傲慢、太不负责任了。

　　坚守与变革

　　《新营销》：任何营销模式都有其优势和劣势。很多企业通过大规模投放广告，迅速占领市场。为什么安利中国在面临生死抉择的时候，一直没有放弃直销模式？仅仅是为了追逐较高的利润率吗？

　　郑李锦芬：这和两位创办人的经营理念有直接关系。他们创办安利的时候有两个明确的目标：一是希望能够为消费者提供高质量、有特色的产品；二是希望在销售产品的同时为勤奋努力的人提供就业机会。在创业之初，他们就培养了一批愿意共同努力的事业伙伴，他们承诺，安利成功的一天就是安利直销商成功的一天，如果卖不出去产品就说明直销商没有成功；如果公司成功了，他们就会有好的工作机会和事业机会。

　　对他们而言，这是非常神圣的承诺，他们是不会抛弃销售队伍的。安利刚来中国的时候采用的也是这种销售方式，很多人放弃了自己的工作，全身心投入做安利的产品。如果放弃直销，将产品放在百货公司进行批发和销售，无疑是放弃了安利赖以生存的根基，是不守信用的表现。大家可能觉得这样做很天真，但我们的确有这样的承诺，希望公司成功的时候，可以为千千万万的人带来事业的机会。

　　《新营销》：15年来为了适应中国的特殊国情，安利放弃了什么，坚持了什么？

　　郑李锦芬：有些东西放弃了，有些东西保留了。我们保留了基本的企业文化、经营理念、与直销人员的伙伴关系、为直销人员提供就业机会和赚钱机会。我们坚守这一承诺，直到今天，人们也不会在百货公司和超级市场见到安利的产品。

　　除此之外，我们改变了很多，例如大量开设店铺和大手笔进行广告宣传，这对于直销公司而言是革命性的转变。这对我们来说是一个极大的挑战，因为这么大的投入还不能带来成功的话，将意味着严重的亏损。

　　《新营销》：安利中国不仅开设了店铺，而且还聘请代言人打广告、做宣传，这两个举措可以说是开创了直销行业的先河。您是如何说服安利美国总部接受您的建议的？

　　郑李锦芬：目前我们在全国开设了237家直营店铺，分布在197个城市。以前，我们以为每开一家店铺就会增加很多成本，但事实上，开设店铺之后，安利的直销事业进入到了一个新的阶段。直销一般是靠人的口碑来传播的，大家认为产品和服务不错，就相互介绍使用。但要在一个庞大的市场上快速发展起来，不能仅仅只靠口碑。虽然安利营销人员说的话大部分是准确的，但也有一部分是夸张的，店铺不仅让政府、公众、媒体有了一个了解安利的窗口，而且也给了消费者更多的信赖感。